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1、,现场接待,请一定记住：,现场接待的目的是了解客户的真实需求,现场接待前的准备工作,熟悉周边环境,自信，你是一个专业的置业顾问,对项目充分了解,销售工具的准备,服装礼仪,现场接待的流程,迎客,迎客,迎接是给客人良好第一印象的最重要工作，给对方留下好的第一印象，就是为下一步深入接触打下了基础，在迎客过程中千万不要以貌取人。,如果要得到别人的尊重，首先要学会去尊重别人。,置业顾问喊毕“你好，欢迎参观”随后询问客户是否第一次来参观，如“不是第一次”应礼貌的提示客户告知上次接待业务员的姓名，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座；,领坐,要保持接待桌的整洁，桌上无杂物,，引导客户入座时要注
2、意客户务必坐在你的左侧，以便于在客户沟通中不被手臂遮挡,上茶,客户就坐后及时端上茶水，可以利用泡茶的艺术，给客户泡一杯放了茶叶的水或水温较高的水，争取与客户多沟通的时间。,递名片,递上名片之前，必须看清名片是否是自己的或清洁的 名片须放在名片夹内或销售夹内 递名片时，以站立微鞠躬势，要用双手递上且动作要慎重，名字下面向上让对方可以顺着读出内容 对方承上名片时要双手承接，不可长时间放在桌上，必须仔细看过，并放在上衣口袋 不可在名片上做记录,寒暄,适当的寒暄可以拉近与客户之间的距离，造成亲切感，但是时间不要太长，注意所讲的内容要投其所好。 要学会赞美。马可吐温说过，您的一句赞美，能让我快乐一个月。
3、 没有人会拒绝赞美，如果一开始就给予客户赞美，也许会收到事半功倍的效果。,1、您穿风衣真精神，风度很好。 2、您是哪个大学毕业？哦，真是前途无量啊！ 3、您在单位里一定是风云人物，看您的气质就知道了。 4、小姐，您的衣服真得体，是订做的吧！ 5、您是教育工作者吧？您长得特别象我的一个老师，所以您刚进门我看您就面熟、特亲切 6、像您先生一定是部门的主管吧！认识您真高兴，人都希望向成功的人学习成功的方法！ 7、哦，您是搞网络的，您一定是专家，有机会教教我们。 8、您的声音很悦耳，您的歌肯定唱的很好。 9、小姐，您穿着很有品味，一定是个完美主义者。 10、小姐，您气质真好，优雅、宁静，一定是个热爱生
4、活的人。 11、阿姨，您的身段保养得到这么好，看得出您的生活非常幸福。,各种赞美客户语言范例,12、小姐，您讲话真好听，很象电台的播音员。 13、哦，小姐，您长得象电影演员XX，真的，我想您身边的人也有这种想法。 14、听君一席话，胜读十年书。 15、您普通话讲得很好，京味十足，是北京人吧！ 16、您大概是律师吧！我看您思维严谨、逻辑推理很到位，风度也很优雅。 17、您孩子真可爱，小小年纪这么聪明，长大一定像您一样出色！ 18、您走到今天的成功，一定有许多感人的事情吧！ 19、您真是一位很谦和的老师，和您交流，我受益不少。 20、什么时候带我们参观您的家，您家一定布置得非常温馨，非常有品味。
5、21、小姐，漂亮的小姐我见多了，但象您这样有思想、有智慧，您是第一个。 22、为父母买？您真有孝心，成功的人我见多了，象您这样成功又有孝心的人，您是第一个。 23、小姐，您和我以前一个大学同学很象，她是我最要好的朋友。 24、先生，您很有儒者气质。,25、先生，刚进来看您步伐矫健，真看不出您有70多岁，您气色真好哎！ 26、小姐，您的手表很有个性，选择的东西都和别人不一样，很时尚。 27、阿姨，您跟我妈的年龄差不多，但您比我妈看上去年轻多了。 28、您小孩长得真好，以后又是一个大美人（大帅哥）！ 29、您给人的感觉非常平易近人，您的员工肯定都非常尊重您。 30、您真有眼光，找了一位这么漂亮、能
6、干的女朋友！ 31、看您的气质雍容华贵，生活一定很幸福吧！ 32、您很有魅力，正如花朵的美丽与芬芳，容易感受，却很难猜中其中的成份。 33、您很随和，人缘一定很好。 34、您谈吐很有层次，学者风范，观念成熟。 35、X总，您今天容光焕发，一定是又做成了几笔大生意吧！ 36、您身体这么棒，又是一身的名牌运动服，一定喜欢体育运动吧！,了解客户需求,同客户进行寒喧时，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。,如
7、何了解客户真实需求,不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。,“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。,望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的
8、家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供主要素材。,销售中的望、闻、问、切,望,闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。,闻,这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。,问,问就是要通提出一系列相关的问题，来
9、得到我们所需的、有价值的客户需求信息。向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。,一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家”。男孩已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不答应我，我真不知道你的心里是怎样想的！”听到这些，女孩终于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”“等什么？”男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个房子。”男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。”女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？” 看完这则小故
10、事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。,切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。,切,“是从什么渠知道本楼盘的信息？” “是自已开车来的吗？” “希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？” “预算大概在什么范围？” “以前居住在哪个区域？” “在那个区域上班？”,当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：,售楼代表：“欢迎光临天地楼盘先生是第一次来看我们的楼盘吗？” （分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首先着重观察他和家人的层次、喜好
11、，寻找切入点，打开话题“） 顾客：“是的”。 售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂亮” （分析：赞美对方，拉近距离。） 引导入座 售楼代表：“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？” 顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以我们过来看看二期的户型。” （分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。）
12、,案例,售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部分吗？是户型还是小区的风格和配套？” 顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。” 售楼代表：“先生太太我来介绍一下小区的整体规划和一些相关的配套先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远？“ 顾客：“大概有半小时的车程吧！” 售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳就可以了。先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗？“ 顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。” 售楼代表
13、：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊！王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢？“ 顾客：“如果合适，我们希望是自住。”,售楼代表：“王先生，王太太对买楼一定很有经验吧？”（试探性询问，看其有没有买楼的经验或是第几次置业。） 顾客：“没有。我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎。” 售楼代表：“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子，请相信我的专业眼光” “请问先生，太太，这次你们购买预算大概在什么价格范围？” “你们将来会与父母同住吗？” （点评：经过简短的开场白，通过一连串的发
14、问，售楼代表已基本掌握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推介产品就做到了心中有数。“）,现场接待的三个环节：问、听、答,听,答,问,多用一些开放性问题 在适当时机学会反问 有针对性地了解客户目前状况及需求 主动发问，引导客户的思路 只有多问你才能“挖”出客户的真实需要,“问”的技巧,倾听的重要性 每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾 听是一种积极的，开放的，理解的，有效的听； 良好的倾听技能是成功地进行沟通及销售的关键。 拒绝倾听就是拒绝成功的机会。,“听”的技巧,电话约访,充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快 会获得很大的信息量； 不要匆忙下结论； 不要带个人偏见，客观看待
15、问题； 不要争辩； 全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人 干扰，不分心； 边听边做记录； 留心听话外音； 听其言，会其意。 倾听反馈，可运用诸如是的，我明白，没错等插入语或提问，复述反馈。,优秀的倾听者应具备的素质,面带微笑，给对方留下良好印象 制造悬念，制造紧迫感 避免不耐烦的语气 避免急燥：急于要客户的电话，急于催客 户来看房 避免使用含糊的词语“大概、好象“等 不正面回答敏感问题（如房价、去化量等）,“答”的技巧,客户择楼所注生的16项要素,现楼或期楼 地理位置 价格 面积 间隔 装修标准 方向、楼层 付款方式,物业管理及收费 住宅区内设施 社区环境 品牌效应 开发商声誉 建筑特色 交通便利 安全设施,在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观沙盘区、介绍项目。,祝大家成为一名优秀的房地产销售员 早日实现自己的人生梦想,
