[管理学]案例分析2

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1、B2B,阿里巴巴,一、 背景介绍,阿里巴巴（)是一个国际贸易平台。曾被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家赞为与Yahoo、Amazon、eBay比肩的互联网第4种模式。 1、发展历程 阿里巴巴是综合类B2B服务提供商，其主要服务群为中国供应商会员服务与诚信通会员服务。前者主要针对外贸服务，后者主要针对内贸服务。在内贸方面其竞争对手是慧聪，诚信通会员主要来自广东，浙江，江苏，上海几个东部省市，在外贸方面也有不俗表现，但与环球资源网有一定差距，竞争对手还有我的钢铁网、中国化工网、中国水泥网等行业垂直类B2B网站。,2、网站建设 阿里巴巴网站由三个相连网站组成：中国站（);国际站（);日文站（)。 阿

2、里巴巴网站负责将贸易机会、产品及企业信息过滤，按照27个行业类别及1000多个小类产品整理、发布。还提供多个行业资讯、价格行情、相关贸易服务、商务推广服务、网站建设服务和电子商务解决方案服务等。,二、业务模式分析,1、商业模式 以B2B为主 （1）架设企业站点 阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，通过参加广交会进行低成本推广。为中小企业提供全套的站点解决方案。更大优势为制作商品交易市场型的站点。 （2）站点推广 主要通过“中国供应商”和“网上有名”进行推广。前者面对的是出口型企业；后者则针对内销或工厂的出口主要以买断形式进行的企业。另外还有“商”,情快递”及搜索引擎系统在检索上的优先排序来提供快

3、捷服务。 （3）诚信通 “诚信通”作为一项服务可以出示第三方对其的评估。企业在阿里巴巴的交易记录也有据有循 （4）贸易通 功能：和百万商人安全、可靠地进行即时在线沟通、互动；结识、管理自己的商业伙伴，开展一对一的在线营销；强大的商务搜索引擎；“服务热线”为会员即时解答疑问。有点类似于QQ。,2、盈利模式 企业会员交纳会员费以及广告费。到2006年，中国供应商的会员费是6-8万/年；诚信通的会员费是2300元/年。 3、经营模式 它的目标是全球最大最活跃的网上贸易市场。其经营模式成功原因 （1）专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。主要信息服务栏目包括： 1）商业机会。 有27个行业700多个产品

4、分类的商业机会供查阅。,2）产品展示 3）公司全库。公司网站大全，汇聚4万多家公司网页。 4）行业资讯。按行业分类发布最新动态信息，会员可分类订阅 5）价格行情。 6）以商会友。商人俱乐部，如“咖啡时间” 7）商业服务。航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等服务。,（2）本土化方式，融入各国市场 （3）免费会员制，制造商机 （4）增值服务，实现赢利 主要赢利栏目：中国供应商，委托设计公司网站，网上推广项目和诚信通。 （5）市场运作，提升价值 福布斯评选，与日本互联网投资公司软件库结盟，请世贸组织前总干事担任特别顾问。多次当选全球最佳B2B网站，2000获“最佳贸易网”。,4、第三方物

5、流服务 2005年，与天津大田集团和宅急送两大物流巨头结盟，成立了我国第一个电子商务第三方物流联盟，也与中国邮政快递谈判。,三、技术解决方案,四大业务群：阿里巴巴、淘宝（C2C）、雅虎（搜索引擎）和支付宝（电子支付）。 1、搜索引擎 将雅虎的搜索技术与诚信通结合（付费），高明。 2、诚信体系与支付体系 （1）诚信体系。工商银行与农业银行与其合作，提供授信评价等。,（2）支付体系 “支付宝”为交易双方提供安全交易环境。推行“全额赔付”制度。支付宝交易流程见P73 3、电子交易市场平台 （E-marketplace）是汇集海量市场信息、规范统一的网络商人社区与交易市场。其显著特色是其开放性与标准化

6、。,四、案例评析,1、电子商务对国际贸易的意义 （1）国际贸易运行方式和环境发生重大变化 网上订货、网上促销、网上谈判都为国际贸易开辟了新的发展形势，交易降低了成本。 （2）国际贸易经营管理方式发生重大变革 实现了物流、信息流、商流高度统一。 （3）对外贸公司和生产企业产生了积极影响,1）广告功能。展现公司和企业的实力，扩大知名度。 2）情报功能。快速掌握最新市场动态。 3）业务功能 （4）促进世界技术贸易的发展 信息技术大量应用于产品的开发和生产。 （5）促进世界服务贸易的扩大 服务贸易的提供者不必跨出国门就能为其他国家的客户提供国际服务。,2、阿里巴巴的成功因素 （1）宣传推广策略。网上和

7、网下结合宣传推广；直销；合作共赢。 阿里巴巴网站优缺点： 优点-页面美观；操作简单，功能完善；风格简约；主题明确；论坛访问量大，质量高；人性化服务，全面周到，热情；注重细节，信息更新快，真实。 缺点：信息需要更灵活；专业度有待深入；商业联盟不够，影响力有待提高。,3、未来发展 （1）未来模式。其最大的优势和最大资源就是拥有巨大数量的企业会员和个人会员。B2B电子商务模式越来越趋向于企业的专业搜索加目前的B2B形式。企业的专业搜索是未来电子商务的一个发展方向。 （2）利润点。提供多种增值服务项目，同时实现赢利。其主要的赢利栏目有：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。,4、成功启示

8、 （1）明确目标。为中小企业服务，提供销售信息和销售资源。 （2）坚持目标,5、发展方向 2个发展方向： 1）大型化电子商务门户化； 2）专业化和行业化。 目前阿里巴巴的搜索和增值服务都很全很优秀，如果能够吸收专业化的行业网站的特点，则是一个很好的方向。,案例 买麦网,1、网络营销与传统营销相比，有哪些特点？ 2、买麦网提供哪些服务？ 3、买麦网的目标是什么? 4、买麦网的业务模式是什么？ 5、买麦网的经营模式是什么？ 6、买麦网的技术解决方案是什么? 7、买麦网的网络营销平台有什么意义？ 8、买麦网的成功因素有哪些？ 9、买麦网成功给了我们哪些启示？,1、网络营销与传统营销相比，有哪些特点？

9、 答： （1）节省开支，便于控制营销预算 （2）即时传送和反馈，突破时空 （3）消费者化被动为主动 （4）互动式营销 （5）信息量大,2、买麦网提供哪些服务？ （1）为用户提供个性化的网上营销管理方式 （2）买卖网的IE直通服务 （3）及时通讯工具IMM,3、买麦网的目标是什么? 建立采购商和供应商之间的互动信息交流平台，使企业在采购和销售活动中能够节省时间，降低成本，同时最大限度地增加企业营销机会。,4、买麦网的业务模式是什么？ 答： 渠道方式：“区域独家代理+分区直销“”与企业建立合作关系。其最大优势是服务本地化。,5、买麦网的经营模式是什么？ 答： 融合了阿里巴巴的搜索和慧聪的资讯，从各

10、个环节都提供贴身的服务。,6、买麦网的技术解决方案是什么? （1）行业网站联盟。任何一个愿意加盟的垂直门户网站，只需在自己的网站中嵌入“买麦网搜索框”和“买麦网信息联播框”，即可向买麦网免费定制自己所需要的各类信息等。并向加盟的行业网站开放频道空间资源。变竞争为合作。,（2）B2B行业搜索平台。智能、精确、便捷等特点。 （3）高级会员服务“行行行”（hanghangxing）。可以通过网络，手机，电话，传真，人工服务等发布求购和销售信息。 （4）企业地标。买麦网联盟于2005年10月推出具有领先技术水平的商务搜索服务产品企业地标。将企业的各机构的地理位置标注在地图上。,（5）移动电子商务平台。

11、2005年底成立。买卖双方经过注册后，卖方向买方可发供货的短信信息，经严格审核后，即可发布到买麦网站上。,7、买麦网的网络营销平台有什么意义？ 答： （1）为企业提供精确便捷的服务 （2）利用网络营销平台提供的企业圈的功能。 （3）网站的推广。 （4）企业信息聚合 （5）更强大的商业功能。,8、买麦网的成功因素有哪些？ 答： （1）将电子商务切为四个环节：信息发布、传递；相关目标群获得信息，包括供应链中的上下游以及合作伙伴；具体的沟通交流；最后才有可能落实到下单、支付和配置。 （2）它是专业从事网络营销平台的网站。,9、买麦网成功给了我们哪些启示？ 答： （1）要有强大的技术支持。 （2）线上

12、线下相结合。 （3）渠道选择空间大。区域独家代理更本地化和深入贴切。,小结,请看教材P94，本节所讲4个案例的总结。,案例 携程旅行网旅游业B2C,一、旅游业比较适合电子商务 1、生产与消费的同一性 旅游服务是一种无形商品，适合做电子商务 2、信息交互的重要性 旅游消费包括吃、住、行、购、娱等诸多要素，这些活动都包含大量信息。互联网无论在信息传递的容量、效率，还是在信息表现的形式上，都有极大优势。,乞丐和吝啬鬼 一个乞丐来到一个吝啬鬼家门前乞讨。 乞丐：“请给一小块肥肉，乳酪或奶油。” 吝啬鬼：“没有呀！” 乞丐：“面包屑也行。” 吝啬鬼：“也没有。” 乞丐：“那就给口水喝吧！” 吝啬鬼：“我

13、们连水也没有了。” 乞丐发怒了：,“那你为什么还坐在家里？ 快跟我一起要饭去！”,3、促销过程的抽象性 网络可以提供生动活泼、形式多样的旅游信息，不受时间，空间限制。 4、交易过程的复杂性 利用电子商务手段实现旅游交易的网络化、电子化，对旅游企业来说，既可以有效地降低旅游业务的成本，提高经营效率，又可直接地了解客户需求；对游客也方便，提高交易效率。 电子商务在旅游业务中的应用主要有：,（1）信息查询服务 （2）在线预订服务 （3）客户服务 （4）代理人服务 （5）网上促销 （6）旅游线路设计师 （7）消费指南 （8）导游预订服务 （9）旅游广告服务 （10）游客社区服务,二、携程旅行网简介 1

14、、网站介绍 携程公司是国内著名的商务旅行服务企业，通过互联网和全国800免费电话提供快捷、优惠订房、订票等旅行综合服务，所属携程旅行网（www,ctrip,com）是国内最大的专业旅游电子商务网站。2000年10月，携程公司全资收购了现代运通商务旅游服务有限公司，并购后的携程公司一举成为国内最大的宾馆分销商，该企业网站的目标是构建中国最大的商务旅行服务公司。,携程旅行网是按照美国硅谷模式，吸纳美国的风险投资创立的。携程公司1999年5月开始网站的开发和内容的准备，筹建过程中，该公司在充分借鉴Priceline、Travelocity以及Preview Travel等美国的成功旅游服务网站的成功

15、经验的基础上，将网站目标的定位立足于中国的实情，将网站综合定位在一站（携程网站）、一社（虚拟的网上旅行社）、一区（旅游社区）和一部（携程网友俱乐部）四个角色上，从而在此基础上建立起携程旅行网具有3C旅游电子商务模式（content内容、community社区、commerce商务）的网站携程旅行网在网站信息内容的建设上是经过精心设计的。网站根据主题和目标，围绕和旅游有关的3C特色，,2、经营理念 以客户为中心，以团队紧密无缝的合作机制，以一丝不苟的精神、真实诚信的合作理念，创造一套“多赢”的伙伴式的合作体系，从而创造最大价值。体现在“CTRIP” （1）C-customer：客户。以客户为中心

16、 （2）T-teamwork:团队。即团队间的合作 （3）R-respect：敬业。一丝不苟 （4）I-intergrity:诚信。 （5）P-partner:伙伴。,携程的服务理念： （1）Convenient（便捷）。 （2）Thorough（周全）。为客户做一切可能做到的事情。 （3）Reliable(可靠)。消除顾客顾虑。 （4）Intimate（亲切）。 （5）Professional（专业）。 （6）Sincere（真诚）。,3、市场定位 （1）一站。C （2）一社。建立一个虚拟网上旅行社。 （3）一区。提供交流的场所。 （4）一部。网友俱乐部。 4、服务内容(1) （1）宾馆。 （2）机票。 （3）目的地指南。 （4）社区。,（5）VIP社区。使用VIP卡，可享受打折服务 5、奖励和优惠 携程将用户分为普通会员、白银会