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1、第二章,企业策划的基本理论与方法,第一节 企业策划学的理论基础,策划本质上是一种理性思维 在实践的基础上，运用理论概念、判断、推理的思维形式，把对事物的感性认识上升到理性认识，把握事物的本质和规律，科学地预见事物发展的基础上进行策划。,一、企业策划中经济学理论运用,1、经济学基础 消费者选择理论 生产和成本理论 市场结构及价格理论 效率理论 市场体制与政府作用的理论 宏观经济学 资源利用的选择是经济学的主题，也是企业策划的主题。,案例：乞丐经济学,有一天，我拎着刚买的levis从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。 “先生行行好，给点吧。”我一时无
2、聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 乞丐很健谈,“我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levis，一定舍得花钱” “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学方法?”,“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我能够看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。” 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 “我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是
3、外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。”,“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。” “那你是怎样定义你的客户呢?”我追问。,“首先，目标客户，就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面
4、前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20-30岁。年龄太小，没什么经济基础;年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。” 那你每天能讨多少钱。”我继续问。 “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。” “这么多？”我很惊奇。,见我有些怀疑，他给我算了一笔帐“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我乞讨1次时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘
5、以成功几率60%=（70%+50%）2，得到将近300块。” “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。” 强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。 “你接着说。”我更感兴趣了。 “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” 我想了想，说不知道。,“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕远远躲开。” “再给你举个
6、例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。” 有道理！我越听越有意思。 “所以我说，知识决定一切！要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。”,2、技术经济学基础 技术经济学是一门研究分析分析人类经济活动的代价及其对目标实现之贡献，并在此基础上设计、评价、选择最佳活动方案的学科。,
