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1、1,售前准备经典案例 3-12 主顾开拓经典案例 13-57 客户需求分析经典案例 58-74 说明与促成经典案例 75-86 售后服务经典案例 87-93 辅导需求分析经典案例 94-97 辅导技巧与方法经典案例 98-121 擅用辅导工具经典案例 122-124,目 录,2,目 录,一对一辅导经典案例 125-127 电话追踪辅导经典案例 128 拒绝处理经典案例 129-131 目标设定经典案例 132-133 接触经典案例 134 授课经典案例 135 标准早会经典案例 136-138 召开组会经典案例 139 增员经典案例 140-166,3,售前准备经典案例,信函接触准备： 业务员
2、小丁，原来曾经是一家企业的办事员；来到保险公司以后，一开始不好意思告诉同事和朋友自己从事保险销售工作，便每位发了一封信，然后陆续开始拜访销售。效果颇好！ 于是，一直采用先信函方式接触客户，第一封信问候客户，初步介绍自己。然后进行电话约访，从而正式销售； 一般第一次信函问候，客户90%的可以接受，电话访谈成功80%； 启示： 1、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突； 2、给客户相应准备，防止冒昧前往； 3、（信函附件）,4,范例：,李先生： 您好！ 我是平安保险公司的李伟，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机
3、会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 李伟呈上 年月日,5,业务员销售的盲目性，大多数是在进行随机拜访的销售模式；,业务员在经历过短暂的岗前培训，马上被匆匆拉上销售前线，他的相关心理和其他准备并不充分 ；尤其是在入司时间在1年以内的员工；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,业务员小李入司两年半时间，工作勤奋，绩效稳定，曾经保持每月业绩40005000元之间。经交流和沟通发现其工作特点如下： 1、个人制定月工作规划、周统计记录、日工作行事历； 2、每月设定自己工资收入； 3、每周进行个
4、人总结，并设定每日拜访计划； 4、个人主动研究产品，具有自己主打销售的五类产品组合； 启示：1.产品销售的成功多数在于准备的充分； 2.售前准备分为个人和产品的准备。一个是销售习 惯的确立，另外则是对公司产品的熟练了解和组 合.,6,丁主任从业4年时间，现05职级，育成和直辖组都是标准营业组，对其访谈发现： 1、要求员工每人都能做公司介绍并过关； 2、小组员工每人拥有特别的五个产品组合； 3、二次组会结束的“誓师”和相互鼓励； 启示：1.员工销售前要有两个信心：公司的信心和对产品的 信心 2.员工拜访前将产品熟练在心中，销售成为一种不自 觉的行为.,员工不能了解公司和产品，通常为了“卖”产品而
5、“卖”产品，销售动作的生硬；,业务员的销售习惯的确立是靠团队氛围逐步养成，对公司和产品的怀疑将直接影响个人绩效；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,7,展业包:购买个性上为中性的职业性的展业包 梳子:一个人的头发代表他的精神面貌，所以在这一点上梳子就显得非常重要 面巾纸:我们每天都是伴随着汗在工作，经常手上、脸上会有汗水和脏的东西。 简单化妆品:女士必备,经常补妆，使自己始终保持好的形象和精神面貌 展业证书、身份证、工作证、名片，寿险人就是在时时推销自己，另外取信于人是推销成功的关建 红利表、理赔案例、剪报、公司活动照片、自己的保单 费率表、投保规则、条款，保全变更资料、
6、各种授权委托书 便条纸、签字笔、计算器、空白建议书 启示：公若善其事,必先利其器.一个配备齐全的展业包,既 能让客户感受到你专业的一面,也可以让你方便展业,不知道展业包里该放一些什么资料,新业务员到市场展业,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,8,温主任带小丁到医院做了一个市场调查,被调查的病人每人都说保险好,其中大部分人都后悔没有买保险,通过这个活动,小丁知道了自己工作的意义 接着,温主任要小丁回忆一下自己刚过最得意的三件事,看见小丁心情变得很愉快了,接着要小丁准备了一个三分钟的自我介绍. 接着温主任把“公司介绍”VCD送给了小丁,要求小丁回家看,明天要小丁介绍平安保险公
7、司. 通过这样的一个训练,小丁终于渡过了瓶颈期,成为部门的销售精英. 启示：售前要做到三好:1.保险好;2.公司好;3.“我”好,觉得卖保险就好像赚人钱,被拒绝多了,人也没有自信,温主任的组员小丁,入司已经4个月了,随着被拒绝次数的增多,展业的积极性降低了很多,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,9,主任把小钟带上展业,先是去陌生拜访,一共敲了两栋楼,接近100户,才取得三户人开门见面的机会.出来之后,主任辅导小钟说,就算主任的展业能力这么强,也被拒绝了很多次,成功是在不断的失败中得来的. 接着主任领着小钟去拜访主任的一个老客户,在老客户那里,通过老客户的嘴告诉小钟,当时主
8、任是如何艰难地促成这张保单的,接着很满意主任的服务,为他介绍了不少客户. 通过这个拜访,小钟明白到客户才是自己销售技能训练最好的老师,寿险销售一开始是难度比较大,不过打开局面之后,就会很顺利的. 启示：客户是最好的老师.,怕被拒绝,希望技能提升之后,才拜访客户,新人小钟每天开完早会之后,主动寻求机会留下来培训,不大愿意拜访客户,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备经典案例,10,售前准备经典案例,11,售前准备经典案例,12,准客户章 先生，海 关内某科 室副科长， 认为海关 劳保福利 完善，不 需要买保 险。,K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们不需要买保险。 S：章先
9、生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很好，我真羡慕像您这种在机关单位的人，生活安定又有保障，（对方插话） K：还是你们好，赚钱多。 S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教您一个问题？ K：什么？ S： 1）你们单位福利这么好，应该可以在小范围内给部分重要的员工买一些保险吧？一来体现单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现金。三来，你认为呢？ S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？ 启示：本人有完整的保障的情况下，可以采用迂回战术，引导客户对周围的人进行关注。,售前准备经典案例,13,主顾开拓经典案例,14,主顾开拓经典案例,15,主顾开拓经典案例,16,席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A
10、送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购买过保险。 A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。 徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况，并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。” 后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险. 启示：1.不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题 讲其最感兴趣的事情 2.同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课， 前提是介绍客户）,徐主任感觉到A对保险有戒心,徐主任和从前做生意的朋友一起吃饭，朋
11、友带了位在南京做生意的广东人A，他听说徐主任是保险公司的，就不再说话,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓经典案例,17,性别的差异性，男性此种方式使用不宜；,业务员拓展客户不要拘泥与某种形式，生活中要多观察，留意一切可能的机会，相关卫生保健单位也不为一个好的客户来源中心；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓经典案例,妇幼保健站： 妇幼保健站在各大城市普遍存在，每年都有不少的妇女和儿童要定期检查和治疗；北京某业务主任，每半月前往保健站，收集名单和客户资料，尤其是新生儿的出生登记记录，然后展开销售动作； 启示： 1、妇幼保健站名单拿来真实可靠，但要有相应关系； 2、妇幼保健
12、站的名单相应延伸要具备技巧；,18,业务员收集名单的动作要婉转，寒暄、赞美和祝愿要恰当到位；,人一生中有几件大事是不在乎钱的， 结婚就是其中之一，尤其在促成婚姻的登记处，男人和女人的虚荣心就会膨胀较快，由此婚姻登记处首先是主顾开拓的极佳的方式；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,婚姻登记处： 婚姻是人生中的大事，在促成婚姻的各个环节，每人心中都希望有为羡慕和祝福的口彩围绕耳边；在婚姻登记处，业务员递上一张温馨的祝福卡和名片，并将一对新人的联系方式和地址登记下来，争取合影留念；婚姻登记处是销售世纪同祥险的绝佳时机和场所； 启示： 1、婚姻登记处的开拓方式最好是年龄较轻的业务员； 2、尽量赶在
13、夫妻双方签字按手印的那一刻；,主顾开拓经典案例,19,沙龙法： 人民生活水平不断的提高，消费水准在不断的攀升，生活情趣也在不断变化。一些业务员逐渐成为各大沙龙的 嘉宾，在出席活动时，这些业务员大量发放名片并收集一些客户的名片，并且回来后将客户的职业进行分类，熟悉其行业后，专门前往拜访；签单后，在VIP活动中心，请签单客户和其他VIP成员共同讨论，扩大影响面，从而促动更多的业务； 启示：1.接触高端客户的方法必须要让自己的生活空间与他 们接近； 2.高端客户的影响和覆盖是迅速的，售后服务的重 要性尤为重要；,主顾开拓经典案例,20,业务员的个人形象气质要求较高，在整个活动过程中，个人的功利心不要
14、展示太明显；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,KFC法： 节假日或周末，南京某资深业务主任 ，会约上几位小组成员，带上相机和个人名片赶到事先 协议的“麦当劳和肯德基”快餐店的儿童游乐区，有人穿上圣诞老人，有人扮演卡通人物，由专门的摄影人员给游乐区的儿童照相，儿童和家长非常喜爱；照相后，要求家长按要求填写记录表（实际上就是准客户名单），然后等照片出来后，以送照片的名义前去拜访。 此种方法效果十分显著，客户不易拒绝； 启示： 1、参与活动的同事的年龄层次不要太大； 2、事先要和快餐点沟通到位，最好可以借助他们的名义； 3、自己的开拓区域一定要和其他销售单位协调好，避免“撞 车”现象；,假日经
15、营可以利用多种形式，利用一些大型世界著名的快餐 ，如：“麦当劳”和“肯德基”的活动，也是一种好的方法；,主顾开拓经典案例,21,婚纱影楼法： 生活中人与人之间总是相互帮助，相互依赖的生活；南京某高级业务主任，长期以来与南京各家婚纱影楼保持密切的联系，自己出钱请摄影师将个人获奖荣誉照片张贴在各大婚纱影楼 ，借此形式宣传自己，并在自己家中设立专线。同时，王主任会定期到各大影楼收集预定摄像的名单； 具体的销售过程有两个形式： 1、代表影楼工作人员前往拜访； 2、代表保险公司前往销售保险产品，利用“买一送一”的形式吸引客户购买； 启示： 1、婚纱影楼法适用于销售2540岁之间的客户层； 2、最好个人能与影楼达成相应协议，购买保险产品享受影 楼“打折”的服务，从而实现互惠互利，以便长期合作；,主顾开拓经典案例,22,业务员有时会因个人利益的膨胀，违反品质管理规定的销售；,生活中的一些小的细节，作为寿险销售人员一定去准确把握。对于曾经从事过医院工作的同仁来说，可以留意相关登记处的名单；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,出院处登记法： 广州某业务主任，原来曾经在医院做
