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1、圃.“_】薯膏)蘑走出展厅开发客户的步骤与流程【重点关注1、每个步骤的要点2、各步骤之间的关系-圆-霜。阗”开发客户的步骤众所周知:汽车市场的竞争越来越激烈,原来坐店销售已不能应付当前的市场形势,走出去“扫街“将成为我们汽车销售人员必修的一课。人海茫茫,郧些是我们的客力忠祥寻拔客户f怎样找到并能促成销售告?下面介绍一下具体的担街“客户开发步骤和流程。如图下图所示:吊广Mxowpa笑白许消陈或院理押B圆-翼。慵”1.寻找潜在顾客万事开头难,只有能找出潴在的顾客,才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件:一是有需要;二是有购买能力三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客
2、;前两个条件满足的客户,也算作潜在客户,但不是重点(因为他有建议权。寻找潴在顾客的主要途径有:电话黄页、行业名录、朋友或熟人介组、保有客户介细绘。衔这不阶酝铸俸人货底努力收集厂基多的信息。一航来讽,我们潜在客户群主要是;政府采购巾心,公俭法等相关的政府部门,大型的工矿、生产、服务型企业(如石油、煤炭、钢铁、供电、通信,高档的商务写守楼和高档佐宅区也分布有我们的潜在客户圆-“_翼。慵”2.访前准备一般来说,访前准备是正式接触到客户前的所有活动,销售人员应对自己收集到渴在客户信息分类整理,制定客户拜访计划,根据计划透一拐访客户在客户拜访前,首先与客户电话预约一下,确认客户的时,然后准备齐各种资料(
3、名片、产品资料、公司简介、车输使用和纳护费用测算表、车罢上牌和保险费用表等,按时赴约s用明对于单位采购,多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息(如货责单位购车的关键人物有儿个,各起什么作用,因此,就需要销售员找准四个人,车输选型人、主要使用人、决策人、上级主管,根据获得的信息,依据先易后难的接触原则逐一招访。卸-栅n。慵”3.初次拜访进门是第一步,如果和湾在客户有预约的叶用登记一下就0K了但是多数情况下我们首次押访都是冒然前往(也称之为*扬街“,通过首次拜访与湾在客户建立联系,因此要想顺利见到我们的潺在客户,能通过门卫这一关就明得至关重要,这就需要我们采取一定的技巧,先把门卫搞定
4、,并不断秦经验,在以后的初欣拜访中能顺命进门。初次抽沃是铿售人员与湾在顾客的首次真正接触,在初次见面中,销售人员必须引起潺在客户的注意,对销售人员产生特深的、良好的印象,吾则销售人员以后的行动可能会辰岫网.|一在这一阶殷销售人员要迸行大量的提问和倾听E需典什么样的乍、贾欢哪些车、对沿耗的看法有助于呆引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,在双方之间建立起一种互相信任的关系;在值听过程中,一旦发现问题,销售人员就可代潜在顾客介绍解决问额的方法,并努力创造一个轲松愉忠的氛国居量不要训客户产生*你是来推销汽车的印象*。及时找到客户的兴超所在和关注点,要让客户尽快寒欢并信任销售人员。:-圆-霜。阗”4
5、.记录客户信息依据初次拜访获得的信息,依次登记在销售拜访登记表上,并分级分类管理,首先把个人购车和单位购车分开管理,个人用户依据购买意向_1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车,分O、A、B、C级进行跟蹄管理;对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采贯批量分A丁、C三级管途,A级是采购周期短和采购批量大的客户,级是采购周期短采购批量小的客户,C级为采购周长采购批量大的客户。圆-翼。慵”5.持续回访针对个人用户,0级客户要1周回访两次,这类客户一航情况下已经看过井试过各个咸牌的车输,正在国定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型,那么就了解其在哲里看的车、
6、谁接待的,如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃;如果其未把我们的产品列入被选车型,了解原因和客户的霞求,*要站在客户的立场上*把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次,8级客卜月回访2次,C级客户3月回访1次铃尊单位客户口回详时间一定望,要利用一些铜当的借口多次与客户接触,要能够获得客户的信任,建立朋友式的关系,最终能升华到兄弧航的情谊。A级的客户是重中之重,销售员要充分利用一切社会关系,尽快建立与其的紧密联系;B级和C级客户,要通过不断的接触,不断加强联系。同时,要注意回访的频率,不要给客户的工作带来不便,恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感供增。1俪-翼。慵”6.消除成取障碍通
7、过持续的回访,我们把引导客户一步步走向成交,但是在成交前总会存在求,比如在两三个被选车型之间难于取含,或是购车的家庭成员之间有争议,对成交价格有异议等。在这种情况下,销售人员首先要肩定客户的异议,分析异议存在的原囚,利用销售技巧,把影响成交的障碍一一消除,要在满足客户主要霜求的前提下,让客户感觉到我们的车性价比最高针对单位采购,成交陈碍主要存在两个阶段:选型和采购(或招标,在选型期,要确保我们的车型能多顺利入园,主要的公关对象是车辆侧用人和选型人,巧妙地把我们的产品优5户的霜求结合在起介绍产品在采购或招标38最大化地漾交隔碍就会麻烈型阶段做好公妻怠_只选我们的车型那么评标时我们只要报价合理即能
8、成交;苹是还有其他车型入国韶标,就需要我们对评标的人进行公关,但是此项工作难度系数很大,囚此我们要在选型院段尽可能多地消除成交障碍总之,针对单位采购,消除成交障碍的关键就是玮转“四人两会“,即:车辆选型人、主要侧用人、决策人、上级主管人,选型会、采购招标会。切记,要遮守游戏规则,千万不能计他们撮车*-圆-圃。”7.成交此时,客户的心情是迫切兴奋的,销售人员要尽量缩短交车等待的时间,但不要忙中出错。按着公司规定的流程,一项一项来,首先签定合同,然后带领客户付款开票,同时通知服务站洗车并做好交车前的BDf检查)请容广喝茶(吭啡)等待把随车资料和注意事项一一介绍给宰户,并诚问是否提供协助上牌服务,如需要则和客户越好上牌的时间,带领客户验车,介绍售后服务经理,合影留念,最后欢送客户离去。
