岳家军有效提销售的黄金法则

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1、2019/2/22,1,销售的,销售的 法则 岳家军顾问团,有效提升,黄金,2019/2/22,2,您的公司 ？,？ 您的公司 稳步发展利润最大化 ？ 您的公司 产品品牌定位-卖点 ？ 您的公司 使用的广告策略,？ 您的公司 销售团队的管理 ？ 您的公司 大客户的营销模式 ？ 您的公司 有实用的营销计划,2019/2/22,3,目 录,如何制定营销计划 营销组合策略 绩效管理 定位策略 卖点策略 如何做广告,赚取大利润的16个忠告 大客户的开发与管理 公关营销 如何销佳 营销团队管理与执行 全方位营销,2019/2/22,4,黄金法则（一） 如何制定营销计划,制定营销计划的7大步骤 1、市场调

2、研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估,2019/2/22,5,一、市场调研,市场调研分析 消费者调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析,2019/2/22,6,1、市场调研分析,以行业市场细分 有大众市场 有个人市场 有利基市场,主市场,小市场,小市场,次市场,小市场,2019/2/22,7,案例1 -以媒介市场细分,以“风驰”传媒为例，如何把它区隔开来呢？首先整个市场要区隔，第一个是电视传媒，它占了传媒媒体的25.5%；第二个报纸传媒，它占了整个市场的20.87%。但是它不是我的市场，因为我不做电视传媒也不做报纸

3、传媒。第三个户外传媒，它占了整个媒体市场的13.06%，接下来是广播占2.42%，杂志1.68%，网络0.54%，其他34.6%。而我的主要市场是户外传媒，然后在切入在细分，户外传媒又分为哪些产品哪些种类？（见户外媒体产品细分图）第一产品为单位柱和大型看板占57%，第二产品为交通媒体19%，第三类产品街道媒体，第四类产品是商店商场售点，接下来是地铁、网络、其他。而我的主要市场是户外传媒，然后在切入在细分，户外传媒又分为哪些产品哪些种类？（见户外媒体产品细分图）第一产品为单位柱和大型看板占57%，第二产品为交通媒体19%，第三类产品街道媒体，第四类产品是商店商场售点，接下来是地铁、网络、其他。,

4、2019/2/22,8,市场调研的目的,了解市场总量； 市场份额； 各产品占有率； 销售额；市场竞争状况； 市场旺、淡季节。,2019/2/22,9,一、市场调研,市场调研分析 消费者调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析,2019/2/22,10,2、消费者调研分析,1）地理区隔 省、市、区、县 2）人口细分 年龄、家庭、性别、教育,2019/2/22,11,2、消费者调研分析,3）从行为细分 购买时机、购买方式、环境、使用率、态度、忠诚度 4）从消费心理细分 个性、收入、生活方式,2019/2/22,12,进行消费者调研的目的,明确目标消费者 他们的需求是什么，他们的问题是什么,2019

5、/2/22,13,一、市场调研,市场调研分析 消费者调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析,2019/2/22,14,3、产品调研分析,对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。 见图：以价格、质量分析图,2019/2/22,15,一、市场调研,市场调研分析 消费者调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析,2019/2/22,16,4、竞争对手调研分析,竞争对手的目标客户 竞争对手的产品和服务的特性和效果 竞争对手的价格和质量 竞争对手的营销组合策略 竞争对手的定位策略 竞争对手的服务体系 竞争对手在市场上所处的,2019/2/22,17,案例2戴尔完美服务,有

6、一天我收到戴尔公司寄给我的一份邮寄广告，里面是一个薄薄的小册，他说只要对看到的资料动用一下鼠标，其余的任何事情都由我来负责。或者拿起电话拨打800，一般注重营销的企业都会建立一个800的免费电话，那么所有的问题所有的工作都由我来负责。戴尔的产品全都是组合的，包括显示屏、内存、芯片、配置等等，由客户来选择由商家来负责工作，从前到中到后都不用我们来做。这就是完美的体验完美的服务。,2019/2/22,18,案例3投标,四年前投标昆明正一路（市政府门前）的灯光夜景工程，投标金额是只是15万美金也就是人民币100万。但是竞标的时候副市长那里一共坐了八家公司。和坐我旁边的那家公司一交换名片吓了一跳，来的

7、人是通用电气灯泡照明事业部；再一看日本人，更厉害，拿着一大筒卷纸，那是图纸而且图案也做好了，如果市长说看了满意签个字照着做就行了；而我还是拿着一个投标书坐在那里。,2019/2/22,19,黄金法则（一） 如何制定营销计划,制定营销计划的7大步骤 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估,2019/2/22,20,二、寻找机会,1、SWOT分析 2、SWOT分析（续）,2019/2/22,21,黄金法则（一） 如何制定营销计划,制定营销计划的7大步骤 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务

8、的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估,2019/2/22,22,三、明确目标客户 对目标客户你了解什么？,客户购买的效果是什么？ 在何处购买？ 在何处使用 ？ 在何时购买？ 何时使用？,a.购买时是单独或 和他人一起？ b.购买频率如何？ c.未来3年，以上的问题会发生什么样的变化？,2019/2/22,23,黄金法则（一） 如何制定营销计划,制定营销计划的7大步骤 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估,2019/2/22,24,四、产品与服务的市场定位,M是纵向, 代表市场,

9、M1 M2 M3 P是横向, 代表产品， P1 P2 P3,2019/2/22,25,黄金法则（一） 如何制定营销计划,制定营销计划的7大步骤 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估,2019/2/22,26,五、制定营销业绩目标,1、财务目标 2、客户目标 3、制定目标的5项原则,2019/2/22,27,五、制定营销业绩目标,1、财务目标 销售量 回收款 市场占有率 人均销售额 销售费用 成本 利润,2019/2/22,28,五、制定营销业绩目标,2、客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投

10、诉率 客户重复购买率,2019/2/22,29,五、制定营销业绩目标,3、制定目标的5项原则 明确化 可量化 具挑战性 大小结合，长远结合 要有时限,2019/2/22,30,黄金法则（一） 如何制定营销计划,制定营销计划的7大步骤 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估,2019/2/22,31,六、营销组合策略,1960年世界营销专家罗姆.麦卡锡提出4P营销组合理论：,产品 价格 4P 通路 推广,2019/2/22,32,黄金法则（一） 如何制定营销计划,制定营销计划的7大步骤 1、市场调研 2、寻找机

11、会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估,2019/2/22,33,七、绩效评估 价值连成的管理方法,1.设定明确的目标 2.措施和计划 3.评估与检讨 4.奖励与处罚,2019/2/22,34,1.如何设定明确的目标,（一）分解目标到各部门（见图） （二）建立公司目标 （三）目标趋同，人企合一,公司目标,部门目标,部门目标,部门目标,个人目标,2019/2/22,35,七、绩效评估 价值连成的管理方法,1.设定明确的目标 2.措施和计划 3.评估与检讨 4.奖励与处罚,2019/2/22,36,2.措施和计划,达成绩效的5个管理工具

12、 1)经营决策的3个方法 找对人 做对事 用对方法,2019/2/22,37,2.措施和计划,达成绩效的5个管理工具 2)管理工作的3个方法 结果 策略优先 行动快速,2019/2/22,38,2.措施和计划,达成绩效的5个管理工具 3)解决问题的3个方法 复杂问题简单化 简单问题条理化 解决问题住重点,2019/2/22,39,2.措施和计划,达成绩效的5个管理工具 4)执行力管理的3个方法 责任制 检讨制 奖罚制,2019/2/22,40,2.措施和计划,达成绩效的5个管理工具 5)赚取最大利润的3个方法 打造核心竞争力 塑造品牌 整合与合作,2019/2/22,41,案例4,有个人路过一

13、个人的家门，看见这家人的门口有一只狗，狗刚好坐在门框上，门框上有个钉子，刚好钉子就戳到了狗的屁股，而狗被戳到后还继续坐在那里汪汪的叫，所以这个人就很纳闷狗为什么不 离开还在那里叫呢.主人说：如果让狗离开的话有2个办法，1是在狗前面放根骨头让狗来拿，这是追寻快乐；2是把钉子在打进去一点，狗就会跳起来了，就会逃离痛苦了。,2019/2/22,42,七、绩效评估 价值连成的管理方法,1.设定明确的目标 2.措施和计划 3.评估与检讨 4.奖励与处罚,2019/2/22,43,3.评估与检讨,通过评估与检讨，如果没有实现 1.分析未完成目标的原因 2.怎样改造 3.是否处罚,2019/2/22,44,

14、七、绩效评估 价值连成的管理方法,1.设定明确的目标 2.措施和计划 3.评估与检讨 4.奖励与处罚,2019/2/22,45,4.奖励与处罚,通过评估与考核，如果已经实现激励与嘉奖！ 1.经济激励 2.目标激励 3.荣誉激励 4.晋升激励 5.深造激励,2019/2/22,46,案例5,母狮生完小狮子后往往从最高的山顶上吧该小狮子推下去，然后趴在山顶上等，等小狮子是否会爬上来，如果爬上来了就是兽中之王，如果等的肚子也饿了还是没有爬上来，然后母狮就离开。 市场原则：适者生存！,2019/2/22,47,目 录,如何制定营销计划 营销组合策略 绩效管理 定位策略 卖点策略 如何做广告,赚取大利润

15、的16个忠告 大客户的开发与管理 公关营销 如何销佳 营销团队管理与执行 全方位营销,2019/2/22,48,黄金法则（二） 营销组合策略,消费者的需求趋势从4P到4C 营销组合4P 营销组合的第一个P 产品 营销组合的第二个P 价格 营销组合的第三个P 通路 营销组合的第四个P 推广,2019/2/22,49,消费者需求的五大趋势：,1、全方位的服务体验 2、消费者永远选择物美价廉 3、快速履行承诺 4、灵活方便 5、多种选择,2019/2/22,50,消费者的需求趋势从4P到4C,4P是由内向外 4C是由外向内 4P 4C 产品 需求 价格 合适 4P 4C 通路 方便 推广 沟通,20

16、19/2/22,51,案例6：4P到4C,2000年前可口可乐三大口号体现了消费者需求趋势： 第一口号：买得起价格低廉 第二口号：买得到购买方便 第三口号：乐意买品牌 2000年后可口可乐又继续延伸它的口号： 第一口号：心中首选 第二口号：随处可见 第一口号：物美价廉,2019/2/22,52,案例 7：全球顶尖的物美价廉,在50年代末美国推出了一个叫做KMART的连锁店，它是美国第一家提出的折扣销售，在美国发展很快又迅速向全球发展，在50年代60年代70年代初一直都是世界最大的零售连锁店，而不是沃尔玛，成功的焦点是价格低廉。沃尔玛创始人山姆.沃尔顿研究KMART的成功所在，在60年代初期成立了沃尔玛，口号为：天天低价。70年代初沃尔玛开始进军了，各个分店于是成立了。天天低价追随了老百姓物美价廉的需