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1、McSale销售代表模式第一章快速路线发履计划1、定义*目的确保销售代表达到公司设定的生产力目标的最低要求,并通过不断提高,使销售代表实现在最短时间内拜访商店数量的最大化。*方法预先选择最具销售潜力的商店,并在保证运输睛线高效性的前提下制定详细的每日覆盖计划。2、实施步骤“用彩色图钉将现在覆盖的各种类型商店和最具潜力的商店标注在地图上,同时要建立分销商客户资料数据库;*为不同类型的客户选择不同的覆盖方式;“根据腐店类型和覆盖方式在地图上划定销售代表的覆盖区域,魏保在每个区域内销借代表能够达刹生产力目标;为每位销售代表制定并打印出每月/周/日的拜访路线计划(每周5个、钗月21个工作日;2、实施步
2、骤。为每辆货车制定最优化的送货路线;*确保销售代表/货车严格执行拜访/送货路线,遵守工作原则,只有经DAM/KAM的同意方可做出改变;。销售代表在发现有潜力的新店后,向DAM/KAM提出建议,DAM/KAM经分析后可将该新店加入到拜访路线中销售代表不史撼自改受;*DAM/KAM要每月回顾拜访路线,将连绿拜访3次都没有产出的商店从路线中删除(但要保留在客户资料数据库中,以保证其中产出过小的店不多于58。3、要求“销售代表要达到并超过每月销量目标;“销售代表要以规定的拜访频率拜访尽可能多的商店;“销售代表要按照基本拜访步骤完成要求的拜访商店总数和有效拜访商店数;*要菖尸喧商店和拜访区域的地图张贴在
3、销售代衷做战室的增上;“销售代表的每日拜访路线计划既要放在销售代表手册内,又要挂在做战室的墙上;。销售代表要严格执行每日拜访路线(不允许有例篡),DAMIKAM要每周检查,对违反者采取相应措4、具体执行*如何制作地图?*如何为不同类型的拜访方式制定快速路线发展计划?地图的制作“购买5张地图,其中4张用于反眨有销售代表覆盖的市内区域,古一张要能够显示出该分销商总部和分仓)所覆盖的全部区域,对于重要的批发市场(设有0SDO要手绘出反眸该批发市场详细情况的专门地图;。在销售代表的帮助下按商店类型收集市内和郊县所有客户的名称/扦址/口话/销量覆盛详情,“包括现在没有覆盛的哩庙和MRC客户但不包括郊县的
4、没有覆盖的商店只需收集其名称和地址;“购买不同颜色的彩色图钉;地图的制作*将5张地图编号,分别用于5种覆盖方式,采用不同方法制作每张地图1号市内地图:用1种颜色图钌红或苑)标出所有己覆蒂的大超市、中超市、百货商店)客户,用黑前润月霭草的HLMD高店,用白色图钉标出现有的MRC商店,在每个图钉顶部贴上白色小圆纸片用以标明耸大卖场一木越市|M-中船市D-百货商2号市内地图:用红、绿、黄、蓝、白色图钉分别代表在星期一、二、三、回、五所覆草SC小超市、化妆品店)客户(以当前阶段的覆盐情况为准,用黑色图钌代表目前没有福盖的SC高店;地图的制作。将5张地图编号,分别用于5种不同方法制作每张地图3号市内地图
5、用红、绿、黄、萱、白色图钌分别代表在星期四、五所覆盐的WS(批发)客户(只包括采用复盖方式,采用基木拜沃步孺拜沃的位于没有OSDO的批发市场的客户,不吴为收款伽科访的客户和有osD0的批发市炀的客户),色图钉将个0SDO市场表示出来,烯仕红色图钉干面钉不白色大圆纸片写明该批发市场的相关生意数据(客户数量、销售代表数量、总MSU/月、MSU/销售代表/月;地图的制作*痊5张地图编号,分别用于5种覆盖方式,采用不同方法制作每张地图久4号市内地图:在地图上用自色图钉表示相邻的2个G食杂店,红色图钌代表相邻的4个G食杂店,蓝色图钉代表相邻的8个G食杂店:5叶全区域地图:用红:绿、贝、盛和白人图旨分别代表星期一、四、五所露盐的HLMD、SC和WS客户,用黑色图钊前未覆盖的商店(不司食杂店,在每个图钉顶部贴上白色小圆纸片用以表明商店类型
