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1、享受快乐的过程,并得到想要的结果! 主讲:靳栋粱,情 感 营 销 -恋爱式销售-,选择目标 产生好感 心灵触动 热恋 谈婚论嫁 决定结婚 结婚 婚后生活,恋爱即是销售,开发客户 建立信任 发掘需求 销售 讨价还价 决定购买 成交 售后服务,退货 重复购买,离异 白头偕老,恋爱式销售的七个阶段,1. 选择目标 :准客户开发 2. 产生好感 :建立信任 3. 心灵触动 :让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 :快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 :解除抗拒点 6. 坚定的信念 :成交是不断要求的结果 7. 结婚 :成交,一.选择目标:开发客户,恋爱: 1.你要娶什么样的人? 2.共同价值观? 3.生
2、活习惯? 4.这样的人在哪里出现? 5.相貌、身高、体重、品行、职业?,一.选择目标:开发客户,销售: 1.谁是我的理想顾客? 2.她们出现在哪里? 3.她们为什么要购买我的产品? 4.她们为什么不应购买竞争对手的产品? 5.她们为什么要立刻购买? 6.我为此该如何行动?,二.产生好感:建立信任,恋爱容易出现的错误: 1.过于直白的表露 2.过于主动 3.过早或过晚求婚 销售容易出现的错误: 1.见面就推销 2.只讲不听 3.过早或过晚要求成交,二.产生好感:建立信任,恋爱: 1.得体的外表:男帅、女美 2.礼貌、大方、幽默 3.引起对方的注意 4.自然的接近,而不过于主动 5.创造机会,留下
3、好印象 6.了解他她的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会,二.产生好感:建立信任,销售: 1.专业的职业形象 2.轻松的交流 3.多聆听,少说话 4.不刻意推销(除非对方同意,否则不主动介绍) 5.为顾客着想 6.了解他的真实需求(关切有效的发问) 7.留下详细的联络方式,三.心灵触动:让她知道并接受,恋爱: 例:暗恋失败 如何让她知道: 1.眼神-放电 2.肢体-美好的联想 3.语言-诗一般的浪漫,三.心灵触动:让她知道并接受,销售: 例1:福特的保单 例2:哈维 麦凯 1.倾听 2.赞美与认同 3.专业的表现 4.深入的了解 5.真诚的关怀,四.激情浪漫的岁月: 快乐的销售流程,恋爱: 爱是
4、感性的,是冲动的! 生日 情人节 第一次纪念日,四.激情浪漫的岁月: 快乐的销售流程,销售: 销售从感动开始 销售是理性的构思,感性的表现! 销售仅有激情是不够的,但如果没有激情 = 0,销售从感动开始,言:你讲的话 行:你做的事 真诚的心感动 思:你想的事 例:A 小孟永久真诚的微笑中国人 之间太冷漠;微笑是最美最 无价的 B 保健品小刘真诚的行动,五.痛并快乐着:解除抗拒点,活动:小熊游戏 恋爱时的抗拒点: 1.我要和家人商量 2.现在不想结婚 3.家人反对 4.有情敌 5.朋友、家人反对,抗拒点的解决: 1.给她美好的未来 2.给她幸福的感觉 3.给她安全的感觉 4.把可能发生的问题想在
5、她前面 例:离娘家太远?,五.痛并快乐着:解除抗拒点,销售时的抗拒点: 1.我要考虑一下 2.没有钱 3.我没时间 4.我想比较一下 5.我有了同类产品,6.竞争对手的出现 7.我现在还不想买 8.给我打个折 9.用过同类产品,效果不佳 10.和别人商量,五.痛并快乐着:解除抗拒点,小心常犯的错误: 1.不要制造抗拒点 2.急于成交造成反感 3.错误的发问 例:你还有什么问题?你为什么不买? 你想买什么? 客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品,忘记了客户需求,五.痛并快乐着:解除抗拒点,解除抗拒点的最好办法是让客户没有抗拒点。 卖一个他想买的,而不是你想卖的,进门:点头、微笑、问好
6、进店:保持1米左右距离,一直微笑 问:您今天有什么特意要看的吗?(而不是您要买什么?) 答:衬衣。 问:您配什么颜色的西装?,答:不一定。 问:您在什么场合穿? 答:演讲,开年会时穿。 问:价位上有什么特别的要求吗? 答:看看再说。 动作:浅绿(260元) 纯白(160元) 橘红(480元) 推荐:两套西装 礼服式、休闲西装,例:佛山男装店,六.坚定的信念: 成交是不断要求的结果,恋爱: 例:我一定要把她娶回家! 恋爱是为了结婚! 销售: 例:成交的信念 销售是为了成交!,七.结婚:成交,恋爱: 1.领证 2.喜酒 3.洞房中的交流 (a .太累了,睡吧;b .憧憬明天) 销售: 1.合同/契约 2.让更多人知道,帮自己确认 3.防止后悔,没有人会在结婚的时候这样想:“我终于有机会离婚了!” 美好的家庭来自 “完美的售后服务”- 情人式服务!,感动客户的营销模式和感动客户的产品 人性化。(真正解决客户问题),现在的产品别说感动,不让你生气就很好了 例:A.手机(大显) B.机场卫生间 C.电视购物 D.汽车招回 E.保险 F.新华联家园 G.韩勇9+9 H.商店超市 细节用心,