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1、在线教务辅导网：http:/,教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网,QQ:349134187 或者直接输入下面地址：,http:/,项目二：推销接近,任务一 寻找顾客 任务二 约见顾客 任务三 接近顾客,课程导入： 小王的化妆品推销历程,小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有顾客而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连
2、几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。,小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把自己介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。 接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各
3、户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水。,就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。 机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。”小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。,她们成了好朋友，小王给她做
4、了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很高兴，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化妆品了，小王的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。 王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方法，小王发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，小王对她们都一视同仁，以周到服务获得大家的满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。 问题：1.小王寻找顾客的方法。 2.顾客资
5、格审查的内容。,任务一 寻找顾客,一、准顾客的内涵 二、寻找准顾客的程序及原则 三、寻找准顾客的方法 四、顾客资格审查,一、准顾客的内涵,准 顾 客可能顾客 顾 客已购买者 经常顾客忠实顾客 准顾客是指既有购买某种推销商品的欲望，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 =,顾客,准顾客,支付能力,购买决定权,需要,二、寻找准顾客的程序及原则,（一）准顾客的寻找程序,获得潜在准顾客,准顾客资格审查,确定准顾客,制定拜访计划,（二）寻找准顾客的原则,明 确 范 围,随 时 随 地 寻 找,多 途 径 寻 找,重 视 老 顾 客,三、寻找准顾客的方法,普遍寻找法,连锁介绍法,中心人物法,委托助手法,
6、个人观察法,市场咨询法,资料查阅法,广告开拓法,网络搜寻法,交易会寻找法,电话寻找法,（一）普遍寻找法,普遍寻找法的含义： 普遍寻找法也称“地毯”式访问法、逐户访问法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预计的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。,普遍寻找法的优点： （1）不会遗漏有价值的顾客。 （2）推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了解顾客的需求情况。 （3）可以扩大企业和推销品的影响。 （4）可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人
7、员的必经之路。 普遍寻找法的缺点： （1）有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低。 （2）推销人员与顾客接触的效果也不可能很好。 （3）推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力。,注意的问题： （1）推销人员首先要确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围”。 （2）要注意提高访问的效益。 （3）做好访问的准备工作。 适用范围： 适用于日用消费品及服务的推销；也适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销。在国外被广泛地应用到生活消费品的挨家挨户的推销中，例如化妆品、食品、药品、保险服务等。 总之，这种方法是现代推销人员最
8、常用的寻找顾客的方法之一。 返回,（二）连锁介绍法,连锁介绍法又称为顾客引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金顾客开发法。 直接介绍法现有顾客的交际范围里寻找新顾客。 间接介绍法就是通过现有顾客的关系,连锁介绍法的优点： （1）可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。 （2）连锁介绍法既是寻找新顾客的好办法，也是接近新顾客的好办法。如果推销人员赢得了现有顾客的真正信任，那就有可能赢得现有顾客所推荐的新顾客的信任。 （3）可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。 连锁介绍法的缺点： （1）事先难以制订完
9、整的推销访问计划。 （2）推销人员常常处于被动地位。,注意的问题： （1）利用连锁介绍法成功的关键，是取信于现有顾客。 （2）尽可能多的从现有顾客处了解新顾客地情况。 （3）要向现有顾客（即推荐人）确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。 适用范围： 连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。 返回,（三）中心人物法,中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销人员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。,中心人物法的优点: （1）推销
10、人员可以节省时间与精力。 （2）既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。 （3）可以提高销售人员的知名度、美誉度。 中心人物法缺点: （1）中心人物往往较难接近和说服。 （2）一定领域内的中心人物是谁，有时难以确定。 应注意的问题: （1）寻找中心人物是决定使用效果的关键。 （2）推销员应努力争取中心人物的信任与合作。 （3）在现行政策允许范围内，千方百计地开展推销活动，与中心人物建立良好的人际关系。 返回,（四）个人观察法,个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。 个人观察法主要是
11、依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。,个人观察法的优点 （1）它可以使推销人员直接面对市场，排除干扰。 （2）推销员而且可以开拓新的推销领域，节省推销费用。 （3）可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。 个人观察法的缺点： （1）受推销人员个人素质和能力的影响。 （2）由于事先完全不了解对象的情况，失败率比较高。 注意的问题： （1）运用这种方法的关键在于培养推销员的职业素质。 （2）在利用个人观察法寻找顾客时，推销人员要积极主动，处处留意，察言观色，既要用眼，又要用耳，更要用心。 返回,（五）委托助手法
12、,委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。 在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。,委托助手法的优点： （1）可以使推销人员把时间和精力用于有效的推销工作。 （2）可以节省大量的推销费用。 （3）可以使专业推销员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的推销区域。 （4）可以借助推销助手的说服力量，扩大产品的社会影响。 委托助手法的缺点： （1）推销助手的人选难以确定。 （2）推销人员会处于被动状态 （3）
13、推销人员必须给推销助手提供必备的推销用具和必要的推销训练。推销助手更换频繁，培训费用就会增加。 注意的问题： （1）要选择理想的推销助手。 （2）推销助手帮助推销人员做成了一笔生意，推销人员要立即向推销助手支付报酬，而且要感谢推销助手的友好合作。 （3）当推销助手提供一位准顾客名单时，推销人员应该立即告诉推销助手，这位顾客是否已经列在自己的顾客名册上，尤其要告诉是否已经被其他推销人员所掌握。 返回,（六）广告开拓法,广告开拓又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 开放式广告电视、电台、报纸、招贴、路牌 封闭式广告邮寄、电话,广告开拓法的优点： （1）可以借助
14、各种现代化手段大规模地传播推销信息。 （2）广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触顾客面之广。 （3）广告不仅可以寻找顾客，还具有推销说服的功能。 （4）使推销人员节省推销时间和费用，提高推销效率。 广告开拓法的缺点： （1）推销对象的选择性不易掌握。 （2）有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找顾客。 （3）在大多数情况下，利用广告开拓法寻找顾客，难以测定实际效果。 注意的问题： 利用广告开拓法的关键在于选择正确的广告媒介，选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在顾客。在运用此法时，推销员要认真搞好市场调查，制订周密的计划，并配以其他方法，以免出现大的失误。但总体来说，广告开拓法不失为一种
15、理想的开拓顾客的现代化手段。 返回,（七）资料查阅法,资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。 推销人员经常利用的资料有： （1）统计资料。 （2）名录类资料。 （3）大众媒体类资料。 （4）其他资料。,资料查阅法的优点： （1）通过资料查阅寻找顾客，可以降低信息获取的成本，节约了时间上和精力，提高了工作效率。 （2）可以减少寻访顾客的盲目性，提高顾客资料的可靠性。 （3）有些资料查阅比较方便。 资料查阅法的缺点： 二手信息资料多为公开发布的资料，加上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较差，加之有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找
16、顾客的方法具有一定的局限性。 注意的问题： （1）要对资料的来源及提供者进行可信度分析。 （2）注意所收集资料的时间问题，应设法去获取那些最新的有价值的资料。 返回,（八）市场咨询法,市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。 推销人员可以从以下部门获得市场信息： 专业信息咨询企业； 工商行政管理部门； 各级统计和信息部门； 当地行业协会； 其他相关部门如银行、税务、物价、公安、大专院校、科研单位等。,市场咨询法的优点： （1）方便迅速，费用低廉，信息可靠。 （2）节省推销人员的推销时间，全力以赴进行实际推销。 市场咨询法的缺点： （1）推销人员处于被动地位。 （2）咨询人员所提供的信息具有间接性，会存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。 （3）市场咨询法的适用范围有一定限制
