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1、韩国语商务谈判,余福如 著,ISBN： 定价：,第二课 （韩国谈判文化的理解）,4.补充内容,5.练习答案,1.本章概要,2.本章重点,3.本章难点,1.本章概要,韩国传统价值观是基于儒教伦理的主从性价值观，这种价值观由极度强调权威主义的“仁义礼智”上得以确立。韩国人特别重视“礼”。韩国人的外显价值观是保守主义、家族主义、仪式主义和权威主义。一切行为的根源在以从属性的“忠孝”为中心。 韩国文化的主要特征是家族主义、权威主义、裙带主义、现世主义和温情主义。家族主义是韩国文化的核心。,韩国现代社会传统文化和西方近代文化共存。它们互相折衷融合形成新的文化传统。韩国现代文化的特征是单一民族、半岛国家、
2、分割国家和强烈的民族主义。 在这样的文化背景下，韩国商务文化表现出这样的特征：共同体意识、裙带主义、勤勉性和顺应的心态动向。 与韩国商人谈判时应注意的地方是: 1.比起战斗性的氛围来，夸奖他们更为有效。 2.对他们的接待邀请要欣然接受，并在合适的时候一定要回礼。 3.通过有实力的介绍人与之见面更有帮助。 4.深厚地维持个人关系。 5.注意语言沟通的舒坦性。 6.韩国人重视名片。 7.不要在他们面前沾沾自喜和夸耀。,2.本章重点,1.韩国现代社会的文化。 2.与韩国商人谈判时应注意的地方。,3.本章难点,韩国传统文化的理解。,4.补充内容（1）, , () . . . , . . . . . .
3、 . , ., . . , . . , . , . . , ., : ：浸透；(寸數) ：辈分； (上席)：上座；：炕头；(無理)：(可及的)：尽可能的；：搞坏；(十成)： 正好；：鞠躬；：倒，斟；：衣袖；：衣角；(缺禮)：失礼；（酒量）：酒量；(無理-)：勉强； (擴散-)：扩散，风靡,补充内容（2）,五根据本课内容，结合下列材料自由会话 . . 3 3 . 2 . 1 . , . , , , , , , , , , . ., 3, 2, 1 . , , . : (中層的)：中层的；（習合-）：折中； (狩獵文化)：狩猎文化；(shamanisn () ：萨满教；(分化)：分化；(三才論)：
4、指天、地、人三才；(陰陽论) ：阴阳理论；(開港) ：开放港口；(表層) ：表层；(公的) ：公共的；(宮合) ：合婚，合八字；(四柱) ：生辰四柱；：受茶；(綿紗布) ：婚纱；（一元论）：一元论,5.练习答案,二将下列句子翻译成汉语 1. 所谓资本主义社会，简而言之可以说是钱赚钱的社会。 2. 尽管通过竞争取得的成果多少有些小，但为了恢复疲惫的僵硬的人际关系，也有必要重新考虑竞争的机制。 3. 对韩国人来说，自己本人与社会生活或情感也有着很深的关系。 4. 不用说， 早期履行协议对我方有利。 5. 比上不足, 比下有余。,5.练习答案,三将下列句子翻译成韩国语 1. . 2. . 3. .
5、4. . 5. ,5.练习答案,四案例分析题 与韩国人初次会面时，收到对方名片后要端详片刻，不要在上面涂改，写字或撕扯。首次会见，韩国商人习惯握手，要轻微鞠躬。韩人姓名通常是三个字，姓在前，名在后。可称其姓，如“”应称“”，千万不要直呼其名，尤其不能当着其它客商的面叫其名字。韩国商人很看重初次见面时的印象，所以要记着穿正式套装。 问题1：收到对方名片后为何要端详片刻？ 问题2：与韩国商人习惯握手，为何要轻微鞠躬？ 问题3：为什么与韩国人见面时要穿正式套装？,5.练习答案,分析如下: 1. 韩国人十分敏感，只要对方稍稍有点不尊重他，生意就会谈崩。 2. 韩国人很爱面子。 3. 韩国是深受儒家文化
6、影响的礼仪之邦。,5.练习答案,六讨论题 1.中韩商务谈判文化因素的差异性和相似性。,5.练习答案,(一)中韩商务谈判文化因素的差异性 1.时间观念 时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们总是喜欢有条不紊、按部就班的做事。并且认为对时机的判断会直接影响到交易的行为。信奉欲速则不达，防止揠苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。所以，在商务活动中中国谈判手通常可以同时做多件事，计划性较差，灵活性强，但效率较低。而大多数韩国商人由于受到西方国家的影响，时间观念很强，倾向于单项式。他们认为，时间是线性的且有限的，必须有效地利用起来
7、，做事情喜欢按照预先的计划表逐步完成。,5.练习答案,2.等级观念 韩国是对儒家文化传承最为完好的国家，所以上级与下级、长辈与晚辈之间的等级区分较之中国更为明显。韩国的“君臣”意识十分浓厚。除此之外，韩国的男权主义与中国比较，更具倾向性。大多数韩国人认为，男性才是职场中的主导力量，隐身于男人背后，一心一意相夫教子的贤妻良母才是女性典范。因此韩国也一直都不太尊重女性权利。在韩国也特别强调领导和权威的力量，强调个体的权利，即集权。集体主义和个人主义最直接的表现是谈判小组的理论是否能应用到谈判中。对于集体主义，小组成员之间形成的是一种依赖的关系，他们分享共同的社会定位，他们有共同的目标并能分工协作，
8、很多公司，很少有妇女做到高层管理职位，所以大多数韩国男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。因此，作为一名女性谈判者，在韩国将面临着重大的文化障碍。尽管中国的这种等级观念也仍然存在，但笔者认为，这种观念正随着市场经济体制的改革而逐渐淡化，已没有韩国那么浓厚。,5.练习答案,3.眼光接触 这一点中韩双方在认知上存在差异。韩国商人非常重视与对方的目光接触。在谈话过程中，大多数韩国人会在一半的时间中观察对方的眼睛。他们认为，适当的目光接触是亲切接近的感情交流。没有目光接触，则通常被认为缺乏热情，不想与之沟通。而在中国，则有着逃避“目光接触”的观念。他们认为，盯着别人看是很不礼貌的，东方文化甚至禁止妇
9、女注视男子的眼睛，为了表示尊重和谦恭，男子也不好直接注视对方。,5.练习答案,（二）中韩商务谈判文化因素的相似性 1.集体观念 韩国和中国文化里，都有极强的集体主义观念，强调“融己与群”、“群己和谐”的思想。这种“共同体”意识要求人们对集体应该有高度的责任感、荣誉感和忠诚度，个人应该听从于或服从于集体，根据自己的角色采取不同的行动，但统一听从主管安排。在韩国，人们都喜欢用“我们”来表现自己及其所属，如“我们学校”、“我们家”等，这里的“我们”不仅指“我”的多数，而且意味着同甘共苦和谐的共同体。尤其提到他们自己的国家，一定会说“我们国家”，而不说“我国”或直接说“韩国”。所以，与韩国人谈判时，对
10、他们国家适当的赞许、赞扬，会获得更多的好感。,5.练习答案,2.注重立场 受集体主义观念影响，韩国人和中国人在谈判中都比较注重立场。因为这种极强的民族性让他们把“面子”看的很重要，对立场也随之敏感起来。美国谈判学家雷法就曾提出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执着于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的自我变得与你的立场混为一体。你现在有了保住面子这项新利益把未来的行动与过去的立场联系起来也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益
11、。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”可见，立场争执往往会使谈判陷入僵局，所以谈判中对立场的适当灵活也是双方谈判顺利进行的一个保障。,5.练习答案,3.看重颜面、保持关系 “面子”和“关系”，无论韩国人还是中国人都看得十分重要。在中国，“和谐”是中国人处理问题的一贯方式，正所谓“以和为贵”。所以，建立关系被视为是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”已成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的重要渠道。建立关系后，中国商人还会在谈判间隙举行一些社交活动来增加彼此的沟通和理解，例如宴请、观光、购物等等。同样，韩国人对彼此间关系的建立也很注重。他们认为，谈判双方第一次的会面是双方能否取得合作的关键。所以，特别重视营造双方开始阶
