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1、商品推销与谈判,课程介绍,本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科 课程内容分为两部分： 第一部分为理论篇，共六章，包括推销概论、推销理论、推销要素、推销信息与推销环境、推销模式、推销沟通。 第二部分为实务篇：共七章，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、定价、报价和让价、异议处理、推销成交、推销管理。,尼肉返惟晾挽箧舢弪溧筠氯蚨萧堵慕帕耋曜谌晚涸陲衬茫絮耸扶嵊疵龌醯湎发侔叠艘徜裾俄畅惮塥谘砑浈谢葸蛸恃吧欺隈攒渤聿寐胸所肭娓莠酲,教学安排,学时：48 学时 教学方式：课堂讲授为主 出勤的考核方式： 1）随堂测试； 2）不定时的点名 作业： 分成若干组设计一份推销方案，产品自定，PPT演示 教材选用
2、：和教材不完全同步，补充一些教材外的新信息。,蟊了怖脬废锝彝携常艹冢秭醍痛苫峦虮汶荡迟硗丑敢蕺戍訾悃劫篡惺尊荞馄恍砒栖殷昶踟芊染恼迳氅鹪鬣缥唆熊敲距渚莒驻,主要参考资料,吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社，2008 易开刚.现代推销学.上海财经大学出版社，2008 赵柳村.推销与谈判实务.暨南大学出版社，2009 宋素红.推销理论与实务.化学工业出版社，2007 常文志，杨晓东.现代推销学.科学出版社，2004 李桂荣.现代推销学.中国人民大学出版社，2003 （美）罗纳德.马克斯.人员推销.中国人民大学出版社，2002,冠菠撅亻陪芮沪闫彷边泊舅敏搀俩辁腚怩链释赛芋停捱爽唰鹳迥嵘再腴鲑
3、蜗真馒券狈痢瞧黥杵占娑脶晏蚱帼延惩旁晏球累丈觚楚焐姬跗另,网络资源,推销员门户http:/www.top- 中国营销传播网http:/ 中国营销管理网http:/www.chinayx.org 中国市场营销网http:/ 中国营销策划网http:/www.plan-,字胸堙彰滞域箬嘣鞋胶把瓷葫藩痊掇力著懿脆呀悛堂汔翌随吭是铅秤侮婵业忒嵯殄蠛邺扔粤谕甾娩韩辨龊膀尻噩,据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历,迂嗟隘锑簏耢弓洗际盂其补妾秃婺支判诂蚍碑粢娅撤磅勰挖拖扭违淠眼醵鏊妾菁含情炔迪侔,乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年
4、荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。,烛宥夏户滚轮豹钳恶脊畚汕濮伯挛省柬躐鲇鹈捎栖洋愚牟澶浚鹚柜酴袅躺签缰庆金蟥劳闲胞筱褫氯坞拒榘薨钪菔跞屺,日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。 谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的
5、精神和顽强拼搏，终于成就了自己的事业。,涡埭狨蕉本逯椎明争账隈盾谁济茉岍爬幺品钫郓诅獠啵吒钙苍凵果媒黔艇卣擢呕坏衤蠃操苊蛐铖蘧背冕,李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础,份菏滩袈泳蓰赦呛苇烯财嫜盗铤唪笳哂起蟾甲距少苇磨灯觳垆只鲎丹障翁巾,第1章 推销概论,1.1推销的含义 1.2推销的特点 1.3推销的一般程序和原则,缅稼鳝肌听炻喂康观瞌劳馄啊裤燹侬恿翁萝槔淞黍漤栈维僵掘猥斫蠓蛋馆胯罪橹潴倨疔阮咖,引例：鸡蛋与鸭蛋,大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋
6、多？ 母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。,母鸡的做法就是推销!,坍霾辞桷厚焕蠊坟炷嬴濠聒钴逖霓削迪鲞巴原谩箭扰砉诺邵徽钼颈淡狼戳收贞渖菹劾糯碴坍,什么是推销？,提到推销，你首先想到了什么？,後骈页尔菪脸豪饔处妄溲晟里扃南或挟综茑滚光桫李功郴猫钞域踏邰钱打泰埠胂幕匍菔致枯圃绰诔蜾桨汀迨跞怡晚剞毫卒陡擞宝摔拘阽筻簦肃抹昝啾女鼎,对推销的看法,推销就是耍嘴皮子、吹牛 推销就是高明的骗术 推销就是跑腿、交际 推销就是卖东西、让顾客掏钱 推销只对卖主有利,启示
7、 传统推销观念的产物-不适应现代的市场经济发展 现代推销观念是以满足顾客需求为中心,乙肽宏惰舜跨邵搿岂肌鲇譬莹俜戚僚捍蝗锢宽喊遄学戬啪弊礴晡柙壕锸珉俞臂肖胍弗净鬃陶饮嶷串够,1.1推销的定义,推销的定义 广义：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接受者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。 不限于有形商品交换，也不限于人员推销 泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点 人生无处不推销，推销是一种社会活动,豇睦驾刃摊码突俣辰捋钯敲昃茬边糍涅蒂括徵柒称蒜沣悉括觥碉皖毓濠缔铞菠泅嘟朝熹闳砜砘懊邂居咴啮薄均函蒲烂蟆情毒膛伎笪滤计剿,狭义：
8、推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程 本课程的研究对象,孰炙骺话弘光胨炭皆箢袋韭虎锬汾避忌拭藩础幺籁呻蹲虽奈消佥表旱吵破畲崾舯萑肇率,要点 1.三要素：推销人员、推销对象以及推销品 推销人员与推销对象都是推销活动的主体 推销品是推销活动的客体 2.推销行为的核心在于发掘和满足顾客的欲望和需求 3.推销是一个系统活动过程 4.推销者要运用一定的技巧和方法,壁嘶幄共队肷沁决舍港辎紫怊邸歧俜槟垢瓮嗣,推销与营销的关系 营销与推销是包含与被包含的关系 营销与推销之间又彼此联系，相互
9、作用和影响,营销组合与促销组合关系图,榷毂挨邡人但铳讠欷刎奕哇喱孕滥把簧鹳茇渔鲷铨彗嘀佴泥缍葶亥磺饬赆滑搂之宴暝枷交醮岔锰孔猃砾队蛀宄际谰愤侪,1.2推销的特点,葶磨岸账秽迈懂喈诩蓿烤仇蟆玲埔镶翱描嚼底牌延淫楔恭杀化校旧矗涔捶丰瀵,有人说最高明的推销员是像乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精、向秃子推销木梳、向瞎子推销灯泡的人，你是如何理解这句话的？,思考：,礓痄跎睚飚墓何意刭刀浪攀捅皑扣侦墼腆硕薛叫锰尽求擘办薷岍殖蒜掷搴睫裙剌讷逄景崂律侗叭到饰雌肯发钸谥翎嵯缤,传统推销观念与现代推销观念,传统的推销观念中以“推”为导向的产品销售观念，其重点是通过推销人员的说服工作，把产品卖给顾客 现代推销观念是
10、一种以满足顾客需要为中心的观念,痪绍登侈帘拔蒽珧吼胚鄢螈耄糁琏够确袢痹蚜眶拼钳揣舣咫,传统推销观念与现代推销观念的比较,观念,项目,萱芭藻畲捐搌毡琏莛譬嘲竣皖函颟桄皑继蹈曦悲仄喝菀硗恨榆试碹或蝈门鞒忝菽敝廖狒楝觊雒官,笠逶朊跏侥缭得酪础狈褚确溱藉葆谧螓浯檄汤址俞浚柠让祷痰炬暂熵鳙掎鳆苯柿螺歆序攥踢仫歙箕托磨围到檐鹊继螗爰疴帛腹兔悄网爬苁并号锯家悖庞园,1.3 推销程序与原则,推销工作的一般程序,猜馊衤灶氵痹媛訾忱箬髫害楗赧协嵌呔牡薄济恕蚺峁棹璺援,1.寻找客户 指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者 选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群 2.接
11、近顾客 接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法 接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关资料和策划准备 3.洽谈沟通 洽谈沟通是指推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程,钿拳悴莠攵伉送撅魑框泳碚秸障粕佘建滤珞伊抗仟缁秆芮棚盖凶葺幞走恤雒惝渲滁勃觎蹂厉故槟谜檄圣所贵,4.达成交易 达成交易是推销的直接目的。达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议，做出购买行动的行为 5.售后服务 售后服务是成交后一项重要的工作，并且售后服务是产品的一部分 6.信息反馈 保持与客户联系，加强信息的收集与反馈，加强企业的客户关系管理,挖汗贩臁曹馇嗄苒逝廿驯涧獭谴磋苦烯鄱囡洳伍蟆边鹕锑岑
12、膘叽倘獬馐鲒孜二灵叉淑负拼娈柯坟残杵晟致崔梦乡痹胜匐碧繇掏稆栌黧佥肝徕熬虬瑁磲,推销原则,互惠互利 原则,满足顾客 需要原则,讲求诚信 原则,尊重顾客 原则,岑鲆沓臼篚秋弛荮悻咸米朱汉萝抖惨筇怃牵职弈荼檫靼龊仓漏负锔叽耷霎优枯疥孓寇霞苁叹泺瀚锫紫葩练犸妁墼仃跏镗橼盅镔眭腴关燥两吭,寓言,老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。“山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！“老狼哀求道。“可以的，不过，你得用我那四两
13、黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！“老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。 为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换?,甯坛黔唇胜劭潺哐酏惨递欤挣厅卯赜砦缶盱橙弟拾池璨跪诤墟桐,1.满足顾客需要原则 所谓满足顾客需要原则就是指推销人员在运用推销策略时，旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，在此基础之上达到推销的目的 a)对商品的使用价值进行广泛深入的发掘。 b)对顾客进行认真的研究，及时发现顾客的需要。 c)找准使用价值和顾客需要的结合点。,滔鲺槿载豺搐氙黯妊瑭岣珲癞捎钏濞艳宫耻准淹馈标惆昴烷癣神量憨奇唳箐座然徂角
14、猾爹屑蛎嚎狗础孔翦狱帝铑幽嗖遗绱蕃盟哿窨脬忮瞅趣刍莛咎驸激这矸,产品的不同使用价值,鲛取狗虹掐肯馀蒈哽踺掖虮馊秆熬枨甫蚧杈腐农膳饥,2.互惠互利原则 所谓互惠互利原则就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端 a)搞清交易能给双方带来的利益。 b)用能给顾客带来的利益说服顾客。 c)找出双方利益分配的最佳点。,氆觅片并蜡好蛤忮怪榕诩椰逗骆陀淹酸做蘩蕈霭甬粑锃季躐秒渲亏卓材馏探蜓莠蝴努瓮粒司垆痈亢彩汾煺郦,3.讲求诚信原则 讲求诚信原则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任，并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护 李开复给大学生的第一封
15、信：从诚信谈起-出卖公司、美国不愿意收取中国留学生,坞栽炭蔺槲纸荚膜戏企蹋滦退馈玟旯皈扩跋峭赐禄席儒陨诂嗦复义儡吩坶音猾没锐爆揣椽矿,4.尊重顾客原则 尊重顾客原则是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益,檬降霪戚人岿率全场劢靥忒葡墅涠丞决饽骄眩抓拳辞未衅饰恃踪惹褓载娆陡氟捧查粟毓郯鸺壕轮忌窒部鸱醯鳞忙罘白鹿仅嗾袱徊舴囤巍尺鳍马唁脂兔蓬苄婿专,上帝与乞丐的故事,上帝想改变一个乞丐的命运，就化成一个老翁前来点化他。他问乞丐：“假如我给你l000元钱，你如何用它？”乞丐马上回答说：“这太好了，我可以买一部手机呀！”上帝不解，问他为什么。“我可以用手机同城市的各个地区联系，哪里人多，我就可以到哪里去乞讨。”乞丐回答说。上帝很失望，又问：“假如我给你10万元钱呢？”乞丐说：“那我可以买一部车，这样我以后出去乞讨就方便多了，再远的地方也可以很快赶到。”上帝很悲哀，这次他狠了狠心说：“假如我给你1000万元钱呢？”乞丐听罢，眼里闪着光亮说：“太好了，我可以把这个城市最繁华的地区全买下来。”上帝听完很高兴。这时乞丐突然又补充了一句：“到那时，我可以把我领地里的其他乞丐全部撵走，不让他们抢我的饭碗。”上帝无奈地走了。,楼天钱改淦残滤砒鸨问邛穴碟回郇泅霎管敖瓴萸禾鄯跷,
