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1、心之所往 终将到达不知不觉中已在辉瑞实习四个多月了，毫无疑问，这是我人生中很有意义的一段时间，或许多年以后回忆起这段时光，也会会心一笑吧。谈到辉瑞，应该要从三年前开始说起。 起当我第一次跨进大学时，拥有的不是惊喜，而是迷惘。首先我要说的是，我的专业是市场营销，一个貌似很有意思的专业，但我的大学是浙江中医药大学，中医药大学里的市场营销专业，这就有点黑色幽默的意思了。所以刚进大学的那几天，还是比较迷茫，不知道毕业之后会去干些什么。这时，我要提及我的一位学长刘昕。他的一句话对我影响很大，“来到大学里面，虽然可能你的大学，你的专业不是很理想，但我觉得，人的一生，决定命运的还是自身的信念吧，在大学里去经
2、历、去挑战、去寻找。树立目标与理想，终会去实现它。我们这个专业，很多人毕业后可能会去从事医药代表，虽然这一行可能会有一些非议，但我个人认为从事医药代表，充当医生与药品之间的桥梁，使医生充分了解药品特性，区分各种药品，更好的去运用药品，治病救人。还会组织医生参与学术会议，使医生不断学习，从而促进医疗行业的进步。其中比较著名的医药公司有辉瑞，默沙东，礼来，拜耳等”。从那一刻，医药代表这个职业就已印在我的脑海，辉瑞这些名字也变得令我向往。承今年的四月份，看到我的一位学姐郑安妮，她在人人发布了辉瑞要招实习生的说说。经过大学三年的经历，我觉得是时候去企业中挑战自我了。便将简历投了过去，不久就接到了面试通
3、知。之后我第一次见到了辉瑞公司的经理翁奇。他给我的第一印象就是专业、果断、智慧。第一轮群面就有相当大的压力，在限定时间内分组对案例讨论、分析、总结、回答。考察了我们分析能力，总结能力，合作能力，语言能力。很遗憾，第一次面试就以失败而结束。这对我的心里肯定是一种打击，但生活还得继续，是放弃医药代表这个职业，去从事其他职业，还是重拾信心，再去挑战。庆幸的是我选择了后者，我也反思了第一次面试可能自身存在的问题，一、对辉瑞的不了解，连你想要进入的公司都不了解，怎么会要你？二、对产品的不了解。三、面试技巧的匮乏，要最大限度的展现自身能力，又要诚实勤快。于是，我便充分准备了很多。对公司与产品的了解与学习，
4、练习了一些在面试可能会要说的介绍。之后，辉瑞公司心血管与代谢事业部来我们学校举行招聘宣讲会。我便再次投了简历。在这次面试我的是刘海林经理。刘经理给我的第一映像是亲切、严谨、睿智。这次面试的人很多，竞争也很激烈，由于做了一些准备，也有了第一次面试的经验，最后也是很幸运了进了二面。这次面试我的是陈雷经理。陈经理二面的形式是交谈式的，同时也有很大的压力，会有不断的许多问题抛过来，陈经理的眼神很犀利，能抓到我的所有细节，完全掌控我的想法，我只能诚实应对，展现真实的自己。面试完之后，对陈经理的印象就是感觉他有很多很传奇的经历，有自己的人生感悟，能掌控一切的磅礴气势。之后几天过的有点忐忑，终于还是等到了三
5、面通知，那时感觉真的很开心。三面也就不多说了，刘经理也只是来跟我简单聊了聊。最终，经过这么多事，这么几年的向往之后，我来到了辉瑞。我永远记得那一天5月5号我在辉瑞里的开端。转带着理想与追求来到了辉瑞。在辉瑞，第一次参与了大型外企的周会。第一次周会就有许多数据分析，市场分析，PPT讲演，给我的感觉就是专业、自信、敬业。我从我们组的所有人的眼中都看到了一种光，那种光是对公司的荣耀与骄傲，对自身人生价值的实现。我便更加坚定了自身的理想与归属感。我们组的每一个人都给我留下了深刻的印象。佳飞的学术、宋伊的经验、立鸿的奔放、丽莎的和善、田宇的率真、石博的豪爽、建华的无畏、当然还有我们组另一位实习生晨琳的认
6、真。每个人都有每个人的特点，确实是很热闹的一个团体。希望能从前辈中多多学习，尽快的成长一些。也是在这一天，我又开始接触两位辉瑞里的医药代表，宋伊姐和丽莎姐。刘老板让我跟随这两位师父去学习怎样从一名学生转变为医药代表。第二天便跟随宋伊姐去拜访站点了，我仍记得那是青年路的一个社区卫生服务站站点不大，却该有的都有。在我的记忆里，貌似进入站点好像没有什么怯场，可能是宋伊姐安排的工作不是很难主要是帮站点做一些慢病随访，数据录入。站点的老师们也比较随和，比较好相处，在站点工作一天后，与几位老师就比较熟悉了。一天工作结束后，感觉眼睛有些疲惫，毕竟一天都对着电脑，总体感觉确实是比较枯燥的工作，之后便给宋伊姐打
7、了个电话汇报一下。在那通电话中，宋伊姐与我聊了一会儿，却使我受益匪浅，伊姐说：“永康，你可能觉得今天让你做的事有点枯燥无聊，可有可无。但我觉得，作为一名医药代表，或者说作为一名销售人员来说，产品与市场是你永远要放在最重要的位置，你在站点一天，有没有留意患者从进门到离开的整个流程？大概一天会有多少患者？上午多还是下午多？来看病得多还是配药得多？我们的产品有多少开出去？竞争产品又有多少呢？做慢病的时候有没有留意有多少患者是潜在市场？虽说在站点做一天小事，却能观察很多事情，学到很多我不能教你的东西。希望你能多观察多学习”。现在想起来当时在站点中的经历确实让我能更快的了解市场的运作，为我以后的工作带来
8、很多益处。在这里也要感谢宋伊姐对我的教导。就这样连续两三个星期都在站点中帮忙。带着学习的态度去帮忙，仔细观察，也让我收获良多。就这样过了一个月，我也算是了解了一些产品知识以及市场运转情况，但离成为一个真正的医药代表还相差很多。就在此时，一个消息却使我惊讶，那就是刘经理要离职了。刘老板可以说是将我带入辉瑞的人，我对此也是心存感激，却不料这么快就有变动，我对周围的变动也是有着一股不知所措的感觉。但仔细想想也就释然了，作为一名销售就是需要不断面对不可定因素，面对不确定的挑战，每个人都会有自己的理想与追求。刘老板也是在追求自己的理想。不久，我就见到了我的新老板荣水莲经理。犹记得第一次见到老板是在公司的
9、前台，由安妮介绍，我们互相认识了一下。荣老板给我的第一印象是温和、敬业、执着、睿智。在来辉瑞的这几个月里，荣老板教会了我很多，包括很多做人做事方面，荣老板总是告诫我，辉瑞的实习生是不能把自己当做实习生，必须要尽快进入角色，把自己当做一名正式的医药代表，不断地去学习，不断地去提高，面对压力不能退却，更要迎难而上，我们这行就是要不断面对压力与挑战。在每次团队遇到压力的时候，荣老板总是站在最前面，带领我们迎难而上。也感觉到了荣老板内心坚韧，目标明确的品格。这也使得团队团结一致，共同面对困难。就像面对Q3比较高的目标的时候，荣老板跟着我们每一个人跑遍了上城区和萧山，一步步去完成目标。最终我们团队如期完
10、成目标，Q3虽然过得艰难，却最让人难忘，在整个Q3，确实也给了我很多磨砺，这些磨砺也使我更快的转变为一名医药代表。我觉得在整个Q3，我真正看到了一个团队的力量，一位老板的带领是多么的重要。永远记得老板的一句话“一个人走，可能走的比较快，但一个团队一起走，却能走的更远”。我想这便是团队，这便是辉瑞的精神。在荣老板来了之后，我便被安排跟着丽莎姐跑市场。因为丽莎姐就要请假去生产了，而小营这么大一块市场需要有人继续维护。这也使我感觉压力巨大，来公司不久就要独自一人去跑市场。这时老板告诉我“压力肯定要有的，但不要怕，有什么困难我和同事都会教你，我们可以一起克服。”这也使我安心了许多，同时也更加坚定信心，
11、独自跑市场虽然压力巨大，却也能更快的学习与成长，一定要抓住这次机会，更快的去转变。之后便跟随丽莎姐跑市场了，丽莎姐真的教会了我许多，怎样去拜访、怎样去沟通、怎样去缔结、怎样去掌控市场。拜访时要注意一些什么等等。丽莎姐教的很认真也很仔细，我真的很感谢她的教导，我觉得在她的教导下，我正在瞬速的转变着，朝着医药代表一路向前。犹记得我第一次一个人去拜访的站点应该是大学路，这次我的主要目标是与张老师互相认识，以及查到上个月的纯销，紧张是必须的。但由于我做了许多准备，结果却比较顺利，成功与张老师互相认识，并在护士那里查到上月销量，这也使我感觉或许做一名医药代表或许不是很难。但后来的教训才使我明白做一名医药
12、代表的难度是相当大的。七月的时候丽莎姐也就回家安心待产了，七月、八月、九月这三个月可以说我将自己真正当做一名医药代表去跑市场。这几个月是杭州这座火炉最炎热的时候，我们社区站点也比较多，又大多在中午跑，确实能感觉到那毒烈的太阳在我身上灼烧，再撒把孜然应该就是一道烧烤主菜了。但再炎热又能怎样，也挡不住我高昂的激情。独自去跑小营这样的一个市场，独自去拜访，独自去沟通，独自去缔结，独自去查销量，独自去掌控市场，独自面对困难和压力，每周一要开周会，要做生意计划，要承诺目标，要做PPT。真的有很多事情，这使我感觉永远有做不完的事情，总会有计划，时不时就会有一些杂事冒出来，又要邀请会议啦等等。这么几个月跑下
13、来我也感觉到疲惫，也想到过离开，但最终我还是坚持下来了，而且更加明确我的理想与目标，那就是成为能独挡一面的医药代表，实现自身的人生价值。这几个月可以说是我人生中最重要的几个月，让我感觉到自己是有理想、有目标、有追求、有知识的四有青年。我也讲几个这几个月跑市场中发生的故事。记得有一次去拜访一个比较年轻的男老师，希望他能涨一些量。交流一会儿之后，他貌似无意的提到他的钢笔被偷了。我也明白了他的意思，于是就马上去新华书店买了一支送给他，同时达成缔结会有所上涨，但我下个月去查量时却基本没有增长，这件事对我的打击还是比较大的，心中涌动着一股挫败感，但工作终究是工作，你是选择抱怨不管它，还是选择反思克服它。
14、我选择了后者，与师父交流之后，我列出了可能导致失败的原因。1.客情关系不够，客户没有认同自己。2.沟通不够清楚，没有明确指出具体增长数量。3.没有及时跟进，没有对客户产生压力。4.没有达到客户的其他要求。有了这些反思，我便加强拜访次数，提高拜访质量，明确沟通与要求，及时跟进，仔细倾听客户的反馈。经过一段时间的拜访，也明确感觉与客户关系加深，对市场的觉察力也有了进步。通过这个案例，我学会了不要过于自信，及时反思错误并改正提高。大概是八月份的时候，有一个站点事情比较多，需要我去帮忙将文件录入电脑，我也是欣然答应，每个星期用两个下午帮站点做事情，在数据录入的时候也是仔细观察，了解此站点的患者数，老师
15、的用药习惯，经常与老师聊天，抓住机会与老师缔结要销量。几个星期之后，与站点的几个老师的关系也加深了，对此站点的业务量也有了更深的了解，等下个月查销量的时候果然有明显的增长。这个故事使我学到付出总有回报，但回报不一定很大，所以要聪敏的付出，提高你付出的质量，那自然会拿到高质量的回报。刚开始跑市场时，我们总会遇到很多拒绝，很多时候，特别是刚开始时，我去拜访老师，有可能是老师的心情不好，对我爱理不理，或者没说几句话就下逐客令，没有什么好脸色给你看。这些情况我想我们做销售的都应该遇到过，当时的心情肯定是比较郁闷的。但人都是一样的，我们只需坚定自己的理想，努力去付出，终会到达你的理想。不要因为一时的挫折
16、而放弃追求。长期的坚持，客户也会感动和接纳你的。再要提的一点可能就是执行力吧，在公司，我们都有自己的老板，老板提出的要求或者决策必然是经过深思熟虑的，我们要做的就是良好的执行力，我觉得这是作为一名员工的最基本的要求。良好的执行力使我们自身学到更多，也能更好地成长！合回首在辉瑞的一百多天里，我确实经历了许多，也学到了很多，也有了一些成长。辉瑞实在是一个很好的平台，这里有很好的企业文化，也有很多优秀和值得敬仰的人，也有很好的氛围，更有能实现自己理想的环境；辉瑞就像一艘大船，所有在船上的人都能同舟共济，携手向前，驶向洋的彼岸，理想的彼岸。在这里我也要感谢刘昕，感谢安妮，感谢团队，感谢老板，让我能在辉瑞里去学习，去成长，去实现自己的人生价值。无论在哪里我们都要时刻铭记自己的理想，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，朝着梦想去奋斗，因为心之所往，终将到达。 浙江二区-CVM-李永康
