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1、,柜长培训,商品管理培训,商场的子弹是？,商品管理培训,销售=（）+（）+（）,商品管理培训,销售=商品（1）+人员（0）+ 陈列（0）+促销推广（0）+培训（0）+ - - - 当1存在时，零越多，越有竞争力。 当1不存在时，所有的管理都是 0。,培训目录,商品管理涵义,商品组货管理,商品管理目的,商品售后管理,商品销售管理,商品安全管理,一、商品管理的涵义,1、商品的定义,2、商品的三种不同定义,4、零售企业商品管理的涵义,3、狭义商品与广义商品,5、商品管理的原则,1、销售业绩的达成 2、销售利润的实现 3、库存商品的周转 4、品牌信誉的提升 5、市场份额的挖掘 6、市场趋势的把握 换言
2、之：,二、商品管理的目的,1、是用有限的货品产生最大的销售额，保持最低的库存，从而产生最大的利润。 2、在合适的时间将合适的产品放在合适的店铺（专柜）陈列于合适的位置，产生最好的销售。,（一）、店铺SKU规划 1、SKU概念 SKU=Stock Keeping Unit，零售业中即指最小销售单位/库存单位。 2、店铺最佳SKU规划 专柜面积空间 公司陈列规范 产品风格要求 3、百货商场SKU管理,三、商品组货管理,4、专柜SKU规划过多带来的问题 A、商品的陈列面减少，影响店铺形象 B、无主题、主流的突出性，杂乱无章 C、增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率 D、增加了订货和仓储量，降低了店
3、铺运营效率 E、库存增加，资金流动不大 F、会导致很多商品处于滞销款 G、对员工的工作量和商品熟悉度增大,三、商品组货管理,4、专柜SKU规划过少带来的问题 A、断码缺色的太多 B、因顾客挑选面少而损失销售 C、主推款的量太少导致目标完不成 D、基本款的量太少会形成大量库存 E、多店管理会增加转货频率和时间、物流成本,三、商品组货管理,（二）、订货管理 积极参与订货会，从顾客需求角度组织货品，有效组织合理货品 1、参与订货的必备三大能力（学会做买手） A.看款的能力 时尚度、价格带、年龄层、色彩系、特色化、大众化 B.货品的整合能力 基本款、主力款、形象款、促销款、试销款 C.数据分析能力 销
4、售报表、库存报表、增量报表、波动报表 小贴士： 有效做到记得和忘记,四、商品组货管理,三、商品组货管理,2、订货需求数据分析,3、成为买手的8个要点 1、订货了解产品的特色FAB 2、了解设计师的研发理念 3、了解色彩与搭配趋势 4、了解面料的特性特质 5、产品的使用和洗涤的方法 6、个性化还是大众化 7、快时尚还是慢时尚 8、区域化还是国际化,三、商品组货管理,（三）商品验收管理,三、商品组货管理,1、检查与核对 内外包装是否完好无破损，无人拆过痕迹，无受潮湿、破洞等异常情况，封口处胶纸是否是公司专用封箱胶纸；装箱单和货运回执单是否齐全，如有称重是否实称数据与单据记载数据一致，单据记载货品与
5、验收实物是否相符等。 2、异常情况反馈与沟通 3、商品验收入库及账务处理,（一）商品基础知识掌握 1、商品的种类、类别、档次、货号、品名、规格、价格和颜色等。 2、商品的标识标注熟悉（成分、产地、商标、包装、生产时期）。 3、商品的性能、质量、用途、保管、结构和使（食）用注意事项。 4、现有存货数量及存放地点。 5、熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域消费习惯、当季流行趋势 6、熟悉和了解竞争品牌的商品知识 7、国家相关法律法规。 小贴士： 商品知识永远走在销售业绩前面,四、商品销售管理,（二）、商品上市管理 商品上市周期分为导入期、实销期、处理期三个阶段,四、商品销售管理,2,1,3,4,
6、5,6,7,8,60,120,180,240,导入期,实销期,处理期,上市计划,销售分析,滞销处理,销售周期,销售数量（件）,1、商品导入期管理 商品管理六率运用（观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率） 商品上市五大计划,四、商品销售管理,新品上市 五大策略,新品的销售计划,新品的陈列展示计划,新品的推广与宣传计划,新品的培训与激励计划,旧款的减少计划（ sku货品的调整）,2、商品实销期管理 A、畅销款管理 可以采取及时补货、调整主推商品、加大连带销售 B、滞销款管理 可以加大陈列面、组合畅销款捆绑销售、加大主推力度、 促销力度、员工销售提成比例。 C、实销期商品结构分析 货品库存
7、结构 货品动销结构 货品款色结构 价格带 颜色比,四、商品销售管理,3、商品销售需提醒的几点： 新品不断的上市，要分波段的上 旧款要尽快处理和下货架 天气是调整的主导因素 旧款可以暗箱操作处理 生意是追来的，销售是推出来的 打折要趁早，产品越旧折扣幅度就要越大 如果有一个产品在一个月内都卖的不好，那么以后也卖不好。 永远不要将断码缺色的产品放在几个店铺里销售，这样会影响各店的销售,四、商品销售管理,（三）、商品陈列管理 市场占有率,四、商品销售管理,销售增长率,现金牛,问号产品,瘦狗产品,明星产品,四、商品销售管理,1、明星产品 一般为主推款，销售金额占比为30% A、展示在焦点展台、模特、橱
8、窗 B、主题化的促销配合推广 C、导购的培训和应对技巧训练 D、产品知识的熟悉和卖点的了解 E、晨会的展示和款式介绍加强熟悉 F、激励措施 G、灯光的布局 H、广告宣传,2、现金牛商品 一般为基本款、盈利款，畅销走量款，销售占比约50% A、展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。 B、要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。 C 、跑量的款要备足货品的码子。,四、商品销售管理,3、问号产品 一般为试销款，销售金额占比为15% A、有针对性的销售，看人介绍做好培训 B、应对技巧的培训和介绍的方式方法 C、宣传性（店内的电视+海报+画册
9、杂志） D、集中陈列，特色展示 E、与现金牛产品和明星产品组合搭配,四、商品销售管理,四、商品销售管理,4、瘦狗产品 一般为老款，滞销的款，销售金额占比为5% A、促销打折 B、提高奖励主推 C、最好要店内的销售高手去卖 D、分析原因，重新找卖点独特的不一样的介绍法 E、用新的陈列与现金牛产品和明星产品组合搭配,四、商品销售管理,（四）商品销售考核指标,商品销售 考核指标,毛利率,交易笔数,折扣率,客单价,销售连带率,商品库存,营业额,动销率,五、商品售后管理,一、售后服务跟踪 成交对于我们来说是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！售后与售前一样重要。 一、售后处理依据 1、消费者权益保护法 2、产品质量法 3、中心三大承诺及相关规定 二、售后处理有效方式 有效倾听、换位思考、主动道歉、息事宁人,六、商品安全管理,1、商品陈列安全管理 2、商品保存安全管理 3、商品防盗安全管理,执行力的有效落实,培训之警示,培训+不掌握=0,掌握+不应用=0,应用+不检查=0,检查+不培训=0,谢谢！,
