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1、老年保险市场营销攻略锦囊妙计*如今,老龄化日益严重,在竞争主体越来越多、竞争越来越激烈的市场环境中,营销伙伴们更应该关注老年保险市场。营销员应重视老年保险市场的销售,切实为这一群体做好服务*在寿险营销中,我们习惯针对不同年龄段的人群划分不同的市场、采取不同的策略。不同年龄段的市场划分中,少儿、青壮年、中年保险市场往往更被从业者青睐和关注,而老年保险市场则比较容易被忽视。其实,在韶争主体越来越多、克争越来越激烈的市场环境中,营销伙伴们更应该关注老年保险市场。*鉴于大多数寿险产品有缴费期结束时被保险人年龄不得超过70周岁的限制,我们姑且把60至70岁的人群定义为寿险营销中的老年市场。针对这个市场,
2、我们谈谈策略。老年保险市场*容易被忽视的原因1,老年人由于年龄偏大,在投保传统的险种时大都会遇到被要求体检的问题,有的被保险人会因此感到繁琐而放弃投保;即使进行了体检,习会有相当一部分因为体检不合格而被拒保。囚歪,部分营销员便不愿意去触及这个市场,认为常常会白忙活、常常会出力不讨好。*第二,老年人对保险接触得少、认识不深,为他们讲解保险需要循序渐进、不厌其烦;而且,即使能够讲解明白、透彻,嬴得了对方信任,客户在保额选择上也会比较谨慎,一般保费都不会太高。所以,部分营销员感觉给老年人推荐保险太费力气,不愿意在这个市场中花费太多时间.老年保险市场应被重视的理性分析、老年人容易接触,有时间、有耐心。
3、老年人一般都退休在家,营销员拜访他们时有更多的见面机会,见面后有更多的时间讲解保险理盆和产品。经常会有营销员对笔者说,现在到客户家中拜访越来越难了,白天找不到人,晚上去又不方便,好容易找到了,三言两语就把营销员打发了。而拜访老华人就不存在这个问颛了,而且只要方法得当,赢得信任,我们会有足够的时间和他们交流,他们也会表现出足够的耐心来吻我们讲解。*老年人更有风险意识,更渴望安享晚年。人到老年,有更多的人生经历,顺利也好、坎坷也罢,自然会对风险有更多的了解、认识和看法。而且人到老年,更渴望能够安宁、舒适、无忧无虑的生活。能够安享晚年,除人身健康安全外;财务自主、自由、充足也是一个关键因素,而保险恰
4、恰可以帮助他们更好地打理手中的财国。*老年人身后的市场不可忽视。老年人相对好接触,只要客观地讲解、清楚地表达,动之以情、晓之以理,他们很容易认同保险。同时,我们也应看到老年人背后的市场。与老年人成为客户关系,成为彼此信任的册友,常来常往,-可以进一步接触他们的家人,进一步开发老年客户的整个家庭市场。老年市场的经营必须要靠诚信和服务取胜。笔者认为,老年人这一群体是最看重诚信、服务的,而且对此还很较真。谈到老年市场的服务,只要经常电话问候、拜访探望、聊聊家常、谈谈趣闻等就会让老年客户认可。*对老年市场皇服务,|要做好-仁“勤“宇个“亲“字、一个诚“字,抒客户当成自家的长辉,真心实意、坚持不懈地做下去,就定能嬗得客户的认可。
