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1、寿险推销成功三十六计,孙子兵法.谋攻篇说：“是故百战百胜，非善之善者也：不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。“用现代白话来说，意思就是：百战百胜其实还不是最高明的，不战而使敌人屈服，那才是真高明。所以，用兵之道 ，以谋略取胜不上策，其次是通过外交手段取胜。再次是使用武力战胜敌人，最下策是攻城，只有不得已时才可为之。,预则立，不预则废,孙子兵法.计谋篇中说：“夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于不算乎；吾以此观之，知胜负矣。“,而推销之神原一平的要求则更高，他说，一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员
2、，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于词句通顺而且态度亲切，才能很快拉近彼此的距离。 每个人的个性、生活方式、兴趣、休闲方式、说话的声音和速度、笑容，乃到收入、家庭状况等等各不相同。如果你对准客户的事前调查马虎的话，无异于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来，你拿什么姿态面对不同的准客户呢?由于不了解对方，只能以一成不变的方式去应付。在此种情况下的交往，双方不可能水乳交融、打成一片。,有一天，原一平乘出租车出去办事，车子在十字路口遇到红灯停了下来。与出租车并排停在路口的是一部
3、黑色的轿车。透过车窗，原一平看到黑色轿车后座里坐的是一位头发斑白、颇有气派的绅士。 绿灯亮起，黑色轿车跑到了前面，原一平立即趁机记下了它的车牌号码。 办完事后，原一平立即打电话给监理所。 “您好!打扰您了，请问白色号码的某某号车是哪一单位的车子？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。“,一会儿，监理所查出车子是F公司的自用车。 原一平立刻又给F公司打电话。 “您好!是F公司吗？请问贵公司的某某号码的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？“ “请问您是谁？“ “敝姓原，小名一平。“ “您问这个干什么呢？“ “没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的先生很面熟，所以才冒昧打听。“ 过一会，对方查出“是M常务董
4、事的车“。 “非常感谢，请再问一下，他平常大约什么时候下班？“原一平不放过任何一个可以调查的机会。,“不一定，大约5点至5点半左右。“ 接着，原一平又翻出他那一大堆这“录“那“录“的宝贝，终于查出M常务董事的情况：毕业于T大学，在F公司从基层干起，有多方面的兴趣。又从资料上得知，M是某某县人。 下一步的调查原一平请出某某县同乡会帮忙。 “请问是某某同乡会吗？我也是某某县的人，请问一下，你是否知道下一次同乡会举行的日期？“ “是在某月某日。“,“谢谢！我一定准时参加。对了，F公司的M常务董事也是我们的同乡，你认识他吗？“ “当然认识啦！“ “很久没见他了，他最近可好？“ “很好的。他人真热情，每
5、次同乡会他都来参加。上次还讲了一大通幽默、风趣的话，逗得大家都很开心。“ 再下一步，原一平带上地图，按资料上的地址到M家周围进行实地调查。 M的家位于高级住宅区，是一幢两层洋楼，带一个绿草茵茵的大院子。,原一平来到附近的街市，向周围的人作进一步的调查。 “请问住在那幢洋楼的M先生家，通常是谁来买东西？“ “他家的小姐有多大啦？“ “请问M公馆有多少人呢？“ “M先生比较喜欢吃哪种东西？“ 第五天，原一平开始追踪M本人。到下班时间，原一平就来到公司门口远远地观察着。他看到公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整洁、精神抖擞。看来公司上下都充满朝气。,5点半，那辆熟悉的黑色轿车开到公司的门前，M从公
6、司出来，坐上了它。 原一平立即叫过一部出租车:“快快，追上那辆黑色轿车，不要让它咆了。“ M会去哪里呢？是直接回家还是去酒馆？或者去小老婆那里？他有小老婆吗？ 这些都是原一平要继续调查的。他把所有调查得来的资料都详细地记在他的客户卡上。,与原一平相比，齐藤竹之助在调查准客户时可谓更隐蔽和更为不露声色。,有一年夏天，齐藤参加公司组织的旅行会，在火车上，他与一个带着两个小孩的少妇相邻。“好啊！从小孩到大人的保险都有希望啦。试试看吧！“他把他们母子3人都列入他的准客户之列了。 火车在熊谷车站停车上客，趁此机会，齐藤买来了熊谷的名特产“五家宝“，在火车上与两个小孩分享。以此为缘，他得以与那位少妇扯起了
7、闲话。闲聊之中，他打听到她丈夫的工作单位、工作内容等重要的情况，齐藤自然也用心把这些信息全记下来。,那位少妇向他介绍了她的行程，她计划在轻井停一宿，第二天再乘快车云草津。由于轻井是旅游胜地，而当时又是旅游旺季，少妇流露出下车后怕找不到旅馆的担忧。齐藤听后，马上热心表示可以帮助联系旅馆。刚好他在轻井有很多朋友，于是他就拿出自己的名片，用背面为她写了介绍信。那位少妇看他这么热心为自己解忧，就放心地把她丈夫的姓名及家庭地址等都告诉了齐藤，邀请他方便的时候去她家作客。 两周以后，齐藤果然“顺路“拜访了这位少妇的家，在那里，他签回了不小的保单。,齐藤在轻井车站附近有舒适的小别墅，他经常去那里小住。有一天
8、，他在别墅附近散步，从一座大别墅外通过时，看见门口停了一辆豪华的卡迪拉克轿车，司机正在擦洗。 “好漂亮的车啊!“齐藤走过去夸奖道。 司机听后非常高兴，便极力向齐藤炫耀小轿车及其主人的实力。齐藤一面听一面问，不动声色地就把车主公司的名称、规模、经营范围、所在地等情况搞到了手。,形象大进军,当今社会，无论企业团体抑或个人，都十分重视自身形象的建立和包装。社会发展到今天，科技已经很发达，生产工艺也很先进了，再不像从前还有什么独家垄断的技术，你能生产的东西，别人也都能生产。市场上，同类型的商品比比皆是，畅销或滞销，基本上是看顾客对生产这些商品的企业的看法如何。所以，这些年，广告宣传、企业CI、CIS特
9、别风行，正是缘于这种因由。,“圆敦敦的女孩不引人戒心“ 长得圆敦敦、矮胖胖，总是戴着一顶帽子，这几乎成了柴田和子的“商标“。 这样的打扮，是柴田刻意制造出来的。 柴田认为，作为行销人员，一定要给人一个清洁、明朗的印象。而像她这样的长像“与美女称呼绝缘“的人如果不在服装方面作一些努力，那就一点吸引人的地方也没有了。,柴田认为，行销人员一定要特别重视服装和打扮，尤其是女性，“因为女性与服装是分不开的“。年轻时，打扮可以朴素一点，因为年轻本身就焕发着青春的光辉，朴素的衣着反而更能衬托出其光芒。年轻貌美的人，如果再穿上华丽的服装反而给人一种难以亲近的感觉；到了渐老的时候，衣着就应该华丽一些，如果还是朴
10、素，就会被人看成是老太婆了。,好在柴田颇有自知之明，她知道如何结合自己的长像特点打扮出一个与众不同的清新形象来。她认为，像她这样的人，应该穿艳丽的暖色系的洋装，还要配戴上帽子，这样才能给人眼睛为之一亮的感觉。因而，帽子总是与她形影不离。年轻的时候，一般是瓜皮帽或圆扁帽，以后，又多戴有大朵花饰的宽沿帽，这样还可以用它遮藏起自己的白发。,除了服装，柴田和子还特别强调头发。她说，如果头发不整理好，穿得再高雅，也难给对方以好印象。另外，鞋子也很重要，因为“高阶者看人总是从脚看起“的，在铺着地毯的房间里，满是灰尘的鞋子实在太抢眼。 穿得艳丽，除了可以遮盖自己长像上的不足，还可以加深给人的印象。柴田的行销
11、工作很忙，每个单位都不是能经常去的，所以，她要穿得光彩夺目，然后很显眼地在各办公室穿梭，大声地向所有的人问候，总之要想尽办法来强调自己的存在。,柴田的打扮如此艳丽，她哥哥总是戏称她为“马戏团的“，她的小孩们则说“好丢脸“，不肯与她走在一块。但这完全是为了工作，也没办法。 曾经有一位客户，是一个商社的社长，给柴田画了一幅圆脸戴帽的速写画，柴田就充分利用好这幅画脸戴帽的速写画，柴田就充分利用好这幅田。她在速写的旁边用手写体写上：“我是第一生命的柴田和子，人称女三波伸介，现在的业绩是东京地区的第一名，还要请大家多多支持指教。“ 然后 复印好多份，广为散发。这一招果然很好，每一位拜访过的人都签下了单。
12、,我们不能武断地认为柴田的辉煌业绩完全是与她的刻意打扮有关，但这个“画像“事例，却在某种程度上证明了这一点。事实上，我们可以想像，你看到那一幅漫画，难道不会联想到那位圆敦敦、胖乎乎的女人？,蔡月英也曾有过初入行时3个月无业绩的窘境，可她硬是凭着惊人的耐性和毅力，更重要的是与众不同的服务品质，吸引了大量的客户，做出了骄人的业绩。她曾获1992年度公司高峰会议会长荣誉，多次荣登公司第一，得到的奖项多不胜数。 蔡月英的服务可不是一般的服务。她的客户一听到她的名字，都会竖起大拇指，夸奖她为人亲切、服务专业、细腻体贴、善解人意。,她以敏锐的观察力，在与客户的交谈中能洞察客户的需要，为客户提供无微不至的关
13、怀。 在闲聊中，一位客户聊到她喜欢某种牌号的拖鞋虽然小，但却能折射出蔡月英对人细腻入微的关怀。 一次，在闲聊中，一位客户聊她喜欢某种牌号的拖鞋，但没有时间去买。几天后，蔡月英即买来给她送上。客户连连称谢。拖鞋虽然小，但却能折射出蔡月英对人细腻入微的关心。,又有一次，一位高雄的客户流产了。蔡月英知道这个消息后，马上熬好乌鸡汤，不惜千里迢迢从台北坐飞机送给客户。因为航班因台风延误，在送汤的路上，蔡月英又饿又渴，不得已，只能不时地偷偷喝它几口汤，吃几块肉。所以，等送到客户手中时，焖烧锅里已没有多少“内容“了。 客户感动得只喝了两口汤，就哽咽了。 蔡月英曾在演讲会上讲过这件事，当她绘声绘色地讲怎么“偷
14、“吃鸡肉、最后“连煮熟的鸡翅都飞了“时，台下响起了热烈的掌声和笑声。,有一次，蔡月英应约去一工地拜访一位建筑工程师。由于下着大雨，工地的大门关上了。等了一个多钟头，蔡月英想：我不能失信于人，就是爬墙也要爬进去。于是，她果真翻过比她还高的墙跳了进去，把裙子都扯破了。 当她狼狈不堪地出现在客户面前的时候，倒把客户吓了一跳：“这么大的雨，我以为你不来了，所以就关上门去巡视了。“ “有什么比您的保障更重要的呢？这点雨算什么!“ 这不是什么豪言壮语，但却感动了那位工程师。他没再说什么，用湿淋淋的手从抽屉里把一大叠千钞交给了蔡月英。 蔡月英关心和热诚服务客户，客户也真的把她当做一回事。有一位陈姓客户，另一
15、家的 业务员拜访过她，她神色笃定地说：“你去问南山的蔡月英，若她说可以跟你买我就跟你买 !“,未雨绸缪,柴田和子除了经营好现在的客户，她也特别注意培养将来的客户，就是一时签不下单，她总是能把眼光放长远。曾经有一家大企业，柴田从开始接触到最后签单，整整跟了7年，直等由常务晋升为社长，这位社长老朋友才最后决定与柴田签单。这7年之中，柴田不断地“情意绵绵“地给这位常务写信，要求他当上社长后务必将第一个章盖给她。按照柴田的解释，所谓的“情意绵绵“也只不过是寥寥几行问候语。现在搞好关系，准备着将来某个时候再来签单。,她常常有这种提前几年培养的客户。她到公司去拜访，总是按社长-专务-常务-部长-次长-课长
16、这样的次序一路拜访下来，务求社长能点头，最后把单签下来。如果社长拒绝签单，也不要紧，她会把目光往下，注意与下面的几层搞好关系，与他们先牵上线。然后就静待其变，直等到那位社长下台或退休，再去找接替上去的新社长谈。这时候，她会特别卖力地把精力放在与可能接替的人的关系上。如果看准了某位常务有可能以后升上社长的职位，她更会特别地“栽培“他们之间的感情，常常半开玩笑半认真地对他说：“等您登上社长宝座时，可一定要多照顾我啊!我应该能等那一天的，因为与我交手的人，每一个人都会出人头地的。“ 对职位较低的课长一级的人，她也不忘记“预备“着拍一拍马屁：“您的面相注定要飞黄腾达，将来可别忘记关照我哟!“,在等待的这几年时间，柴田也并不闲着，她会经常写信或寄明信片给对方，有空的时候也会去公司露个脸、打声招呼，顺便带点糖果、点心什么的请大家吃。即使不与负责人见面，也要让他们知道柴田又来过了。有时候还会留下一张便条，问候一下，还写上诸如“
