《2012销售策略系列--武汉融侨锦江5号楼开盘总结72p》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2012销售策略系列--武汉融侨锦江5号楼开盘总结72p（72页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、融侨锦江5#楼开盘总结,2012年，2月，武汉融侨&合美置业，决定推售融侨锦江5号楼,5号楼1单元，162套房源,定于，2012年 月 日,3,24,开盘,5号楼，怎样的产品？,4,已售,未售,优势： 出行便利：位于项目北侧，临近解放大道，出行较方便； 景观资源：直面中心园林景观，观园景视野好； 户型赠送：灵动户型，有较大赠送面积。一楼赠送私家花园； 居住环境：环境幽静，宜居性较好。 抗性： 北面为私房区，视线所及范围较为凌乱；瞰江功能较弱 周边环境：北面以陈旧私房为主，视线可及范围较为凌乱； 户型产品：新品推出，,设定，开盘目标？,开盘当日销售60套,按50%解筹率计， 开盘前认筹120组,
2、余量20套，新推80套 3月销售100套，1个亿,3月集团目标,开盘目标,蓄客目标,59套,76套,总销售套数,总销售套数,105套,1. 10544842亿,总销售套数,总销售金额,最终，开盘业绩？,开盘目标60套,3月目标100套,3月目标1亿,3月24日（开盘当日）,3月24日，3月25日 （周六+周日）,截止3月31日,119组,开盘前认筹,认筹目标120组,3月17日3月24日,操盘轨迹追踪。,推售背景回顾,5号楼推售，面临着怎样的环境？,内忧外患 压力空前,调控仍将持续，市场观望气氛浓厚！ 客户来电来访量直线下滑！,倒春寒、梅雨季节， 3月天气阴冷、雨水多、 客户外出看房意愿降低！
3、,主要竞品3月推售量大， 开盘集中！ 以低价、优惠手段，抢占客户！,重点解析,市场竞争环境,联发九都府,保利香槟国际,天宇盛世滨江,越秀 星汇云锦,硚口片区市场情况,重点项目,联发九都府,已推售,未推售,重点项目,联发九都府,3*2*2：134,2*2*1：93,该项目的“无缝对接轻轨+地段+配套”为客户买单的重点因素，但因其产品本身并无明显优势，目前5号楼至少剩余1/3房源，大部分为中高区产品。户型无优势，噪音污染，物业混杂，片区内同类型产品较多，直接导致该项目去化速度缓慢。,已推售,未推售,片区研判,保利香槟国际,即将推售,片区研判,保利香槟国际,该项目户型拓展+保利品牌是持续性热销的基础
4、。,优化后：103.8,2*1：65,3*1：88,4*2：130,优化后：151.8,优化后：77.3,面积拓展是该项目对客户最大的吸引亮点,片区研判,天宇盛世滨江,2*2*1 96.89,3*2*1 138.09,4*2*1 195.05,面积大房间少，过于强调舒适性而忽视实用性的户型 在武汉市场的接受度有待考量。,3-4月首次推盘，95-195中大户型，约有3000元精装修,预计2012下半年推出3-5万方住宅,推出精装公寓450套，36-59,后续推售商业,3月份加推5#、6#，2012年度新推5万方,7月前后推出三期200-400大平层产品,下半年推出二期三组团，90-200,区域外
5、主要竞案,区域内主要竞案,持 续 消 化 库 存 余 量,盘点区域内竞争项目，2012年融侨锦江项目的重点竞争主要集中在天宇盛世滨江、保利香槟国际、联发九都府。,竞争项目分析,从以上三个竞争对手来看： 天宇精装样板间开放时间定于3月底4月初，该项目地段与本项目最为接近，户型产品完全雷同，将对本项目形成较大竞争威胁； 保利4月份推售5、6号楼产品，其产品与本项目5号楼产品功能性基本相同，将具有一定的竞争威胁； 联发4月份即将推售商住型公寓，由于产品特性的不同，4月份将不存在直面竞争；,竞争项目总结,我们如何完成开盘目标？,离5号楼开盘，仅剩1个月的蓄客时间，3.1 ,3.2, 3.3,策略回顾,
6、任务艰巨，环境恶劣，竞争激烈,两周时间，120组认筹目标如何实现？ 如何在短时间内增加认筹量？ 如何促使客户早认筹？,如何确保开盘当天的到访量？如何确保50%的开盘认购率？,针对问题，寻找对策，个个击破！,认筹 目标,开盘 目标,两大具体难题,明确核心问题和解决对策,以目标为导向,5号楼开盘 总体营销策略,措施一：深挖前期上门未成交客户,措施三：线下重点区域布控，与线上紧密配合,根据当前的客户积累，前期上门未成交客户约为2000组，对此类客户进行深挖，促进其认筹。,从当前的市场情况以及客户的购买因素来看，价格是首当其冲最核心的因素。线上主推新品认筹和低起价，以吸引客户上门，进而通过现场展示和引
7、导促使客户认筹。,措施二：线上推广释放价格，主推新品认筹和低起价,线下推广将重点采取派单、扫街、扫楼的形式进行重点区域布控，并将所收集客户资料作为短信渠道数据以及call客资源。 同时，周末举办暖场活动，以聚集人气，营造现场氛围。同时参与看房团活动，为项目带来优质客户。,如何在短时间内增加认筹量？,措施一：认筹当周周末给予额外10000元的购房优惠,认筹当周周末，客户除了享受1万抵7万的优惠外，额外享有10000元优惠。 以此方法来促使客户尽早认筹。,认筹过程中每周末安排抽奖活动，认筹时间越早，抽奖次数越多，促使尽快认筹，同时提升认筹客户的多次到访，便于摸底，为筹带筹创造条件。,措施二：认筹期
8、间穿插抽奖环节，提升认筹客户的多次到访,如何促使客户早认筹？,措施一：开盘当天额外94折，提升到访率,开盘前一天向客户释放94折的信息，暗示客户有超值优惠，吸引客户开盘当天到场，以提升解筹率。,以销售口径告知客户，开盘当天到访所有客户均可参加抽奖，认筹客户当天认购即送精美礼品一份，以此诱导客户开盘当天到场。,措施二：开盘当天所有客户均可参加抽奖，认购客户即送礼品 一份，提升到访率。,如何确保开盘当天到访量？,措施一：分产品、分楼层释放价格区间，提升客户的准确率。,认筹过程中对99平米和123平米户型分产品、分楼楼层释放价格，提升客户的准确率。,对于认筹客户，在认筹过程中将进行多次摸底，价格表也
9、将根据客户摸底最终确立，以确保开盘50%解筹率的要求。,措施二：根据客户摸底制定价格表。,如何确保50%的开盘认购率 ？,在对竞品项目的均价进行折后测算，以及对竞品项目与本项目现阶段推售产品进行了综合比较分析之后，我们以具备区域竞争优势的价格入市，确保产品竞争力及市场占位，为抢占市场创造了有利条件。,措施三：以具备区域竞争优势的价格入市，确保产品竞争力。,针对存量产品、认筹目标以及开盘目标，以置业顾问的数量进行分解，如存量30套，以10名置业顾问计，人均目标为3套。认筹目标130组，人均认筹目标为13组，开盘目标65套，人均开盘目标为7套。,措施四：目标为导向，对任务进行逐项分解。,确立项目的
10、竞争优势和市场占位,紧盯竞争市场,5号楼开盘 价格策略,等待，没有出路 只有解冻现有的刚性市场 然而他们在持币待购。,怎样的价格策略？才足以撬动市场,持币待购市场将走向哪里？ 市场迹象：纷纷围绕“价格”做文章,怎么通过线上价格信息，引起关注？ 什么样的信息，对客户更具冲击性？,“价格牌”应该怎么打？,思考1：释放均价？,从市场上现有情况来看，保利香槟国际对外释放均价10000元/平，联发九都府均价9500元/平，市场上客户反应均为稀松平常，无任何波动。 从项目本身来说，5号楼整体价格未确定，如何释放？,思考2：释放总价？,以项目区域内重点竞争对手保利香槟国际作为参照，通过对比功能性一样户型，可
11、以看出，本项目户型面积均大于其他户型，假定价格相同的情况下，总价无优势。,思考3：释放最高价？,最高价即楼栋的封顶价，项目最高价在具备绝对的市场优势时，可以释放。 然而，5号楼具体均价未能确定，最高价无法确定。 保利香槟国际采取整栋一口价的方式为10000元，项目前期最高价达15000元，优势如何体现？,思考4：释放起价？,从市场角度来看，区域内联发九都府价格区间8600-9800元/平米，保利目前定价为一口价10000元，本项目8500元起价具备竞争优势； 从自身定价来看，项目3号楼最低成交起价为8278元/平米，8500元/平米的价格高于3号楼起价； 从实际效果来看，8500元起价通过“短
12、信”试探性释放后，以3月4日为例，短信当日来电24组，效果较为明显。,释放起价 优势性明显,具体的价格、优惠，如何确定？,1、紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位,2、通过价格，促进房源均衡去化,紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位,竞品项目同功能产品，面积小。 价格方面在8600-10000元区间,综上所述，本项目5号楼的价格应为9368元/平米，但由于本项目99平米与保利92平米产品功能相同的情况下，面积多出7平米；而115平米产品在总价相同情况下，面积多出8平米。由于产品功能相同，面积差异仅在总价相同时也具备优势，但项目品质和自身配套较保利具备优势，因此在确保竞争优势的基础上
13、，5号楼新推单元价格以9500-9700元/平米为宜。,以保利香槟国际作为参照，通过总价对比法，项目的具体价格应为：,紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位,5#优惠梳理,促进不同户型房源均衡去化,进入3月份，5号楼开展意向登记，领取1.5万元购房优惠，分析此类意向客户，意向面积在90-110平米占比最大，其次是110-130平米。,然而，项目123平米产品为首改产品，99平米产品为刚需产品，从房源赠送、景观、通透性来看，123平米优于99平米，然而需求方面99平米需求量大于123平米。,因此，综合而言将99平米单价适当控制，123平米价格适当拉高，以平衡两者的价差和产品优劣关系，确保持销
14、。,两产品均价基本相同,促进东西楼层均衡去化,从房源的情况来看，99平米均为朝南户型，但4号房为东侧房型，略优于1号房西侧房源；123平米2号房为西边端头产品，景观视野优于3号房（东侧）户型。,强化执行工作的落地和及时到位,线上线下,5号楼开盘 策略执行,第一周,时间轴,3月,第二周,第三周,第四周,第五周,营销节点,X5新品推出，双抢活动开启,5#清水样板间开放 （新品发布+认筹）,3.1,3.17,3.24,5#加推1单元（西边）,暖场活动,3.4 超市大抢购,3.10 亿棵树 一家人环保讲座,3.24 5#楼盛大开盘,阶段优惠,3.1 双抢证启动，即刻申领立享1.5万优惠,认筹1万抵7万
15、 认筹周末额外减1万,3.13.10 户外大牌、围墙、网络、报媒同时释放新品及双抢信息,持续性CALL客；派单组，大客户拓展、320万条精准短信投放、巡展,线上推广,线下推广,3.103.24 户外大牌、围墙、网络、报媒释放认筹及开盘信息,营销总控图,3.17 沃尔沃新车发布会，认筹,线上推广,线上推广报广,认筹报广,开盘报广,线上推广海报,认筹海报,开盘海报,内页,线上推广网络,线上推广户外,线上推广短信,短信内容： 太阳出来了，去看看融侨锦江吧！一期89-133清盘，一口价钜惠，仅8500元。周六环保活动，有吃有玩有礼送83999999 你稍等一下，我去融侨锦江看下房子，一期清盘特惠就在本周末，89-133平臻品户型，全场一口价，仅8500元起，最后6席！83999999 ,硚口“双抢”置业计划,发放目的：广泛招募非限购优质客户群体，扩大社会影响力 发放时间：3.1-4.30 发放地点：融侨锦江营销中心,“双抢证”办理,“首抢族”专享优惠权益； 申领成功即得精美礼品一份； 5#楼抢购基金10000元； 首套房装修基金5000元 融侨会VIP卡； 有机会参与融侨会2012年度品牌活动； 有机会参与双抢抢购会。,“再抢族”专享优惠权益： 申领成功即得精美礼品一份； 5#楼抢购基金10000元； 二套房购房补贴5000元； 融侨会VIP卡； 有机会参与
