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1、2015年某石油销售公司 销售部工作计划书,2,目录,一: 销售部年度目标 二: 销售战略方针政策 二: 重组营销部 四: 销售部问题与机会分析 五: 竞争对手分析 六、问题与机会分析 七、营销目标及任务分解 八、市场推广策略,3,销售部年度目标,4,销售部年度目标,2015年，公司要扭转及改变现有销售部难以打开市场销售局面，并为公司上市打下坚实基础, 制定年度目标为: 1: 销售额上半年为1500万, 全年销售总额目标为5000万 2: 未来6年的销售总额增长率暂定为15% 3: 市场占有增长率5%。 4: 每三年做一次战略目标调整大会.,5,销售方针政策,战略及战术,6,销售方针政策,战略
2、及战术,1: 重组销售部架构 根据本行业产品, 市场及客户的特殊性, 实施科技强军,重组相对应的销售架构及销售团队. 按照精兵、合成、高效的原则，组织，建立和完善规模适度、结构合理、机构精干、指挥灵便的销售团队编制。进一步调整和规范销售团队与企业内部的关系，形成有利于调动销售团队积极性的政策制度。 2: 全面调整销售战略方针政策 销售部必须适应全球经济发展的趋势及国内宏观政策变化, 相关结构变化，把信息化作为销售重点攻克及发展方向. 坚持以传统销售理念为基础，以现代化理论为主导，辅以未来新型观点融入本行业销售工作. 3: 全新战略，走复合式、跨越式发展道路 根据现有产品结构，规范价格体系，采取
3、集中化战略, 重点攻击 及 无缝式捕捉 三条平行平行战略, 集中力量于目标客户和目标市场，力行科学深度攻破. 同时无缝式捕捉任何相关潜在客源, 以做未来数据分析, 以点( 重点行业)带面, 4: 实战高效科学战术 除了自身销售团队的工作之外, 重点开展销售团队之间交流与合作。与竞争对手，发展不对抗、不针对的态度,尽可能达成共赢,结盟合作关系。参与相关商会及行业协会等合作，开展多种形式的战略交流.,营销战略,决策 领导层,开发新客户,保持现在老客户,开拓和维护的基础,新鲜活力血液注入,营销战略与方法有本质的区别,广告推销,形象文化战略,强强合作,竞优法则,新科技新领域,领跑者的探索与创新,旧客引
4、新客,保持旧客源,1、通过客服聊天记录、客户评价分析客户利益点,2: 提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”,开拓新领域,3: 开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍以上,采用科学方法通过旧客保持口碑并拓展新客新领域,5: 了解最新行业动态,战略方向,具体方法,保持现在老客户,4:跟踪、数据分析和评估 以保护客户最大利益,超越交易!,参考具体方法流程,加入各种相关协会,加入各种相关商会,香港/广东/国际/西北商会,石油/天然气/油田/核电站,做对一件事比把一件事做对重要100倍,加入同乡会,各种地方地域关系,加入其他实权组织,进入相关组织就进入圈子,就存在机会,批发，
5、分销商，及代理,管理第三方渠道,方法,未来,开发新客户,手机,网络,重点在于,微信及新生科技,好产品也要推销!,广告,公益广告/品牌广告,传统传媒,关键及相关报纸/内部资料,展会推销,展销会、洽谈会、交易会、订货会。,过去,未来,营销推广,全国加盟代理人,全国加盟代理商,通过代理商来扩展销售网络,直接给出1-2%的佣金,其它不同行业营销团队,比如医药,重工,化工,核电等相关团队.实现资源共享.,其他相关的企业,全国建筑/标的公司等,企业的成功离不开团队合作及超前的观念,目标,合作方向,强强合作,特殊人脉,另论,高新科技新领域,功能,性能,高新科技,不同领域,重量,质量,高新材料,同一领域性价比
6、提升,战略创新,成立推销俱乐部,强强合作,机会是自已创造的,高档俱乐部,会员制学& 资源共享,品牌提升,从找客户到客户找你,第三方分析队,高端分析战略顾问,中国石油在新疆发现储量超过10亿吨新油田,2014-12-04 16:56:32 据报道，中国石油新疆油田公司在准噶尔盆地西北缘发现了新的大油区，预计总资源量超过10亿吨，将成为克拉玛依油田今后油气储量与产量的新基地。 据悉，玛湖凹陷斜坡区油气勘探始于1993年，当年，新疆石油局在玛2井获工业油气流，发现了玛北油田。二十年来，新疆石油管理局和油田公司始终将这个区域视为重要勘探领域。 截至目前，新疆油田公司在玛湖斜坡区共落实三级储量1.94亿
7、吨，玛湖西斜坡百里油区基本形成，预计可建产能256万吨，2015年即计划在这一区块建产并进行试验开发。 受益于多方面利好的影响分析人士认为受此消息的影响，A股市场上新疆油改概念股将长期利好，前景广阔。 新疆油改概念股：天利高新(600339)、准油股份(002207)、天利高新(600339)、国际实业(000159)、新疆浩源(002700)、光正集团(002524)。,14,但我们切入的资本是什么?,15,机会无限!,16,重组营销部,17,营销部,销售部,市场部,无市场部？,现有营销部状况,（一） 包含的内容不同： 营销是一个系统，而销售部，市场部只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、
8、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等。 （二） 思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外 的思维方式。 市场部则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，这是 一种由外而内的思维方式。 结果的诉求不同： （三） 结果的诉求不同： 销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好。 市场部是让产品好卖，是产品的行销策划、推广；营销的目的是让销售更简 单甚至不必要，让产品更好卖。 商场如战场 销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地。,18,没有完善的营销体系 没有正规的营销培训 没有科学的管理理念 没有扎实的营销平台 没有先进的营销
9、软件 没有超前的营销团队 没有持久的储备力量 没有的强大合作伙伴,只要能动科学的营销体系在运转,客源自动会纳入系统,现有销售部状况,1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务 2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划 3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面 4）人员销售能力低下，且水平参差不齐 5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升 6）人员储备不足，与公司规划不匹配 7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏 8）日常工作松懈，没有紧迫感（电话量平均在2个左右） 9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多,19,20, 公司人力资源管理基础工作 分公司的建立
10、和各项基础管理工作的调整 公司管理工作程序的规范 代理商的规范和调整 市场价格体系的调整 产品结构的调整 企业文化的构建 强化公司的信息管理 售后服务体系的建立和规范,营销部组建方向,营销部问题与机会分析,21,22,销售部问题与机会分析 一,1）优势(Strength)分析 (1)拥有全国领先的生产设备，生产能力强大，有提升空间 (2)股票即将上市，财务实力强 (3)品牌有较高知名度和美誉度 (4)员工忠诚度较高，队伍稳定 (5)在新安洛阳有举足轻重地位 (6)仍保持着较大的省内市场占有率 (7)产品研发能力位于前列 (8)公司高层有改变现状的坚强决心,S,启示,(1)利用经验、制造设备和从
11、业人员的优势继续控制和降低生产成本，稳定质量，改善产品结构 (2)利用强势地位，迅速着手调整营销组织和渠道，理顺公司管理机制 (3)加强财务监控，保证巨大的现金流，使企业保持较高融资能力，构建战略联盟或购并省内及周边重要企业（如洛阳原重工业企业） (4)争取地方政府的支持和帮助 (5)利用企业的品牌形象，对产品品牌进行培育，提升产品品牌在消费者心目中的形象，推进产品向中高档延伸 (6)抓住时机，进行全公司观念变革，走上以市场为导向的道路,23,2）弱势(Weak)分析,（1）营销组织机构不合理，与营销有关的各部门职责不明确，分工不合理，没有目标管理体系，流程不合理，缺乏绩效考核 （2）没有明确
12、的战略方针政策 （3）信息系统缺失，信息收集和处理能力不足，缺乏集成和共享 （4）渠道和促销控制力差，产品与价格结构不合理。 （5）人员激励机制缺乏,对公司转型中面对的问题缺乏观念的统一 （6）渠道忠诚度差，第一首推率低，市场管理薄弱 （7）营销缺乏计划性，各部门配合差，做不到基本的销售、传播与生产的统一，营销策划与执行能力弱,启示,（1）系统进行机构改革，职责明确，流程理顺，完善目标管理体系,严格绩效考核。 （2）加强计划和预测工作，加强营销策划能力，提高计划的权威性，按照计划进行强力的过程监控。 （3）挖掘产品内涵，创造产品卖点；调整产品结构。在研发、采购、生产、销售和管理各环节寻找寻找降
13、成本的环节，建立产品竞争价格优势，调整价格体系。调整销售渠道，力行深度分销。改进促销的策划、组织和监控。 （4）塑造合作、学习、勤奋、专业的企业文化，提升团队协作精神，促进公司上下对以市场为导向的认同性 （5）建立集成的信息平台，推进信息的集成和共享，建立健全报告报表体系，加强市场调研和竞争情报收集,销售部问题与机会分析 二,24,弱势(Weak)分析,（8）惠泉在顺境中沉浸太久，初遇挫折，员工心理、观念对不可避免的变革准备不足。缺乏危机感和紧迫感，市场的严峻性和压力没有传递到每个员工 （9）授权和监控机制不完善，上下左右信息严重不对称，市场敏锐度低，市场反应慢 （10）基本的报告报表体系不完
14、善，数据不准，外部市场信息收集，尤其是主要竞争对手的情报收集严重不足。处于既不知己，更不知彼的被动状态 （,启示,（6）提高对质量问题严重性的认识 （7）进行关键岗位的人员选拔、招聘、培训、评估、调整，合理安排轮岗 （8）将公司经营状况与员工收入联系起来 （9）完善监控机制后，权力下放，进行分权管理 （10）报告报表的制订、填报、传输及其及时性、准确性纳入考核范围，加强情报工作。,销售部问题与机会分析 三,25,3）机会(Opportunity)分析,（1）管道行业的洗牌机会 （2）国家对行业的扶持 （3）开拓国际市场的机会 （4）国际政局经融变化产生巨大商机 （5）其它竞争者还没有开始引入先
15、进销售理念。 （6）外资品牌尚未全面介入中国市场 （7）相关行业的还没有全面做产品广告营销品牌较应还没有产生 （8）中国尚未出现多品牌混战局面,启示,（1）迅速进行产品和资本扩张，在产品占领市场的前提下，收购良性资产，谋求构建战略联盟，谋求与大财团大品牌的合作 （2）关注国家政策，把握机会 （3）出口国际市场，制造传播热点 （4）积极引入良性资金、技术、管理和人才，增强企业的竞争力 （5）抓住时机，厉行变革，以较低成本调整完善销售网络，确立在福建的领先地位，夺回失地。 （6）紧急加强品牌工作，维护长远竞争力。 （）引进先进销售理念，与相关行业进行强强合作,O,销售部问题与机会分析 四,26,4
16、）威胁(Threat)分析,（1）随着的加入，外资品牌全面介入中国市场的可能加大 （2）主要竞争对手的战略定位与我们接近，增大我们实现目标的难度。 （3）青啤2002上半年在华南取得销量增长69%的巨大成功，同时已经完成在东南的战略布局，惠泉对青啤的威胁估计不足。 珠江在广东失利后，将转向开拓福建。 雪津正在进行技改，2003年春节后将形成生产能力，由于其已经完成企业营销体系的调整和企业管理体系的初步调整，有良好的网络基础和巨大的广告投入及上冲的惯性，将给惠泉的传统市场造成巨大冲击，福建市场竞争将进一步加剧。 竞争对手留给惠泉进行调整整顿的时间只有半年，市场留给惠泉的时间有一年半。如果我们不能作好准备，后果不堪设想,启示,（1）及时分析国外厂商和外地厂商的动态，并及时与政府相关部门沟通，以获得政策及其它方面的支持 （2）采取措施，迅速扭转局面 （3）加强经销商关系管理，建立完整的经销商档案和评估机制，做好渠道策
