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1、收单秘笈,2011年11月11日,收单三字经,快:让客户感觉慢了没礼品貔貅 对业务员要快 A、当晚开会 B、追踪在3天内收单 狠：A、在意识上要狠，狠就是爱护客户 B、对员工背话术要狠 诱：A、用工具必要时礼品升级，公司是大号的就送大号 B、东莞貔貅的稀有性,以情义为导向 以礼物为导向 以产品为导向 以需求为导向最持续、最强烈的是客户的需求,收单的四种模式,1、为什么买（寒暄赞美后马上导入需求分析3060分钟） 2、产品（36分钟） 3、促成（12分钟）,有钱人为什么不买保险？11,1、业务员的个人形象、素质（客户不信任业务员） 解决方法专业、形象、借助公司的平台，银行与信托等 2、富人的印象
2、中理赔难：譬如车险与财产险 A、人寿保险理赔与财产险不同财产险有一个理赔评估的过程，这也是产生争议最大的时候 B、人寿保险的理赔金额已经清楚的写在保险合同上，是一次性赔付（即财产险的保额是最大赔付额，人寿险的是确定赔付额） C、财产险中确实有很多骗赔的情况，导致审核较严格。,有钱人为什么不买保险？12,3、保险公司是否可靠，如同银行一样？（资金的安全性） A、银行法（银行破产法）与保险法 B、雷曼兄弟，美林银行，以及AIG都在金融危机中面临破产 美国财政部救了AIG，因AIG是保险公司 C、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难，保监会动用保险储备金，收购30%的股份，让它保持正常
3、运转,我们如何解决富人的担忧,A、您最关心最操心的是什么? B、您最放心不下的是什么? 企业主为企业日夜操劳，至少都是亚健康状态，更不要说熬夜工作，喝酒应酬： 两个中小企业主的遭遇：英年早逝（一个突发脑溢血，一个意外）后 1、妻子不能接手事业 2、欠别人的钱跑不了，别人堵门来收，别人欠的自己的钱收不会来。 3、部分资产是赊欠的，可能在资不抵债的情况下现金流很快枯竭 4、妻儿只能离开这块曾经被视为乐土的家园，带着一个冰冰凉的盒子返回故乡 发生在别人的身上的是故事 发生在自己身上的就是悲剧,1、纸、笔 2、制作好三份建设书 3、填写好规划表 4、礼物 5、预约好客户,收单的准备,流 程,寒宣赞美
4、感谢客户参加答谢会 烘托氛围 强化需求 谈金裕产品 买多少 解释建议书 签字,只要让氛围轻松即可，不可闲聊， 如：今天的气色看上去很好！,寒宣、赞美,感谢您很忙的时候抽空去参加我们的VIP客户答谢会，当时人较多，照顾得不周到，还望谅解！,感谢客户参加答谢会,当时，我们的专家讲了许多理财的观点，您觉得对您帮助的是： ? 现场签了最大的单是XXX，他是我们公司的老客户，去年也买过富贵人生！,烘托氛围,接下来，我想向您请教2个问题： A、就长期而言，对社会、家庭或生活、工作方面您最大的愿望是？为什么？ B、您目前或长期而言，您最大的担忧是什么？ 为什么？,强化需求：（最难部分，重在故事),我们的金裕
5、就是可以帮助您实现愿望，替您拿走担忧。他就好比您花三年或五年时间投资一间工厂，投资好后，他不需要请人来生产、管理、不用为进料忙，更不用为出货忙，不会着急销售和回收借贷款等。,他每2年都会给您固定回报，每年都会给额外的惊喜！这是很好的理财方法！ 接下来：再请问您开工厂累不累？难不难？既然是这样，那你打算多少岁退休？-不管是50岁还是60岁退体，一旦退休工厂的管理权限就要交出去，这时我们的财务或现金就要受到限制，其实人有2个生命，一是自然生命，二是财务生命。有许多人自然生命没结束，财务生命已经结束了，这是比较悲惨的事情，有的人自然生命结束，财务生命没结束，这是伟大的人，对我们而言，最实惠的是自然生
6、命与财务生命等长，也就是您一退休后还可以保证有源源不断的现金流！刚才我给您讲的富贵工厂，他可以做到您退休后仍然保持每2年固定回报到终身，每年的额外惊喜也就是分红到终身，这从而是延长了您的工作时间，延长了您赚钱的能力，它可以做到稳定、持续、长远，与您生命等长，所以我们讲它是与生命同在不可剥夺的法定资产。 接下来，我把金裕与其它投资作一下比较，方便我们更进一步了解！,1、资金的安全性 A、银行法与保险法 B、雷曼兄弟，美林银行，以及AIG都在金融危机中面临破产，美国财政部救了AIG，因AIG是保险公司 C、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难，保监会动用保险储备金，收购30%的股份，
7、让它保持正常运转 D、东莞素艺玩具公司200多名工人在市政府门前聚集讨薪，7月14日其公司倒闭，东城有一个姓陈的村委书记放了200万的高利贷给素艺玩具公司的一个供应商，但这个供应商也因素艺玩具公司倒闭很快“走佬” 2、不受法律查封的个人法定资产 A、合法避税 B、合理避债 前美国500强企业安然公司，在2003年倒闭，其董事长肯尼思来在三年前感觉公司有问题，动用3000万美金买了高额的人寿保险，后来安然公司倒了，但肯尼思来每年可以领到98万美元的高额退休金，他虽然受到了指责，但从美国法律来讲，却只能这样，中国的法律目前也这样 另外，我们有一个客户在2006年购买过富贵第一代产品叫财富人生，当年
8、交保费60万，持续交了3年，到08年就交完了，在09年触犯刑法入狱，法院查封了他的财产包括很行存款等，但是没有查封他的保险，他今年还在牢里，并且领了09、10、11年的分红金 C、灰色收入度合法收入 在江浙地区，许多政府官员很喜欢给儿女购买高额人寿保险，来做到财富的传承，将灰色收入合法化,1、资金的安全性 2、不受法律查封的个人法定资产 3、减少有钱人的烦恼（借钱） 4、资金具有流动性 5、利润具有稳定性，长期性 6、您什么时候准备退休 一个人至少有2种生命 自然生命 财务生命,强化需求：（最难部分，重在故事),金裕人生,分红金,每2年领取10% 60岁领取10%,每年领取 万,累积生息,生存
9、金,相对稳定,当期利率,每年领取,累积生息,流动账户,不稳定,特别红利,流动额度80%,现金价值,还本账户 万,A、银行存款中的冰冻资产 B、替未来解决的问题，如养老、子女教育金 C、机会貔貅（如果市场只有今天可以买米，明天它就没有了，您买多少，您即使去借也会多买）,买多少？,解释建议书,将前面讲过的数据对应建设书看一下即可,签字？,大单高手会问客户的十个问题 请告诉我,1、您对人寿保险了解多少？ 2、您是否希望在去世的时候拥有更多的人寿保险 3、您希望一生中有怎样的成就 4、您的总体财务投资策略或方针是什么 5、您希望通过钱实现怎样的理想 6、您的家庭理财理念是什么 7、您希望您的子女、孙子、孙女以及社会如何看待您 8、如果能从工作中抽身，您有什么计划 9、对您来说金钱的重要性如何 10、您的人生有什么目标,
