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1、招募与面试,培训内容,持续招募的重要性 制定招募活动计划 胜任力评价的核心标准 成功地实施职业说明会 标准化面试的流程与技巧,思考:,克服障碍:人们都习惯做自己熟悉的事情,你是正在“管理”一家单店还是在享受做店长的感觉? 如果公司派你外训一个月,你的单店能够正常运转吗? 过去的30天中你花了多少时间用于员工招募与辅导? 你如何协调销售和管理工作分别需要投入的时间比例?,成功的原理,公司的成功取决于能够成交的委托量 委托量取决于销售队伍的规模及能力 经纪人的职业素质是实现优质服务的基础 优质服务能够为公司赢得更多客户推荐和重复业务,招募者格言:,管理中最重要的一个要素就是找到可以让你的努力事半功
2、倍的合适人员。事实上，你的销售队伍会成为你自己的一个延伸. 招募是你成功道路上的首要因素. 开发招募对象对于店长就如同经纪人开发客户一样,这是一个系统的过程而非一个单一的事件.,20%的人 必定会失败 无论你做任 何努力,75%的人 可能会在某种特 定条件下成功,5%的人 可以不需要我们 的帮助而取得成功 我们不能限制他们,为什么要持续招募?,经纪人为什么会失败?,没有充足的动力 错误的工作态度 没有做出明确承诺 害怕失败的心理防卫 未能意识到行业的要求 不知道该如何开展工作,经纪人为什么 流动率如此高？,影响持续招募的障碍,公司的绩效目标 店面空间太小 办公桌的数量 电脑电话容量 助理人员数
3、量 市场规模有限 开支压力增加 个人管理风格 我不愿放弃现在的员工 人员已满编 没有足够的时间 业绩能够满意,哪些因素是影响你的因素？,哪些因素是无关紧要的？,持续招募的优势,不断提升销售额和市场份额 纠正过往的错误 面对现实的挑战 注入能量和活力 塑造良性的团队竞争 构建健康的销售队伍结构,销售明星,产能人员,维持人员,问题分子,招募前的现状分析,公司目标分析 人员状况分析 业务指标分析 竞争对手分析 优势资源分析 开发方式分析,业绩目标 180,000 置换平均交易金额 800,000 置换平均佣金收入 24,000 置换单交易总量 7.5单 经纪人人均佣金收入 8, 000 人均销售单量
4、 0.33单 最低保有经纪人员数量 23 现有经纪人员数量 17 计划招募人员数量 6 招募初选人员数量 20,明确招募指标,招募对象-有经验的经纪人,他们懂得如何开展业务 他们可能带来大量生意 他们更理解房地产行业 他们有利于“团队的稳定性” 他们有行业影响力 他们需要较少的管理 他们可以帮助招募其他经纪人,带来一些坏习惯 可能缺乏工作热情 工作中执行力较弱 要求更高的佣金分成 需要较长时间招募他们 不停与其他公司做比较 也许表面上表现的比实际的好,优势,劣势,评估其离开的原因,公司满足不了销售人员的期望 与管理者发生矛盾 缺少必要的培训 得不到或只能得到非常少的援助 公司的经营理念与个人形
5、象不兼容 在公司感觉不到方向与成长 公司不能提供高质量的业务线索 遭到不公平的待遇,工作环境不好 不被认可和重视 感受到不好的变化 还有哪些因素: 获得另一个工作机会? 尝试自己开店? 生活方式改变? 职业方向的调整?,容易发现和招募 充满工作热情 他们没有不良习惯 他们更容易“照你说的做” 对现有员工的工作有促进作用,需要投入大量的时间培养 收到回报前要付出很多 流失率很高 监督非常麻烦 非常容易受负面因素影响,招募对象-无经验的经纪人,优势,劣势,偏爱的侯选者人员清单:,教师 售楼人员 销售经验人员 保险销售人员 军人 宾馆服务人员,候选者在哪里？,橱窗广告 专业媒体 现场设摊 同业推荐
6、学校推荐 市场游说,招募方式的选择,黄金游说,事前准备 事先编写开发对象清单 选择市场区域内的游说对象 准备一个访问的理由 准备好“推销”你的优势 使用链家提供的工具 职业说明会邀请函 招募工具包 黄金游说的基本做法 建立情感协调（亲和力） 肯定他们跳槽的兴趣 取得信任 进行约会,职业说明会议程,欢迎与介绍 举办职业说明会的原因 从事房地产职业的收益与回报 为什么要选择链家地产 房地产成功人士的特质 区域房地产市场状况 提问与解答,职业说明会的作用,强化应征者的从业意愿 为应征者建立房地产中介生涯的阶段性概念 找出应征者的“动力源” 告诉对方”成功”的必备条件 以成功的例子来树立对方信心 把应
7、试者的信心推到最高点,招募的原则,招募你想要的， 而不是你能得到的！,面试的目的,考察应聘者是否达到职位所需的能力和素质 如果应聘着是我们寻找的合适人选 令应聘者有为我们工作的优越感 令他们渴求公司所提供的价值框架 令他们知道我们对成员的吸取是有选择性的 促使他们做出承诺 原则是：他们是被选择成为我们中的一员， 而不是他们选择加入我们的队伍,综合 素质,知识 技能,相关 经验,面试-三个核心评价要素,综合素质模型,分析能力 市场敏感度 创造与创新 清晰的目标意识 学习能力与意愿 逻辑思维及表达,领导力 沟通影响力 团队合作能力 客户服务能力,开拓能力 高效工作能力 诚信正直 计划与自我管理能力
8、 职业化形象与行为 充满工作热情,你心目中的优秀经纪人具备哪些特质?,道德品质: 诚实守信 高度责任心 追求卓越 自我驱动力: 成功的欲望 相信自己 勇于挑战 服务意识: 团队合作 具有了解客户需求的意识,精力： 勤奋努力 具有长时间工作的能力 热情: 对所推销的产品的信心 能够为自己提供的服务所激励 职业度 修饰整洁,形象良好 亲和力 职业敏感度 良好的组织纪律性,面试前的准备,自我形象 工具 申请表 展示资料 问题清单 评估检查表 场地 独立的、友好的、不受干扰的环境是面试成功要素之一 时间 面试切忌匆匆忙忙，应保证充足的时间 态度 你准备好面试了吗？你真心愿意听对方的叙述吗？,面试标准流
9、程,自我介绍(介绍面谈的四个步骤) 创造轻松的氛围 应聘者做自我介绍 根据简历提问 选择性增加测试 推销自己及公司 询问对方是否有征询的信息 结束,面试提问类型,行为或情景描述性问题 角色扮演性问题 行业相关问题 忠诚度问题,行为描述问题的重要性,行为描述面试的基础是对未来最好表现的预知，来源于 其过去相同条件下的表现。 最近的行为，越精确则预知力越强 如果其行为是固定的并于长时间内持续发生，其预知效果会更强,Situation or Task: 什么类型的？怎样产生的？当时的情况是怎么样的？ ction 针对当时情况的分析;如何决定的行动方式 Result 结果如何 在这样的情况下你学到了什
10、么？,法则,有效的提问技巧,不要使用“封闭式问题” “你喜欢房地产销售工作吗？” 使用“开放式问题” “你怎样看待房地产销售工作？” 问你想要知道的问题,特别强调：使用问题清单,回复类型：直率拒绝 坚持 重复 等待 回复类型：沉默不语 停顿 打消顾虑 重复,推动面试进程,推销自己及公司,公司的背景和优势 你的销售队伍及支持人员 你在你的市场内取得的成果 你所使用的帮助他们获取房源和销售房产的系统 利用招募工具包、影像资料、各种营销工具进行介绍。 目的是使应聘者了解为什么要选择我们而不是别人。,强调公司的承诺,链家地产的品牌优势 链家地产的规模优势 链家地产的广告支持 链家地产的管理支持 链家地产的信息系统 链家地产的激励政策 链家地产的培训辅导,获取应征者的承诺,目的：争取获得应聘者的承诺，并制造一种心理上的影响 询问对方的最后决定 获取承诺：填写并在承诺书上签字 安排办公设施 安排第一个月的日程安排 帮助其填写并签署时间/收入计划 辅导其填写月度目标,相谈甚欢，欢迎加入我们的行列 决定何时上班 同事介绍 填写相关表格 应征者需要再考虑/分道扬镳 你还需要知道哪些信息以帮助你作决定? 看来我们的想法不尽相同.你是个优秀的人才,但我们需要你能下更大的决心.,结束面谈,首因效应 光环效应 近亲效应 脱线风筝 以貌取人 标准不一,面试容易犯的错误,
