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1、VIP体验直销小区推广操作手册VIP体验直销小区推广将在复合营销模式中近一步强化实施。以下为VIP体验直销的小区推广操作的步骤及细则。一、何谓VIP体验直销小区推广所谓VIP体验直销小区活动推广，简单的讲，就是针对高档小区业主多进行的一系列策划、宣传、促销活动。是有利于吸引高档小区业主注意力，提升品牌形象，进而实现产品直销的一种方式方法。小区推广活动是针对小区高端顾客群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、产品线规划、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区活动推广便是支撑企业实现战略规划的有效战术之一。二、小区市场特点 2.1客户比较集中，并且能直接面对消费者； 2.2
2、大部分业主不轻易相信上门推销的推销员，戒备心理强，但通过在小区有效的宣传造势，直接针对目标客户进行直销是很好的销售方式； 2.3宣传广告的直接切入小区高端顾客群体的生活； 2.4利用好直销的各种优惠，引导客户做好品牌宣传，吸引客户带动客户进行购买。那么，如何开展一场成功的小区推广活动呢，如何提练小区推广的策略，如何保障小区推广的执行的有效性呢？ 三、小区沟通3.1小区选择首先要明确小区的定位，消费群体的购买力，人文层次是否符合*品牌和产品的定位，是否适合桑乐金产品在此销售，只有掌握了当地小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。3.2小区调查（1）、首先对全市小区的总体情况做调查，盘
3、点小区的开发商背景及住宅楼的开发规模，并且对业主的背景进行分析，选出目标小区（高档小区）；（2）、针对我们*产品的特点来搜集各个目标小区的相关信息并记录：房价、户型、面积、规模、入住率、是否有别墅、物业管理水平、业主群体类型、小区周边商业情况等。小区调查房价户型面积户数入住率是否有别墅别墅户数物业管理水平物业管理费业主群体类型小区周边商业情况小区分类结果（A或B或C）12345673.3小区选定在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，将不同的小区根据上述调查的情况进行分类成 A（优先做）、B（可做）、C（不可做）三档，最终选定要做活动的小区。3.4小区谈判（1）、了解希望合作小
4、区的管理制度并与物业人员沟通，了解对方对桑乐金产品小区活动的看法，探讨合作方式； （2）、记录小区物业的负责人及联系方式，确定活动位置，咨询活动的场地费、宣传费等相关费用，商讨我们产品及物料在夜晚的安全等相关问题，以便更好的开展小区活动，避免不必要的麻烦；（3）、与物业签订合作协议（见附件1），规定双方在活动期间的权利和义务。3.5其中小区调查须克服的困难 （1）、交通； （2）、物业管理是否严格； （3）、调查人的专业性与能力； （4）、被调查人的配合程度； （5）、调查内容的真实性； （6）、调查内容的实用性。四、 直销活动内容及宣传4.1直销活动内容现场展示*，宣传产品的相关功能和作用，
5、并且可以进行现场演示活动。现场演示是一个非常简单且效果明显的方法，这样可以提起消费者购买欲望，更增加了消费者的购买信心。现场的演示从产品的特点功能出发，让消费者知道产品的核心卖点，以引起消费者注意，更利用现场演示吸引更多消费者。 同时为加大直销活动力度，配合其他产品的相关活动，吸引消费者，让消费者真正感觉到现场购买确实能够得到实惠，因此，可以开展以下活动： 活动方式一：免费体验：限量投放，免费送到家，免费体验，免费安装，免费体验一周，不需要任何押金；活动方式二：信誉保证：*若体验不满意，无条件撤回产品；活动方式三：直接优惠：厂家直接让利，体验满意后您再付款购买。4.2直销活动流程步骤操作内容操
6、作细则1宣传先锋活动前先将单页、条幅、提示、短信等宣传到位2产品展示小区摆台，展示产品形象3产品讲解客户参观，业务人员详细讲解产品功能4登记客户登记来访客户基本信息（见附件2）5客户甄别上门拜访，甄别客户是否有购买力（见表下备注）6签订合同有购买意向的客户签订体验承诺书（见附件3）7售后发货免费上门安装调试，确保正常机器运行8收取货款对免费体验期过后如购买的客户收取货款9上门送票货款入财务后打印发票送给客户10后期维护后期定期对完成体验的客户进行跟踪拜访备注：甄别客户购买力： 1、房子面积及户型； 2、房子是否是租住的； 3、客户职业范畴； 4、客户是否注重生活品味。4.3直销活动宣传方式（每
7、个方式各小区不一定适用）直销活动前的宣传（活动前34天）工作要做到位，活动前的宣传，要到达活动小区及周边其他小区居民期待、盼望、等待活动开始的效果。（1）在进入小区直销活动前2到3天，组织人员进入小区内或小区附近的超市、商场等商业区以地毯式发放宣传单页，尽量做到家家户户均看得到桑乐金品牌活动的宣传单页； （2）直销活动前3天在各小区楼道内贴上温馨提示，提高影响力，并悬挂横幅于活动小区内，扩大品牌知名度，增强活动宣传效果； （3）直销活动前，可以和短信营销公司联系，把短信群发到活动小区及附近小区居民的手机上，将宣传方式从地面延伸到空中；（4）在现场摆点直销时，不仅发放DM宣传单页，还另可附加奉送
8、一系列小礼品扩大宣传的影响力； （5）在小区现场销售过程中，可发动现场的消费者参与，以引起其他消费者对X品牌产品和促销活动的注意，利用他们之间的信任和喜欢“凑热闹”的心理来宣传活动，以拉动销售。4.4直销活动宣传物料（每个材料各小区不一定适用） （1）条幅：保证每个小区悬挂3条，可挂在小区外墙、路边树干及小区内主干道上。内容可为：8888888888888888等等，条幅作为现场的促销广告，颜色为红底白字，以吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力；（2）海报：张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、现场咨询台或产品上，以引起消费者注意，达到宣传的目的； （3）X展架：内容主要是产品形象及促销活动内容及
9、服务内容等；（4）DM宣传单页：由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、尺寸及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧； （5）温馨提示（见附件4）：制作楼层贴张贴于各个小区的每层楼道内，配合此次活动，让小区每个点都能够知道活动的开展； （6）气拱门：将活动的声势做的更为浩大，活动气氛更为热烈；（7）帐篷：帐篷统一印刷活动相关信息，条件允许时可在小区直销活动开始前将帐篷运送至小区活动现场，增加企业和产品知名
10、度，提升品牌形象；（8）其他物料：客户登记表、电线插板、雨布、绳子、桌椅、胶带等。五、业务人员及活动现场的要求 5.1直销人员要求（1）直销业务人员必须要全面熟悉产品结构和特点，了解产品知识。公司营销部门针对此次活动，有针对性地从各个产品中提炼出卖点，组织专业售后服务人员和技术人员对导购员加以培训，让他们机器熟练产品的作用和功能，使他们能够在向消费者介绍产品时更有说服力。 （2）活动中，业务人员要统一说词，统一口径，统一着装，始终保持友善、热情、微笑的工作态度，积极主动，耐心细致的对消费者讲解活动内容，处处体现出导购员的专业素质，以点燃消费者购买欲望。 5.2在终端布置和推销技巧上也加以培训
11、（1）活动条幅悬挂和海报张贴应在醒目位置，如有活动赠品，也应整齐合理摆放，以吸引消费者注意，引起消费者购买欲望，也烘托出现场的热烈气氛；（2）所有资料应做到整齐摆放并做堆头，吸引消费者注意。赠品也应做堆头，并在赠品上张贴赠品贴； （3）直销业务人员看见消费者后，应主动笑脸相迎，并积极介绍促销活动方式，增强成交率； （4）业务员要积极的向前来观看的消费者发放DM宣传单页，当消费者显示出购买欲望后，积极加以引导，促成销售。 5.2小区推广活动时间选择 周六、周日加大推广力度，除双休日外，平时推广可放在下午至晚上时间（下午3点至晚上8点）。六、活动中应注意的问题1、注意天气变化，避开下雨、狂风等不利
12、于开展直销活动的天气； 2、防范不怀好意的人捣乱，应主动与小区保安联系； 3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念； 4、如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵；5、做好货物的保管和销量统计工作，防止货物及相关物品的流失 。七、 活动总结及效果评估。 针对小区开展的直销活动，不仅可以拓展新的销售渠道，也起到意想不到的效果，品牌知名度得到大大增强，销量也得到提升。 通过小区活动后，及时总结归纳（见附表5），发现问题，解决问题！ 安徽桑乐金股份有限公司安徽办体验部 2012年
13、5月 附件1：场地租赁协议场地租赁协议出租方：（以下简称甲方）承租方：（以下简称乙方） 根据合同法及相关法律规定，为了明确甲、乙双方的权利、义务，经双方平等协商，签订本协议。一、甲方将位于*肥市*路大门口的约15平方左右的使用权出租给乙方使用。 二、乙方承租此场地必须进行合法宣传乙方产品，否则甲方有权收回使用权，终止合同。 三、时间为8天，2012年5月10日至19日。合同约定的租赁期限界满，乙方应保证工作人员撤离，将属于自己的设备腾清，并将租赁范围内的垃圾杂物等清理干净。四、乙方不得擅自改变使用权，否则甲方有权收回场地使用权，终止协议。甲方应保证本场地上的乙方使用权，并帮助乙方协调有关事宜。
14、五、乙方在租用期间，不得随意改变本场地状况和地上的建筑物、构筑物、附着物及水、电、暖管网等设施。六、乙方租用期间，有关市容环境卫生、门前三包等费用由乙方承担。国家行政收费，按有关规定由甲、乙双方各自负担。 七、经甲乙双方商定，租金采取按先付后用的方式，租金为 元，由乙方交纳给甲方。 八、甲方向乙方收取约定租金以外的费用，乙方有权拒付。 九、在租赁期限内，因不可抗拒的原因或者因城市规划建设，致使双方解除合同，由此造成的经济损失双方互不承担责任。 十、其他：在乙方支付费用之后，甲方有必要在没有上级检查时候积极配合乙方的产品展示活动，并按约定天数给予安排。 十一、本协议自双方签字盖章后生效。如发生争议，先行协商，协商不成，按合同法相关规定办理。甲方（盖章）乙方（盖章或签字）年月日 年月日附件2：客户登记表
