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1、第五讲 药品销售之一,国际市场(原料篇),本讲主要内容:,中国原料药进出口趋势 国际市场营销策略与技巧,中国医药商品进出口总体形势,中国原料药进出口趋势,主要出口国家: 欧盟、美国、印度和日本是中国医药商品主要出口区域，占总额的45%。 出口国家（地区）排序：美国、印度、德国、日本、荷兰、韩国、香港、比利时、西班牙和意大利。,中国原料药进出口趋势,主要进口国家 日本、美国、欧盟是中国医药商品主要进口区域，占总额的60.88%。 进口国家（地区）排序：日本、美国、德国、法国、韩国、瑞士、意大利、印度、香港、英国。,中国原料药进出口趋势,化学原料药主要进口国家 欧盟、日本、韩国、美国和印度是中国A
2、PIS主要进口区域，占总额的75.83%。 进口国家（地区）排序：日本、韩国、美国、印度、德国、法国、台湾、马来西亚、比利时、意大利。,中国原料药进出口趋势,中国原料药出口之优势领域（规模）： 有机酸类 氨基酸类 维生素类 抗生素类 解热镇痛类 占出口总量的70.91%,中国原料药进出口趋势,中国原料药出口之优势领域（价值）： 抗生素类，近13亿美圆，占24% 有机酸类、氨基酸类、维生素类、解热镇痛类占总量的42%，达到22.7亿美圆。,中国原料药进出口趋势,化学原料药主要出口国家 日本、美国、印度和欧盟是中国APIS主要进口区域，占总额的60.21%。 进口国家（地区）排序：美国、印度、德国
3、、日本、荷兰、韩国、比利时、西班牙、意大利和巴西。,中国原料药进出口趋势,中国原料药出口之优势产品领域（Top 10）： 柠檬酸、维生素C、四环素、青霉素、维生素E、扑热息痛、肝素类、硫氰酸红霉素、谷氨酸钠和赖氨酸。,中国原料药进出口趋势,中国优秀出口企业（Top 10）： 东北制药总厂 上海迪赛诺化学制药有限公司 安徽丰原生物化学股份有限公司 浙江新和成股份有限公司 浙江医药股份有限公司 维生药业(石家庄)有限公司 浙江省医药保健品进出口公司 江苏江山制药有限公司 河北维尔康制药有限公司 山东新华制药股份有限公司,中国原料药进出口趋势,中国原料药出口之优势产品领域 生产工艺上: 发酵类半合成
4、类的产品:青霉素、阿莫西林、硫氰酸红霉素、链霉素、维生素C、维生素E、柠檬酸、赖氨酸。 全合成类：咖啡因、磺胺、氧氟沙星、环丙沙星、诺氟沙星、西米替丁 植物来源：青蒿素、皂素、黄酮类、生物碱类 生化制品：肝素粗品、胰岛素粗品、蚓激酶、尿激酶 在应用领域上： 人用药：抗生素、解热镇痛类、生物碱、激素中间体、抗病毒药中间体、降血脂药 兽用药：驱虫药、兽用抗生素 保健品：维生素、氨基酸、硫辛酸 饮料：柠檬酸、咖啡因 化妆品：苹果酸 在新产品上： 美洛培南、奥美拉唑、克拉维酸钾,中国原料药进出口趋势,中国原料药出口之优势产品领域 中国API特别擅长在 产品链长的 规模可做大的 全球销售领先的 技术成熟
5、的 在短期内可以取得利润的 每一家中国原料药企业或多或少拥有上述类中的优势，并成为企业赢利来源。,中国原料药进出口趋势,中国原料药对外出口典型渠道： 中间商/贸易商，中国或境外 医药保健品进出口公司 对外贸易公司 企业自营进出口，中国或境外、 代理/代办机构（贸易服务与信息交流）,中国原料药进出口趋势,早期：中外贸易商 对印度：大宗产品中国企业自营进出口，印度的代理机构 对北美：大宗产品如VitC、柠檬酸、咖啡因企业直接面对最终用户；一部分需要外方贸易商为中小用户服务。 对欧洲：主要通过贸易商，并且通过贸易商销往非洲、中东、南美。 对南美和亚洲：主要通过贸易商 对非洲：完全通过贸易商，大部分是
6、欧洲的贸易机构。,中国原料药进出口趋势,进入全球原料药采购链的中国产品 大宗原料药中间体：青霉素、7-ACA、6-APA等 跨国公司在中国设立的原料药合资企业 阿拉宾度大同药业 新华百利高公司 张家口吉斯特 大连辉瑞制药等 合同定制方式采购,中国原料药进出口趋势,对中国原料药影响产品需求转为技术需求 1、找人：国际营销、管理队伍 专利、药政研究队伍 2、找钱：投资、股权改造 3、找产品：产品结构调整 4、找技术：最佳工艺、优秀菌种,国际市场药品营销策略与技巧,一、国际贸易营销方式综述 市场的共性和差异分析 不同市场应注意的问题和相应的策略,国际市场营销策略与技巧,二、国际客户开发技巧及风险防范
7、 挖掘潜在客户的方法 维持现有客户的技巧 抢夺对手客户的策略 单、证、船、货管理流程 进出口业务流程中的风险防范 如何处理客户的寄样要求 国际贸易合同的制定及诈骗防范,国际市场营销策略与技巧,三、如何通过各种交易会参展获取客户订单 做好参展筹备工作：选择展会、参展细节及应注意的事项 企业参展的艺术和策略：如何设计引人注目的小型展位、布展及展会中营销、参展中的买方心理透视、展会中与潜在客户的洽谈技巧 做好参展的善后工作：展后营销、与展会中的潜在客户进行进一步善后沟通,国际市场营销策略与技巧,四、国际商务谈判与国际客户沟通策略与技巧 国际市场客户沟通的重要工具-商务信函的写作技巧 与国际市场客户沟通的策略与技巧 如何进行国际市场价格谈判,国际市场营销策略与技巧,国际市场营销策略与技巧,国际市场营销策略与技巧,国际市场营销策略与技巧,
