商场促销指导手册

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1、 艾博特环保科技实业有限公司艾 波 特 水 家 装 商场促销指导手册 慈溪市艾博特环保科技实业有限公司 目 录一、 前言二、 促销目的三、 促销地点四、 促销时间五、 费用项目六、 活动的准备工作七、 活动人员的配置及职责八、 活动的提前告之九、 活动的执行附：商场促销技巧一、 前言为什么要做促销产品推广？节价日促销？竞品攻势？注意事项：1、 冠名。冠以节日贺礼等“借口”，打消变相降价促销的负面影响：如“六一”可用“艾波特水家装关心下一代健康”为主题以组织向某学校赠机的形式来提高产品形象，扩大区域知名度。其后再组织一定形式的促销活动。2、 尽量不做产品搭赠，避免降价抛货之嫌。3、 注意与重点商

2、场联合促销，提高产品的可信度。二、 促销目的1、 提高产品的致命度和产品接受程度，树立专业化形象。2、 提高产品销量，增加消费者对产品的认知度。3、 影响潜在消费者，刺激产品的销量及渗透率。4、 保持现有顾客对我司产品的注意及增加产品的销售量和美誉度。5、 听取消费者对我司产品评价及反应，获得需求信息来进一步改进产品，改善服务。6、 打击竞争对手，扩大市场占有率。三、 促销地点1、 各商场店中店；2、 各大卖场；3、 各商场、大卖场外广场；（入口处）要求：人流量大，形象好，地理位置好； 商场、大卖场的定位及其商圈的顾客群与产品的定位，目标消费群一致；四、 促销时间一般为周未、节假日或特定假日（

3、如3.15消费者权益日等）及应对市场突发事件。五、 费用项目1、 场地租金；2、 培训费用；3、 广告和宣传费用；4、 备品采购费用；5、 人员费用；六、 活动的准备工作 宣传品、赠品的准备工作：1、 所有宣传品的准备应有专人负责完成。2、 广告宣传用品如横幅、DM等设计时应按照公司的要求，并提前足量印制。3、 海报、POP的内容应该有：活动内容、活动日期、活动地点；必要时可写明某款促销机型的促销价与原价，以及限制条件。如：限量销售、周末促销等。4、 海报、POP的数量应据活动需求准备充足。5、 赠品、礼品尽可能有利于艾波特水家装系列产品的宣传。如与“水”、“健康”主题相关的有水杯，便携式水壶

4、等日常用品，必要时可印刷上公司的产品图象、广告语、以及经销地址。6、 赠品、礼品的选择要与目标消费群的心理特点及艾波特水家装的品牌定位相符。现场布置的准备：1、 活动前确认责任到人，确认各项工作到位；2、 按照公司VI统一形象进行现场布置，注意现场氛围的营造。3、 促销道具：人像立牌、灯箱、宣传资料、POP、宣传片、资料架、展台、海报、看板、电视、VCD、促销台。4、 陈列、广宣布置等准备工作应在促销前一个星期进行安排，了解店方负责人是谁？确定促销场所，确定场所的布置。促销活动分为一般性促销活动和大型促销活动，如商场店中店、大卖场内场地有所限制，可选择在商场外广场上进行促销，但促销前要与相关部

5、门事前沟通，如城管、交通、治安等部门。安装服务人员应与沟通，确定水源，安装好样机；5、 活动前应制作相关人员通讯录、保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方联系人是谁？联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁、如何联系；店中店的布置要求：1、 醒目的位置放置展台，展台上分别放入空壳样机，要求立式、台式、壁挂式、橱下式按系列摆放，如场地有限可根据活动重点，放置主打产品，颜色冷暖协调；2、 资料架放在展台旁，要求资料架内资料齐全，主要为产品宣传单页、折页等宣传品，看板放置在展台前方；3、 海报架一般放在促销区的入口处；4、 实体样机应放置在促销区的外围顾客易接触到的地方，并备有一次性水杯；5、 电视音响

6、系统要摆放在消费者容易看到，听到的地方；6、 促销区做到陈列美观、大方、有吸引力； 广场布置要求：1、 活动前必须派专人进行现场调查，了解人流熟悉场地，并绘制广场平面图以便规划布置；2、 广场活动尤为注重现场氛围的营造，一般要求搭建促销台，用彩旗、气球、横幅营造活动气氛；3、 电源的连接以及促销台的搭建要考虑到安全因素；4、 如配合有大型歌舞会，则还需考虑个演员预留更衣室。七、 活动人员的配置及职责参与促销的所有人员，每个人都应该有自己的岗位职责，对自己在活动期间的工作，做到细分到每天，每小时甚至每句话的培训，明白自己负担的具体工作。1、 活动监督：按公司的要求，负责指导促销现场的布置，并对宣

7、传、促销效果进行监督，确保达到应有的活动质量。2、 业务代表：配合活动的督导做好现场指导活动在预定的策划范围、协调、接受咨询、答疑。3、 促销员（14名）：向消费者介绍产品，听取消费者的评价及反映，帮助顾客作分析，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者，对公司的行销用品进行维护，促销日报表的填写。八、 活动的提前告之 1、 是否需配合活动进行平面的媒体宣传，（日期：活动前3天连续。媒体：当地的晚报或电视报）2、 商场外围的主要交通要道可悬挂横幅、彩旗，路口可布置太阳伞等，进行活动主题，日期告之或公司形象的宣传。3、 至商场周边居名集中的小区发放DM，张贴活动告之海报，具体张贴

8、区域为小区出入口及小区宣传栏。有条件最好在活动前两三太内在这些小区进行小区推广活动，同时将商场的促销活动信息进行传达。4、 场门头、各出入口、收银台、宣传栏等区域简洁醒目的传达促销内容，可用横幅、POP海报告之，并指明活动日期、主要内容，（如赠送、降价等顾客关心的利益点）。九、 活动的执行活动进行前1、 活动前7天，与商场有关负责人沟通，确定活动场地，活动具体时间及确认活动所需商场的支持，如促销活动商场促销区的布置等。2、 活动前4天，对促销人员进行强化培训，安排促销人员职责，并进行演练；3、 活动前一天，再次确认准备工作是否到位，如水源、电源整个安装调试是否能确保活动正常进行，如在广场促销是

9、否与治安、城管、交通部门进行了沟通，活动所需的宣传资料、样机、展台、TV等应在前一天进入商场寄存并且确保货源、POP、海报的书写、活动督导要全程跟进，了解准备不足和促销方案欠妥之处以调整改善；4、 活动前2个小时，主要进行场地布置，包括促销区和非促销区的告之、TV、话筒音量的调试，促销台的布置、促销人员的服装等。活动进行过程中1、 导购人员在指定区域针对目标顾客发放DM，并指引顾客至活动现场。2、 活动过程中促销人员介绍活动，产品介绍，配以电视广告、宣传单页，说明书，强化广告效果。3、 人流高峰时，促销人员进行现场实验演示，现场解说，增加真实性，强调科学性；4、 促销人员针对顾客的提问，进行现

10、场咨询，在安装维护方面作重点解答（在安装方面可备有不同房型的安装效果图）。5、 促销人员根据现场状况，按条件派送礼品、赠品，吸引顾客，鼓励顾客填写资料，并作好客户资料的收集整理工作。活动结束后注意事项1、 场地整理活动期间需检查和维护好促销海报及其它的广告宣传用品；活动后工作人员清理好现场并把有关物品分类整理好备用或归还公司；促销员填写报表汇整顾客资料并交活动负责人；2、 效果评估根据本次活动目的还需在活动结束后对本次活动作一综合评估，如销量、客户咨询电话、知名度的提高以及竞争对手反应等。附：商场促销技巧 促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握促销技巧，促销的目的不仅是销售产品，还包括消费者直

11、接/间接参与人数、品牌形象宣传，以及本品与竞品售卖信息、使用信息的反馈。促销技巧包括促销心态（促销从顾客说“不”开始，不论经历多少次拒绝都要保持积极愉快的工作态度，促销的诀窍是积极主动）；促销话术（消费者异议回答活术、目标消费者）； 商场促销主要是促销人员的导够，可分为三个阶段。第一阶段：开场白 （1）、促销员不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语截留每一位可能的顾客。 。“先生（小姐）您好，请您看看艾波特水家装系列产品。 。“欢迎光顾艾波特水家装展柜，并有。赠送请您看一下，好吗？。” （2）、对待主动停留的顾客 “向您介绍一下艾波特水家装系列产品好吗？” “我们正举办促销活动。” （

12、3）、特别注意销售对象（决定购买者）选用他最感兴趣的话题来引起注意。 （4）、请顾客饮用并作评论。 第二阶段：介绍产品（1）、用最有吸引力的语句介绍产品的独特优点，附以产品宣传资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对象及信息，了解其最大需求而后最关心之处，以产品的优势以针对性地说服。（2）、说话的速度要快、清晰、切勿害羞，要对顾客的提问形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。（3）、不要将产品夸张，或作出不正确的描述，这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了今天的销售，更是为了树立长期的品牌形象。 陈述利益（1）、物有所值。站在顾客的立场上，可以从带

13、来的方便、健康、安全、环保。方面介绍，陈述他所能看到的利益。（2）、倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头来判断顾客属于哪一种类型。通过与他的交流方式，通过观察其表现选择他最易接受的方式。（3）、忌对客户说“不”或“你错了”等语言； 切记不要强求顾客购买； 切记不要攻击贬低竞品的品牌，但一定要做对比，以突出我产品的优势； 顾客由于某种因素，可能不愿购买，但又不好把自己的真实想法说出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”，我们应当：原谅他、谅解他，并欢迎他下次再来，谢谢他提出宝贵意见； 谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买。 第三阶段：解答疑难 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。（1） 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因为这些针对事而非人，应听取意见日后反馈，更加完善我们的产品。（2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点，如果可能的话，尽量回答他们的问题，如重复产品利益，世上无十全十美的产品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。