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1、接触与面谈,销售大师的演讲 给我们的启示,寻 找 客 户 的 几 种 途 经,1.走街寻找-陌拜（写字楼，店铺，市场）（案例：朱辉小商市场的群体开发；写字楼接触讨论） 2.银行渠道/手机网点/摆摊设点（赖雯茵：手机网点的驻点） 3.电话寻找（陌call，吕英：桌上的小纸条；陌生的名片） 4.信息追踪（股评会/金融会/展会，三部，股评会的优点，怎么获得） 5.缘故法/转介绍（人脉，客户积累，最终的法宝） 6.网络/团体（各种 学习班） 处处留心 销售生活化 生活销售化,客 户 需 要 我 们 如 何 去 成 交,掌 握 拜 访 周 期 和 节 奏,缘 故 式 电 话 约 访,约访的目的 拉近彼此
2、间的距离，过滤准客户 ； 收集资料，为第一次见面铺路； 提出会面要求，约定会面时间及地点。 （投资报告会/分析师/面谈/公司参观） 要点：微笑、记录、话术 原则：不要在电话里谈投资,话 述,业：你好！姚晶吗？我是苏光啊。听电话方便吗？ 客：是苏光啊，方便！好久不见，最近还好？ 业：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！ 客：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？ 业：改行啦。我现在在国信证券，你听说过吗？ 客：国信证券？没有。你有没有好股票推荐一下？ 业：我刚来，正响找机会向你讨教呢。 客：不敢不敢。有什么事就直说吧。 业：想在这两天见你，谈谈股票的事。不知道你这个周末在家吗？ 客：在啊。 业：
3、那就周六下午吧。到时见！,初 次 拜 访 之 前 怎 样 准 备,1.准备好销售资料？ 2.打好说服客户的腹稿 3.客户异议预测和应对准备 4.个人心态的调整和仪表修饰？,与 目 标 客 户 初 次 面 谈 要 领,1.建立良好的第一印象 2.多倾听、多鼓励客户诉说 3.不要急于求成 4.找客户感兴趣的话题沟通,接 触 的 方 法,1、开门见山法 2、推广新业务法 3、讨教法 4、主动帮助法 5、以故事引入法 6、评论大盘法 7、看望法（送礼法） 8、问卷调查法 9、介绍法 10 、信息咨询法,面 谈 的 两 个 阶 段,探测阶段 通过寒喧、接近、判断是否是潜在准客户（有钱/有权力/有愿意）
4、评估阶段 通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求,面 谈 的 步 骤,寒暄 赞美 寻找需求点 提出解决方案,设 计 好 开 场 白,1.利用好奇心 a.请您看一下这份资料 b.这只股票又涨停了 c.我只说一句话，你真的要放弃机会吗？ 2.站在客户的立场上 在投资方面最难把握的是什么，但愿我能帮你 3.称赞你的顾客（两两练习） 只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容，作为一个销售员，必须经常以找出对方的价值为首要任务 4.允诺好处和利益 向客户提供免费的利益，为他做些什么，满足他一些需要，客户就会对你的推销发生兴趣,做 好 初 次 销 售 陈 述,1.陈述要思路清楚、条理分
5、明 2.遣词用句简单、直白、清楚 3.语速不紧不慢、语调不高不低 4.陈述要有激情 5.注意在陈述时客户的反应 根据客户的反应，来调节陈述的内容方式,做 好 公 司 介 绍 和 产 品 介 绍,1.介绍公司不要面面俱到 一句话对公司作一个总体的概括性介绍，列举：证明公司的实力（荣誉、数据、事件） 2.介绍产品 原则：一定要从客户的角度来介绍产品 流程：特征优势好处，做产品介绍 特征：特理特征，回答它是什么？ 优势：通常是一种比较，比。 好处：这对我有什么用？重点 例：实心的高尔夫球杆，可以使你在击球时，比以前多击出10-20码距离，对你来说就可以让你在比赛中减速少失分 讨论：金太阳，,沟 通
6、客 户 感 兴 趣 的 话 题,1.通过熟人了解客户的兴趣、爱好 2.可以观察客户经营场所和办公室的一些陈设和布置（玉，字画，照片） 3.可以利用和客户面对面交流的机会，找话题试探客户，捕捉信息，发掘客户需求,寻 找 能 打 动 客 户 的 利 益 点,客户接受产品是因为有利益，所以要突出一个或两个，让客户心动而竞争对手难以提供的差异化利益点 要点：多问多听 1.您是怎么想的？ 2.您希望证券公司提供什么服务？ 3.您对我们公司还有哪些要求？ 引导客户说出其内心真实的想法和需求,运 用 提 问 来 开 发 客 户 需 求,1.背景问题： 投石问路，了解客户现状，找出我们能解决的需求 2.难点问
7、题： 指出现状给客户带来什么不好的后果 3.暗示问题： 适时地告诉客户解决现状的方法，不解决的严重后果使用国信服务 4.利益问题： 让客户明白采用你的建议所获得的利益将超过现状,话 述,业：您也在投资股票吗？（背景 问题） 客：是的 业：收益咋样？（背景问题） 客：收益不多 业：能跑赢大盘吗？（背景问题） 客：不能 业：据我了解，90%以上股民不能跑赢大盘，你有没有考虑过跑赢大盘增加利润吗?（背景问题） 客：考虑过啊,话 述,业：您做股票总是希望多赚点钱吧？因为没有专业的资讯为你保驾护航，所以在股市里赚少赔多是合理的，你的钱都被机构圈走了，因为他们的信息比你广，而你是后知后觉的，如不跟上他们，
8、1年内你要少赚多少钱啊。（难点问题） 客：也是啊 业：您想想，中国股市熊长牛短，通胀这么厉害，如果跑不赢大盘，说不定实际上还是亏损的，您的资产每时每刻都在缩水啊。（暗示问题，强调问题的严重性）,话 述,客：是啊 业：您看，同样投资股票，费用也不要增加多少，1年下来跑赢大盘10%以上。现在赚钱是很难的，您为什么不考虑到我公司去开户，使用我们的金色阳光呢？-（需要-利益问题） 客：哦,处 理 好 客 户 异 议 的 原 则,1.提前对可能的异议做好准备 2.客户提出异议时不要慌乱，以一颗平常心对待 3.不要使用否定或过激的语言 4.如果不知道怎样答复客户的异议，宁可不回答，也不要瞎说乱说 5.答复
9、客户的异议要充满自信,辨 别 两 种 假 的 价 格 异 议,1.客户本能的反应 2.客户不是很了解价格行情,处 理 价 格 异 议 的 方 法,1.分析差异化特性以及给客户带来的利益和好处 2.拖延告知价格 3.分析价格 4.给客户一些其他小补偿 5.推荐低价服务,客 户 不 愿 立 即 作 决 定 咋 办,如果客户觉得很好，但觉得不一定马上要办 办法： 先不要谈生意，谈别 的话题，然后再转回来谈，把客户的疑虑挖出来 要关注客户的性格 出示证据、复印件、数据、评价推介、成功案例,客 户 对 现 状 满 意 不 愿 改 变,1.找出竞争对手的缺点、软胁和做得不够好的地方，但不要抵毁对手，不要无
10、中生有 2.分析使用本公司服务的利益,处 理 无 法 单 独 作 决 定 的 方 法,首先判断是否借口，迅速找出决策人是谁，尽快和决策人见面沟通，业务员要充分发动客户去说服其他决策人,客 户 的 成 交 信 号 有 哪 些,1.客户的异议和问题得到了解决的时候，客户出现了瞬间的沉默，似乎在思考 2.当客户对业务员陈述的产品的某个特性表示认同时 3.当客户比较满意业务员对某个异议答复时 4.从客户的言词中会透露出的一些成交信号： a. 客户开始询问办理方法、咨询服务、售后服务等一些细节时 b. 客户开始由衷地对业务员或业务员的公司进行赞美时 c. 快到午餐或晚餐时，客户盛情邀请你一起进餐时,客
11、户 的 成 交 信 号 有 哪 些,5.业务员可以通过客户的体态语言发现一些成交信息： a. 认真摆弄产品，希望试用和操作一下 b. 手里把玩办公桌上的某个特件 如笔、名片、纸张等 c. 客户由刚开始的一本正经，到变得放松，随意时 如躺在椅上、眉头舒展开来、洋溢着由衷的微笑,如 何 终 结 成 交,1.利益诱导法 再次向客户陈述接受产品给其带来的利益 2.对比分析法 又称T形成交法 3.肯定累积引导法 就产品优点一条一条地问客户是否认同营造一个肯定的氛围后，提出成交，客户会作出肯定答复 4.假设成交法 业务员跟客户谈的不是要不要的问题，而是如何办的问题,让 每 一 次 拜 访 更 有 效,1.拜访前要做好计划，如拜访路线、洽谈主题、时间安排 2.每天要写拜访笔记，把与客户沟通的事情、要处理的问题记下来备忘，计划好处理时间 3.时刻记住拜访的目的，要多听少说，让客户把心里的话讲出来，才能发现客户的需求，才能有的放矢,新人的心态修炼 概率/不是所有的女孩你都可以追到 寻宝/真好，又过滤掉一个无效的人，幸好他没耽误我的时间 客户分类（原一平，父亲没签，儿子签了） 现实的游戏/工作就象玩游戏，看谁能够打通关,大秦帝国 基金帝国-富达敛财的神话 国信？,结 束 语,谢谢大家,
