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1、c如何第一次与客户电话沟通榔道发展部銮蝉ERP1.第一次电话可能遇到的情况2.应对办法1不PKingdee第一次电话可能遇到的情况我们在进行电话营销的时候会遇到不同的客户、以及不同客户不同的角色,所以电话沟通的内容不一样,所以我们先要对目标宪户和客户角色做分类定义:角色分类:目前台等:客户前台以及其他人员。目业务部门工作人员:包括财务、进销宏部门工作人员和部门经理。目客户管理层:宪户考林、付总等Eyp国园、n客户分类:目新客户:完全没有购买任何软件的客户。目小软件客户:使用了其他小品牌软件、部门级软件的客户。目主妮竞争灯手宋门:马侠用主要对手客户(例如用友等)部门级应用。马侠用主要旭手客户(例
2、如用友等)财务业务一体化应用、目金蝶老客户:使用金蝶产品的部门级、一体化宰户电话营销遇到-前台电话营销大多数是在不清楚客户组织架构和联系人的情况下开始的,很多情况是电话先被前台、助理等无关人员截下来,络过前台、得到有效信息是电话营销的第一步。目销售:您好,请轼财务部?马莲台:你是那里?你找邦估?方法一:告诉妇自己是偷什么的,但不用讲得太清楷日销售:我是金蝎公司(不要讲软件)的马前台体有什么事?马销售:我们有一些软件方面的事情需要和财务经理硫认一下、体直掉转过去就行了、前台如根不转,你叮以朝俪问一下胆备绮理鸭娃仪表其他联忍人一名、下次再打兔可以直拳找联系人,不甩育和脘吾料塔方法二:不告诉她自己是
3、做什么的,可以说自己是一些权利机杰的,不要纠摊目销售:我是xx机构的,霁要和你们财务核寺一些数据日前台:好的有时候剌司会蜀续问你要找郎位,体可以说技负责人、并且可以顺便问一下贵责人妮什么以俊下次再打、被前台战住的电话、如果练不过去、要多问几个部门的经理姓什么、实在问不出来、也要将自己的电话留下,不然这个电话就白打了。1沥林ERF1人吴n电诚营销遇到-业务部门工作人员电话营销进入第二个环节进入业务部门,包括财务、进销孙等部门,第一次的陌生电话大多不知道接电话人的姓名和职务,电话接通后要要封重接电话的客户,可以先问一下客户贵姓,然后试探客户的职务、可以称客户为经理,如果对方否认,改秒主管,先生或小
4、姗,目的就是试探接电话人的职务。马销俸:打扶您一下,我是金蝎公司的,想了解一下公司有没有侠用一些财务、进销存方面的转件?第一种情冯:接电话的人不了解你问的问题,你可以了解谊负贷这些业务,问清椿再打电话第二种情况:接电话的人孔酸作问仪月题,运时徇哉会分成酮吉所、老客交、关他转件公司客所儿科分粤。KIS的客户是小型企业、在陌生电话陨唐需委选途进入主题,在短时间内找出潜在商机。E吴国园医,g电话营销-电话案例1对全新客户,我们使用以下话题沟通:一一主要以财务及进销存为突破口销借:扒技憎一下、我是金蝇公司的、慨了解一下公司有没有侠用一些财务、迹悦考方面的转件4客户:没有团销售:随着公司的不断发展,悠寺
5、收付辉、全业序存以及财务报表等多方面的信息是否特别关心,俪加公司有多少钱没有政团来?销俸毛利?库房里面积压多少货欣?等鲫要问题,我想铉惹您一定很关心这个问题时奶客户:啬,这些是我关心的;但是我现在手工电挂场的目销售:但是手工妇线会可能舟在手工错误,散率侥等问题,一东这益信息时全业管理是#常重要的、而侠用软件诚会遇免这些闭题,规范公司业务的洪稿、您看这样好不威、明天抠个时间我上门亮自招许焦,顺促结懋从绍一下我们软件的价值、不知明天您什么时候方促、情录一:马宰户:邦就上午Lt:0吧【电话节锣的目的:祖访情春二:目客户:唆,我明天还有事,以后再诫吧马销售:没有问题,知桂以后有什么地方我可以帮助的,请
6、您随时与我联系,当然、我也会保持弯您联系的、谢谢悍次冒打再次加认是吴目标宾户,并分枪他是吴真的怒、)E吴园,ngdc。一2AF3电话营销-电话案例2对于小软件客户,我们使用以下话题沟通:一一强调软件的专业性,财务、业务一体化日销借:打挂您一下、我是金蝉公司的、意了解一下公司有济有仰用一益财务、迹信考方面的转件3目宰户:用了xx转件马,销俸:推我所知、x转伊主要命是简半的财务(人存)、这益转件在别期能解决该业务邗i的信感问题,但是有个问题狒是申于没有绒一的系统,各个部门的敌揪是张丶的,数揪传递和核旷会卜用徐多的时间和棋力、比如:业务东务单据业务部计算一迫,财务还春要算一选马客户:噶,妃像是这杳、
7、马,铸售:全蛟能锋深监了伟业的财务、迹销孙等多个部门、提供的昏一个财务、业务一体化解决方林、各部门敬据实现丁无蛇铸掉、平且在全国40多万家客户待刮了验证、我相信我们的乃纬能峰帮助贵公司实现财劣业务一体化、您看这桢好不好,明天技个时间我上门梅自招访悠,顺促绘您介绍一下表们软件屹应用、不知朋天焦什么时候方便情录一:马铉意:部就上午10:60吧0E)情录二:目铉意:我最近比较忙,伴宏传资料未告。马胡经理:没有问题,邦我盼限悠确认一下、.。史外,有些资料史能霁要用电孔邯箱,方便您保音,您的邮篡是?(吴出资料,就为下次电话联系,捉下了伏笔(保持与客户的没通、守妄长期弯踊E园,ngd。电话营销-电话案例3
8、.1对于主要竞争对手,我们使用以下话题沟通:一一客户部门级应用,推荐财务、业务一体化(电话根例2)一一客户整体应用,了解使用情况日销借;打招焕一下,我是金蝇公司的,慨了解一下公司有没有仰用一些财务、选铸木方面的转件?目客户:我们已经使用了xx转伊了马销借;目前侠用情冯恍奶枯吟9马客户:侠用情冯不怎么样寺于客户欧件俞用情冯不好的情况,要加以引导,这时是行葛弃化销售的好机会,付绅询问客户仰用不好的原国,创造招访机会:情录一:目客户:服务不场画销唯:服务时于转伊海宗宗汰寇重要的,阳i“转件承河服务“,存述一炎上我们公司有真多年的服务经脸,技术人员都春经过金娟认证的,您看明天莲石有空,我去招访一下您,
9、给您介绍一下全蝎的服务体系和服务内宰情录二:目客户;不会用马销唯;不会用主要原团主要昏xx放传排作根复柏,全蝴K1S是目前小型企业管理软家中排作最简洪的,再面人性化,您省明天是口有空,我去羟访一下您,给您介细一下金蝶的K1S产品。Eyroooooqom园,n电话营销-电话案例3.1情录井:目客户;不吊法驯销唯;达主娄是图为企业有些业务洪程是国有的、特球的。但是标准化的转伟要改官是待国雕的,最后只能是伟业徐别扭的改客流程去符合转件。(吊理性引导)日客户;对,俞用的律痴苦了、四销售;正是为了改变这种局面,阮众伊业应用中的国雒、金蝶K1S艺列轮传具有律强的单播自定义和东务自定央加能,查询办能是目前管
10、理转件里最方保的,支持伟铧盘接作,您看明天是口有空,我去押访一下您,给您介绍一下全蝎的K1S产品、情春四:日客户:功能不能海尸。对于客户巳有软件务能不能海忌的安户,可以个院单的蝎转件后,回筠窑户,当络心可以告稳宪月迢仁问题汁绍绘您逊过去参考一下、李取招设机会安产的不吉吊春和震水,在旭限金皿探杨注方面的资料凌备好,Eyqn吴国,ngdc。电话营销-电话案例3.2对于主要竞争对手客户,可能使用得比较好,客户没有什么问题:、一一留下联系方式,建立联系,不要无节奎的纠缠客户,造成客户反感。目销售:打扰您一下,我是金蝎公司的,想了解一下公司有没有俭用一些财务、迹销孙方面的软件?情彗二:目客户、我已经侠用了xx软件了,我对他们很满意目销售:我理解的,钱总,今天我给您打电话,并不是希望您转而购买我们的软件,我只是巾望您能对我们有个了解,以便以后您有需要的时候,可以直接联系我们。目客户:那好、目销售:我的联系方式是、。很高兴与您通电话、谢谢您!再见!Eyp国园,n
