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1、项目四消费者市场和购买行为分析t1.1消费者市场的概念“消费者市场又称为消费品市场,是指个人或家庭为满足自身的生活消费需要而购买商品和服务的市场,是最终的产品市场,主要购买的目的是为了满足生活需要,而不是为了转卖、盈利或其他目的。一一了解消费者市场,不是讨好顾客而是知道怎样为顾客做好一切。p小gp一1.2消费者市场的特点与组织市场相比,消费者具姿一市场具有以下特征:需求的差异性和多样性_需求的层次性和发尼性,一需求的可变性和可诱导性需求的伸缩性和周期性需求的关联性和替代性厂-1.3消费者市场的购买对象“按消费品的用途划分:1.生存消费品2.发展消费品3.享受消费品“按消费品的购买和消费特点划分
2、:L便利品2.选购品3.特殊品非渴求品“按照消费品的耐用程度和使用频率划分:1.耐用消费品2.非耐用消费品2.1消费者购买行为内容分析“消费者购买行为:是指消费者在一定的购买欲望的支配下,为满足树种需求而购买商品的活动过程。“消费者的购买行为是其心理活动的外在表现,不仅受到个体因素的影响,还受到其他多种因素的影响,从而产生很大的差异。HHTXTeDFFHO,为何购买(Why),购买目的(Objectives),购买者是谁(Who)*购买组织(Organizations)*购买组织的作业行为(Operations),购买时机(Occaslons),何购买(When),质B合(Outiats)*何处购买(Where“心理学家和营销学专家为此作了认真研究,国外市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为5WIH和60,从而形成消费者购买行为研究的基本框架。*如何购买(How)2.2消费者购买行为模式营销学认为,虽然不同的消费者购买心理、动机、目的、对象、方式、时间、地点各不相同,但其购买行为中存在着树种共性和规律,因此,建立了消费者购买行为模式,称之为刺激-反应购买模式。“刺激一反应“模式
