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1、第七章 商品规划,第一节 商品基本知识,条码知识 产品标识,条码知识,条形码：商品上的由一组宽度不同、平行相邻的条和空按一定的规则组合起来的符号，来代表一定的字母、数字的信息，通常颜色是黑白的，这些记号就是条形码 条形码系统： 商品代码系统（UPC） 国际通用商品代码系统（EAN） 店内码系统,商品代码系统（UPC）,第1位字符：国别码 第26位字符：厂商码 第711位字符：产品码 第12位字符：校验码,国际通用商品代码系统（EAN）,第1-3位字符：国别码 中国(691693)、美国(00-09)、加拿大(45)日本(49)、台湾地区(471)、香港特区(489)、印度(890) 第47位字
2、符:厂商码 第812位字符:产品码 第13位字符:校验码 例： 692 MMMM PPPPP C (国家代码)（厂商代码） 商品代码）（校验码）,条形码的特点,商品的条形码在世界范围内是惟一的 国家不同，商品的条形码不同 生产厂商不同，商品的条形码不同 商品不同，商品的条形码不同 条形码与价格无关,条形码的作用,是零售企业管理自动化、信息化的最基本条件 实现商业管理模式两大转变： 经验管理数字分析管理 事后管理实时管理,店内码,在商品销售中，有些商品（如烤鸭、水果、蔬菜、熟肉制品、乳酪、鱼等）是散装的，并以随机重量销售，这些商品的编码不由生产企业承担，而由零售商完成。零售商进货后，对商品进行整
3、装，用专用设备进行称重，并自动编制成条码，然后将条码粘贴或悬挂在商品上。 这种由零售商编制的商品条码系统，只能应用于商品内部的自动化管理。称为店内码 不具备流通性，无法与市场进行信息共享 店内码不是随意制定的。根据国家规定，超市店内码的开头数字必须以20、21开头，后面自己制定,店内码的作用,零售企业的电子化收银系统，要求所有商品都必须有一个数字标识来代表它规格、价格等信息，这是商品条形码产生和发展的根源。 条形码的盲区主要是散装商品。对于散装商品，店内码就成为零售企业的唯一选择 在条码技术发达的欧美国家，建材超市的店内码占到10左右。百安居39.7,商品标签,用来表示所陈列商品的价格信息,商
4、品标签,用来表示所陈列商品的价格信息 一品一码 商品标签的种类：正常标签（蓝/黄） 特价标签（红/橙） 价格标签所需注意事项： 由信息部统一进行打印 ，绝对不许用手写 商品的一个陈列位置只能有一个正确的价格标签 价签摆在商品左下角 价格标签必须是正确的价格 要关注调价后的价格,第二节 商品分类,在商品管理中，先通过分类确定经营商品的类 别，再进行商品品种确定，从而实施商品品项 配置工作即商品组合。 商品分类是制定商品决策前所开展的最基本的 工作。 所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进 的商品，配合销售整体策略和卖场构成所展开的 分门别类工作。,一、商品分类原则,(1)便利顾客选择和使用：商品
5、分类必须要站在消费者的立场 (2)易于识别:通过分类容易识别商品所属范畴、用途 (3)易于找到:不需要导购引导,一、商品分类原则,(4)商品的布局、陈列和摆放醒目，有提示作用和诉求性,一、商品分类原则,(5)让消费者感到品种丰富 品种丰富：是针对目标顾客的需求而言的，不是越多越好，而是要求商品组合做到“适度规模”。 适度规模就是针对顾客用途，顾客感到能买到自己想买的东西，并且有选择性。,一、商品分类原则,（6）商品分类层次鲜明，不给人以杂乱无章的感觉。 （7）便于管理。,二、从消费者的角度划分的商品分类,1、按照消费者的衣、食、住、用、行等需要划分 ：食品类、服装类、鞋帽类、日用品类、家具类、
6、家用电器类、纺织品类、五金电料类、厨具类等等 2、按照消费者性别与年龄划分：女士用品、男士用品、老年消费者用品、中年消费者用品、青少年、儿童及婴儿用品等,二、从消费者的角度划分的商品分类,3、按照消费者的购买习惯划分 便利品 选购品 特殊品 未寻求品,3、按照消费者的购买习惯划分,（1）便利品 是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力去比较的商品。 如报纸、香皂、牙刷、盐等 经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便消费者随时随地购买 消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数便利品时用很少的时间与精力,3、按照消费者的购买习惯划分,（2）选购品 顾客在购
7、买时会仔细比较其性能、质量、价格和式样的消费品 比如服装、电器、家具等 这类消费品挑选性强，耐用程度较高，不需要经常购买，因此顾客在购买时，花费较多时间和精力收集信息进行比较 这类商品促销有效,3、按照消费者的购买习惯划分,（3）特殊品 是指具有特定品牌或特殊效益，消费者通常认定品牌而决定购买的产品 ，如小汽车、计算机、组合音响等。 顾客在购买此类商品时前，都会对产品的特点、品牌等有充分的认识，并且愿前往特定的经销商处购买。 所以经销商不需广泛设置经销网点。,3、按照消费者的购买习惯划分,（4）未寻求品（非渴求品） 指顾客不知道的物品，或者知道但尚未有兴趣购买的商品，如刚上市的商品。 这类商品
8、需要加强促销工作，使消费者对此类产品产生兴趣，吸引消费者购买。,思考,新疆一家药店，为了应对当地平价药店的竞争， 他们也以降价作回应。这个药店的老总没有进行 认真地分析，仅仅在电脑系统中将所有药品的价 格都乘上0.7后进行销售。结果，该药店不仅没 有打败对手，反而亏损更加严重。 请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效 果？,4、按综合标准分类,在超市实际商品管理中，商品分类一般采用 综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分 类、小分类和单品四个层次 一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形 成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是 由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至 几百个单
9、品品项来组成,超级市场商品构成图,（1）大分类的分类原则,大分类是超级市场最粗线条的分类 大分类通常按商品的特性来划分，如生产来源、 生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大 群商品集合起来做为一个大分类 例如：水产、畜产、果菜、日配加工食品、一般 食品、日用杂货、日用百货、家用电器等 为了便于管理，大型连锁店的大分类的数量最好 不要超过10个,（2）中分类的分类原则,按商品功能与用途划分 糖果饼干（大分类）“早餐关连”的中分类：包括土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品 按商品制造方法划分 畜产（大分类） “加工肉”（中分类）：包括火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品 按商品的产地来源
10、划分 饼干（大分类） “进口饼干”（中分类）：包括所有国外进口来的饼干,（3）小分类的分类原则,按功能用途划分：,餐具,餐桌配件,调羹,饭勺,佐料碟,杯垫/碗垫,托盘,汤匙,筷子,叉子,大分类,中分类,小分类,（3）小分类的分类原则,按规格包装划分：,一般食品,饮料,糖果,听装饮料,瓶装饮料,盒装饮料,大分类,中分类,小分类,（3）小分类的分类原则,按商品成份划分：,日用百货,鞋,服装,床上用品,皮鞋,人造革鞋,布鞋,大分类,中分类,小分类,塑料鞋,（3）小分类的分类原则,按商品口味划分：,糖果饼干,饼干,糖果,甜味饼干,咸味饼干,奶油饼干,大分类,中分类,小分类,果味饼干,（4）单品,单品：
11、指产品在零售过程中最小的销售单元，是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。又称为一个SKU（存货单位） 同一种产品可能有多种销售单元（瓶装、盒装），即多种单品形式。 比如，超市销售的长城干白，有瓶装和礼品盒装两种，此时瓶装和盒装为两种单品 思考：某超市销售的可口可乐公司产品有：“355毫升听装可口可乐”、“125升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”，请问有几个单品？,（5）商品群,商品群：用一定的方法来集结商品，将这些商品 组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。 商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类 上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分 类、中分
12、类、小分类，也可以是一种新的组合 商品群是零售店商品竞争战略单位：因为顾客对 某一家零售店的印象或偏好是来自于某个商品群 零售店必须树立起“商品群是零售店商品竞争战 略单位”的观念，根据消费者的需求变化，组合 成有创意的商品群，这种商品群可以打破商品的 原来分类，成为新的商品部门。,新商品群的组合方法,按消费季节的组合法 例如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群；冬季可组合滋补品 商品群、火锅料商品群；在旅游季节推出旅游食品和用 品的商品群等,新商品群的组合方法,按节庆日的组合法 例如在中秋节组合各式月饼系列的商品群；在老人节推出老 年人补品和用品的商品群；也可以根据每个节庆日的特点， 组合适用于送礼的
13、礼品商品群等。,新商品群的组合方法,按消费的便利性的组合法 根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出 微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群， 并可设立专柜供应。,思考：某超市进入一个高校学生及毕业不久新工作者聚集的一个地区，以卖生鲜为特色，并且每天下午6点钟搞面包特价促销。但是生意一直非常冷清，惨淡经营。 请问这家超市的生鲜经营存在什么问题？,商品群的配置原则：以消费者为中心,北京华联超市“华联宝宝屋”为例： 通常婴儿的产品分散于不同的品类，如婴儿奶粉和成人奶粉放在一起，属奶制品品类；婴儿纸尿片和纸巾等放在一起，属纸制品品类。但消费者调查发现，孕妇或者抱着孩子的妈妈需要辛
14、苦地走上1-2小时才能购齐所需妇婴物品，她们最大的希望是花较短的时间一次性购齐所有物品。于是，新的品类“妇婴用品”在华联超市应运而生，将婴儿奶粉、纸尿裤、奶瓶、孕妇服装等全部归于妇婴用品区“华联宝宝屋”，并进行消费者引导。1-2个月后，购物者便习惯性地步入“华联宝宝屋”购买妇婴用品了。购买婴儿护理用品的购物者的花费指数是以往的2倍，“华联宝宝屋”帮助商家更好地保有了优质的目标顾客。,三、从经营管理商品的角度分类,1、按经营重要程度，分为主力商品、辅助商品和关联商品 主力商品：在销售额中占主要比重，反映商店的经营特色，是商店利润的主要来源。主力商品对一个商店最重要，直接决定零售店经营的成败。 关
15、联商品：是商店为了配合主力商品的销售，满足顾客连带需要的商品。在销售比重中低于主力商品。 辅助商品：是商店为了吸引顾客，提高商店规格，促进主力商品和一般商品销售的商品。在销售比重中最低。 主力商品的数量和销售额，应占到商品总量和销售总额的70-80，辅助商品和关联商品约占20-30，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性。,三、从经营管理商品的角度分类,2、按销售顺畅程度划分，有畅销商品、平销商品、滞销商品和冷背商品，或分为正常销售商品和有问题商品 这种划分为商店提供商品销售状态，便于商店及时发现商品对市场的适应程度，及时调整采购、排面、促销，从而获取经营领先地位,三、从经营管理商品的角
16、度分类,3、按商品档次分为高、中、低档商品 高、中、低档商品的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。 以高消费阶层为目标市场的，高中低档商品比重一般为5:4:1。 面向大众顾客的企业，其经营比重可考虑为1:4:5。 以低消费阶层为目标市场的，考虑按中档商品30，低档商品70的比例配备。,第三节 零售商品结构,零售商品结构：零售商在一定经营范围内，按一定的标志将经营的商品化分为若干类别与项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。实际就是商店对消费者提供的全部商品的范围及组合结构 商品结构通常由商品类别和商品品种组成商品类别 商品品种是指在每一类商品中提供的商品项目，反映商品的某种特征 确定商品组合就是确定经营多少类别的商品，每一类别经营多少个具体品种,商品组合,经营多少商品类别经营商品的宽度 每商品种类中经营的品种经营商品的深度 全部商品的总和经
