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1、- 本资料来自 -,1,沙龙销售技巧,广州瑛派儿化妆品有限公司,- 本资料来自 -,2,1语言的魅力 语言分类：肢体语言，表达口语 语言剖析：语式直接，间接，引导，对比,举例，反问。 语气轻，重，急，缓，柔，刚。 语速快，中，慢 音量高，中，低。 语言制造氛围：轻松，紧张，庄重，随意，主动,被动。 语言制造心理：自尊心，好奇心，利益心，模仿心，恐惧心。,有效引导消费的语言艺术,第一课,- 本资料来自 -,3,2-语言公式：问侯观察沟通征服 问候：准确，主动，关爱，灵活 观察：整体外形：发型，表情，服饰，鞋，帽，首饰。 赞美：发型，服装，服饰，化妆，香水，手表，手包等任何 一细节。 建立共
2、同点：人际环境，外表，职业，年龄，情趣，品性， 再次赞美：找出实质，再次赞美，表示对刚才赞美的确定。,有效引导消费的语言艺术,- 本资料来自 -,4,完美建议：如果再改变一下发型，就会更加漂亮。 专业流程：操作程序及设计效果的分析，制造审美，提升客人品味。 价值：讲解美的价值自尊心低价值的结果恐惧心。讲解 快乐开心的价值。 如无消费力：要清楚，这句话多半是客人考验你的眼光，就算真没 钱，就告诉他不用花钱的建议。带几个客人消费， 可免费享受一次,2-语言公式：问侯观察沟通征服,- 本资料来自 -,5,专业推销技巧是一个综合性的学习系统，目的是教授一套有效 的技巧，助您进行面对面的推销。,课
3、程 简 介：,第二课,- 本资料来自 -,6,在专业推销技巧课程中，你将学到如何更好控制推销工 作，你可采用下列方法： 开始推销时，首先定下方向； 在推销过程中做适当的发问； 细心聆听，以求更深入了解； 了解顾客的需要，并必须针对顾客的需要； 与顾客好好沟通，告诉他你的产品或服务如何满足他的需 要； 经常留意顾客的态度转变，并作出相应的处理； 达成协议时，要以一种最能争取顾客承诺的方式总结； 学到一套通用的推销语言，以助你能更好地准备做好销售; 分析你自己的推销业绩，无论是在进行推销的时候和在事 后 分析其他同事的销售业绩；,- 本资料来自 -,7,第三课： 满足需要的推销术,辨认需要 推
4、销是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先就必须辨认顾客有使用你们的产品或服务的需要。,需,需要:顾客的需要或渴望,可用你的产品或服务满足,- 本资料来自 -,8,顾客表达需要时，经常会使用以下主要的字句： 需要 对有兴趣 喜欢 正在找 想要 希望,例子： 我想找一种方法 我喜欢想办法解决 我想要改进 我们对有兴趣 我们正在找一个解决的办法 我希望我们有办法,- 本资料来自 -,9,假设你要推销一种新的洗发水,给客人使用,下列顾客回答的句子中，哪些是代表对洗发水的需要：,1.我现在用的是佳黛洗发水，感觉没有以前好。可能是用得太久 的原因吧，不过已经快用完了。 2.我上
5、次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一 家三口用了两个月，就用完了。 3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗发水试一下。 4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几次,但我 的头发适合洗这种洗发水,如果量再多一点就再买一套。,- 本资料来自 -,10,正确答案:,1.我现在用的是佳黛洗发水，感觉没有以前好.可能是用 得太久的原因吧，用完以后再换另一种洗发水。 注:这句话不是需要。虽然客人表示对洗发水不满意，也找到了原因， 也想换一种洗发水，但没有明确表示。 2.我上次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一家三口用了两个月，就用完了。 注：
6、这句话不是需要。虽然客人说洗发水好，也用完了，但没有马上 就要买一套的渴望。 3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗 发水试一下。 4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几 次,但我的头发适合洗这种洗发水,如果量再多一点就在 买一套。,- 本资料来自 -,11,辨认机会 顾客的需要就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需要表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务，只表达了我们所谓的机会。,机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。,机会和需要最重要的差异，在于顾客并没有清楚说出想要解决问题，或减少不满的渴望。,- 本资料来自 -,12,我们再假设，你
7、要推销一种快速护理油。在以下的顾客说话中。找出：机会-需要,我使用的瑛派儿Beauty去屑控油洗发水，虽然去屑很有效，但使用以后头发不是很柔顺，如果洗完后，再使用帝臣暗香鼠尾草强效去屑护理素，是不是会好很多？机会 我经常烫头，头发很干燥，我想买一套帝臣甜杏蛋白补水洗发露来使用。需要 我习惯每天洗两次头发，但是,听说碱性重的洗发水会伤头皮，不知道有没有一种含碱不重的洗发水。机会,当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理的是需要。,- 本资料来自 -,13,当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理的是需要。事实上顾客真的发现了问题，不见得真的就解决它。请看
8、下列例子：,顾客：我经常染发，搞得头发很干燥，我想做护理，但又没有时间，我不知道能用什么方法能把头发护理好一点？ 助理师：头发干燥是很严重的问题。您最好是抽出一点时间来护理头发，如果真的没有时间，我建议您买瑛派儿秀发泡泡浴回家做为日常保养用，如果，您真的不管您的头发，头发断了您会后悔的。 顾客：再等几天做护理，如果真的头发断了，我就把它剪掉。 以上交谈不成功是因为请选择一个或数个答案 1-顾客真的没有时间 2-顾客没有解决问题的渴望 3-助理师没有解释瑛派儿秀发泡泡浴的好处 4-助理师以为该机会是需要,- 本资料来自 -,14,1-顾客真的没有时间 2-顾客没有解决问题的渴望 3-助理师没有
9、解释瑛派儿秀发泡泡浴的好处 4-助理师以为该机会是需要,正确答案：,注：红色代表错,- 本资料来自 -,15,满足顾客需要 推销就是发现及满足顾客需要的过程。为了有效地满足顾客需要，销售员必需了解特征与利益的差别。,特征：产品或服务的特性,利益：产品特性对顾客的价值,- 本资料来自 -,16,以下是一个垃圾桶的特征及利益。将每一个特征和其利益配对 特征 利益 ,轻巧，易于提起及倾倒垃圾 用水清洗不怕生锈 内的装饰配合，不碍眼 不必常倾倒垃圾 不会漏水 强调出室内的装饰,A-容量是1.5立方英尺,B- 塑胶制成,C-有21种不同颜色,- 本资料来自 -,17,正确答案: 特征 利益 _,A
10、. 容量是1.5立方英尺,B. 塑胶制成,C. 有21种不同颜色,B 轻巧，易于提起及倾倒垃圾 B 用水清洗不怕生锈 C 和室内的装饰配合，不碍眼 A 不必常倾倒垃圾 B 不会漏水 C 强调出室内的装饰,- 本资料来自 -,18,了解特征与利益的分别，在满足顾客时很重要。 由于你对产品很了解，所以你很明白，该产品的某些特征可以满足顾客的需要，但是只谈特征的话，顾客并不一定能够有相同的了解。为了能够清楚解释你的产品或服务，如何可以满足的顾客的需要。你必须将产品特征可提供的利益说明出来。,- 本资料来自 -,19,分辨以下的答案是特征、利益、机会，还是需要。,顾 客：因为你上次用了碱性重的药水
11、给我烫发，价 格虽然比前几次低，但头发很干燥,去做了几次护理， 又花去了几百元，能不能用另外一种药水，烫后头发 不会这么干燥? 发型师：我们有帝臣暗香低碱性电发水。 发型师：烫后头发不会这么干燥，也不用常去做护理， 省钱，还节省时间。,- 本资料来自 -,20,需要顾 客：因为你上次用了碱性重的药水给我烫发，价 格虽然比前几次低，但头发很干燥,去做了几次护理， 又花去了几百元，能不能用另外一种药水，烫后头发 不会这么干燥? 特征发型师：我们有帝臣暗香低碱性电发水。 利益发型师：烫后头发不会这么干燥，也不用常去做护理， 省钱，还节省时间。,正确答案：,- 本资料来自 -,21,满足需要的推销
12、技巧 满足寻问：搜集资料及找出顾客的需要的推销过程，包括以下三种基本技巧：,寻问：搜集资料及找出顾客的需要。,说服：向顾客提出利益，以满足需要。,达成协议：取得顾客的承诺,寻问：搜集资料及找出顾客的需要。,达成协议：取得顾客的承诺。,- 本资料来自 -,22,回答以下问题： 用以搜集资料，并发现顾客需要的是什么技巧？ 以产品利益满足顾客需要的是什么技巧？ 用以获得顾客承诺的是什么技巧？ ,- 本资料来自 -,23,回答以下问题： 用以搜集资料，并发现顾客需要的是什么技巧？ 以产品利益满足顾客需要的是什么技巧？ 用以获得顾客承诺的是什么技巧？ ,寻问,说服,达成协议,- 本资料来自 -,2
13、4,满 足 需 要 的 推 销 术,需要：顾客的需要或渴望，可用你的产品或服务满足。,机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。,特征：产品或服务的特性。,利益：产品特性对顾客的价值。,总结,定义:,- 本资料来自 -,25,满 足 需 要 的 推 销 术,利益：产品特性对顾客的价值。 .,总结,推销技巧 :,寻问：搜集资料及找出顾客的需要。,说服：向顾客提出利益，以满足需要。,- 本资料来自 -,26,第四课： 寻 问,开放式和有限制式寻问 寻问就是以发问搜集资料，发现顾客的需要。寻问分为两种：开 放式和有限制式。 开放式 开放式寻问，即鼓励顾客畅所欲言。 以下就是开放式寻问常用的字眼： 谁 什么时候 什么 哪里 为什么 怎么样 告诉我 例子： 谁替你上这个头发卷？ 这个发型是用什么操作方式？ 你什么时候发现这个问题？ 从那里开始的？ 你想这这样的事为
