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1、决定行动成败的关键因素是你的潜意识-明阳天下拓展培训决定行动成败的关键因素是你的潜意识，潜意识决定了你的行为，潜意识是别人真实感受到的东西。 推销的意识 对于推销员来说，重要的不是推销技巧，而是推销意识。 1.成功推销员的共性 有一家啤酒厂推销成果最显著的推销员说话结巴，但只要说起他们厂的啤酒，脖子也粗了，脸也红了，逗得大家直笑。他的这种热情能产生对对方的感染力，因而就能推销成功。还有一位推销员，戴一副眼镜，文质彬彬，推销的时候说话不多，十分认真地听大家讲，推销的效果也不错。因为他懂得 “上帝给了他两个耳朵一个嘴巴”，能认真听是对大家的尊敬。而另一家的一位推销员则显得憨态可掬，到了客户单位就帮
2、人家打扫卫生，热心帮客户办各种事情。客户和厂里讲：“我们就与他打交道，他实在，一句假话没有，你们要换别人，咱们就断关系。”看起来，推销要获得成功的共性要求，就是要掌握必要的知识，经过实践把握其中基本规律，同时应具备良好的品质，那就是真诚、热情、机敏。 推销绝不能千篇一律，缺乏个性的推销难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀推销员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。 2.推销的学习在实践中 有一名大学毕业生，学的是市场营销专业，到某厂销售科后，根本不能适应销售科的推销工作。而这个厂推销成绩最好的推销员，只是初中毕业生。怎么理解
3、这种现象? 学习不是简单地获得知识和掌握技巧，而主要是提高自身的素质。发生在这位大学生身上的问题在于实践中停止了学习。他带着学校中学到的现成结论到实践中去对号，那没有不碰壁的。而那位只是初中毕业的推销员，必然是在实践中勤于思考，是个爱学习的人。如果这位大学生在实践中继续学习，那么将来所取得的成就会超过只有初中文化程度的推销员。 人的学习过程可以比喻为一头牛，在学校中的学习用的是第一个胃，草是吞进去的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有益的营养。应当说后一个过程更重要。推销的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、练习、悟性七个步骤。具备一定
4、的理论修养，可以加速和有效地实现这一过程。 3.推销的功夫在推销之外 美国一位著名的推销员指出：“推销的 98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”他这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了你的推销对象，才知道怎样推销你的产品。正如“功夫在诗外”，推销的功夫也在推销之外，推销要注意推销以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。有一名推销员到一家商场去推销，这家商场还是老客户。当到了经理室时，经理显得特别高兴，他热情地招呼这位推销员坐下，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了!”结果，这位推销员只点了一下头，接着就问：“您看下月的货订多少?”不想经理刷地变了脸色，不耐
5、烦地说：“下月不订了!”推销员又问：“那以后呢?”经理干脆说：“以后你别来了!”看起来，缺乏人情味的人很难胜任推销工作。 推销员应当经常想想这些问题：怎样把“必须买”转化为“想要买”；对顾客来讲，“值得买的”不如“想要买的”；要理解顾客失去的恐惧大大超过得到的欲望；推销应是帮助他人满足某种愿望；顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。 4.推销是推销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意 在推销时如果把注意力都放在推销产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的而不择手段。这样，失去的可能比得到的更多，因为你可能推出了一件产品，但从此失去了一个客户。 一天，一家高档服装店来了两位顾客，要买
6、一套最高档西装。售货员是位小伙子，马上把这套西装取下来，十分和气地把衣服递了过去。试衣服的顾客身高马大，西装穿上有些缠身，连外行看上去都觉得不合适，只见这位小伙子讲：“不错!挺好的!”它的意思是你快掏钱吧! 只见另一位顾客使了个眼色，试衣服的顾客把衣服放下就走了。高档服装店的推销员怎能和练地摊的一样去推销呢?一心想把服装推给人家，结果适得其反，而且这两位顾客以后可能再也不会光顾这家服装店了。 推销是在推销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题，从而给顾客带来什么利益。推销的结果，使顾客产生新的理解和认识，获得了顾客的信任，最后让顾客自己做出购买的选择。 5.有效的
7、推销产生于推销之前 成功的推销基础是对顾客的理解，因而事先需要进行调查了解情况，掌握必要的资料。从这一意义上讲，有效的推销产生于推销之前。 推销是对顾客的说服过程，只有掌握了必要的资料，才能进行有针对性的说服。北京朝阳区供销社副食品公司优秀推销员韩淑英到隆福大厦去推销。第一次，人家讲：“我们不要货。”第二次又去，人家讲：“我们不打算进别家的货。”她终于明白这样推销不行，就先到柜台去调查，摸清了情况之后，有一次中午顾客不多，看到管进货的组长正在值班，就凑过去聊天，她讲：“你们这样的大型综合商店货应该全。”组长讲：“怎么不全?”她讲：“我说几种罐头你们这里就没有。”组长回头看看货架果然没有。她又接
8、着讲：“按批零差价折算，你们的货进价高了，同样的货比这价低就能进来。”看到组长很感兴趣马上表明身份向组长表示：“你们没有的货我们公司有，其他货从我们这里进更便宜。”组长同意了，从此就接上了长期关系。这说明了解情况与不了解情况的推销效果大不一样。 6.成功的推销来自有效的心理调整 具备“试一试”的胆量，是推销员应该具备的素质。 日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的估算，平均推销三十回可推出一辆汽车。当一次推销不成功，他就告诫自己，再有二十九次就成功了。因此每一次失败他都不灰心，而把希望留在下一次。有了这样的心理调整，自然也就有了推销胆量。 7.忍受顾客是推销的基本准则 成功的推销总是要坚持互
9、惠原则，必要的让步是不可避免的。力图使对方接受全部推销内容是不现实的，而是要努力去实现自己的基本目标，只要不妨碍基本目标的实现，应当都是可以通融的。 原三菱公司董事长曾谈到他的体会。年轻时他是贵族，而且是武士，开始老经理带着他去做买卖时，让他给人鞠躬，他总是鞠不下去，心想：“武士怎么能给人鞠躬呢?”他的老经理就教育他：“你眼睛看着对方的兜，嘴里说您多关照，心里想你的钱往我兜里跑，就鞠下躬去了。”他讲的是个心理调整问题。把工作关系和生活关系区分开，推销时就不会产生不愉快的感觉。 有些顾客在买你东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西，因而绝不与顾客争
10、论应是推销的基本准则。推销员要时刻牢记自己是在干什么，只要目标达到了，过程并不重要。 8.拒绝是推销的开始 推销的机会产生于排除障碍，因而有障碍存在也就有机会存在。 有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向 10 个人推销之后才回家。有一次，当推销完 8 个人之后已经是晚 10 点多钟了，他上了末班车，思考第9 个推销给谁?就决定推销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近 11 点钟了，可给
11、自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。 9.推销前要充分准备，推销中要随机应变 有人认为，在推销前把推销过程想得越具体越好，这是陷入了认识误区。因为事先的预想总不免有很大的主观成分，而现实总比主观的想象要复杂得多。思想如果被主观的框框所框住，必然会降低推销的应变能力。 当已经准备走进客户的大门去推销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。有一位卖地板清洁剂的推销员到一家饭店去推销，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的推销员正在推销地板清洁剂，而且经理
12、已表示要购买，后进来的推销员凑过去看了看说：“经理，我也是推销地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好!”先到的推销员瞪起眼睛说：“你怎么见得?”后进来的推销员将自己推销的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来!”先进来的推销员呆了，不知道怎么对付。饭店经理看了对先来的推销员说：“你以后别来了，我要这家的了。”在推销的竞争中，谁有信谁就能赢得机会。 事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在推销时便能自如地运用推销技巧。但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。10.推销员最重要的素质是有自信心 成功推销最重要的因素就是信心。凡事都往坏里想，以至在开始行动之前找好了失败的借口，就很难有好成绩。心理学的原则告诉我们：如果在潜意识中不断灌输正面的想法，成功的机会就会大幅提升；相反，假设是灌输做任何事都会失败的想法，则成功将与你擦肩而过。树立推销信心不是给自己壮胆，而是要相信自己的产品、自己的公司、自己的能力。 要相信自己所推销的产品，就要了解产品的特征，知道自己产品在哪一点上一定能赢得顾客。茅台酒当时在巴拿马博览会上，参展者敢把酒摔在地上，就是因为相信自己的酒有独到之处。信心树立起来也需要有个过程，因而要敢于实践。当推销赢得了一个大客户之后信心就上升了。
