《寿险顾问的来源讲师手册7页》由会员分享，可在线阅读，更多相关《寿险顾问的来源讲师手册7页（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、课程名称寿险顾问的来源课程目标1、透过案例理解寿险顾问的意义与功用2、掌握寿险顾问的来源及邀约方式授课时间50分钟授课方式讲授、提问、案例、研讨、分享授课要求对导师要求：1、具有良好的表达能力和引导能力；2、对案例内容有全面、深入的认识；3、明确培训目的，能将课程与所举实际案例融会贯通；4、做指导者和引导者，做导师而不是做讲师。课程投影片时间及 备注课程讲授要点1分钟= 讲师自我介绍突出讲师的工作经历，树立讲师形象与威信，激发学员的学习兴趣。= 课程导言各位伙伴，大家好！ 之前我们了解了同业客户“二开”的重要性及操作流程，为了更好学习下面的内容，首先，我们大家现在一起回顾一下上节课！= 操作要
2、点 讲师需要对之前课程进行简单回顾1分钟l 讲师讲授回顾上一堂课程的内容l 讲师讲授简要介绍一下本节课程的目标 l 讲师讲授对课程大纲做简单介绍 = 操作要点 讲师要熟悉各单元内容并掌握好各单元所需时间。1分钟l 引出话题 1. 近两年内最有影响力的消费产品是什么？ 2. 什么东西能让3、4岁的小孩很快安静下来，不再纠缠父母？ = 操作要点：讲授生动要引发主管的兴趣。1分钟l 讲师讲授这就是苹果和它的产品的魅力1分钟l 讲师讲授讲师以设问的方式讲解苹果成功的奥秘：不生产产品= 操作要点 引起兴趣1分钟l 讲师讲授苹果不生产产品是因为，最大限度实施外包策略！外包给它的上下游企业，外包给类似富士康
3、这样的企业。降低成本，提高效率！ l 操作要点：强调外包的重要性1分钟l 讲师讲授1. 作为一名寿险从业人员，我们是否有必要将自己的相关工作出去？ 2. 我们现在有没有外包相关工作？ 3. 我们是如何实施外包呢？ l 操作要点：通过提问，转入寿险行业1分钟l 讲师讲授我们的外包思路：拥有足够量的寿险顾问！l 操作要点：引导思路，以寿险顾问为落脚点1分钟l 讲师讲授 影子部队，外围军团 寻找客户的好帮手 搜集信息的有效渠道 团队人力补充的来源= 操作要点：强调寿险顾问的重要意义l 讲师讲授了解寿险顾问的重要性后，我们还需要掌握顾问的轮廓、来源。2分钟l 讲师讲授认可保险人脉广泛为人热情乐于助人说
4、服力强= 操作要点 描述顾问的轮廓2分钟l 讲师讲授寿险顾问的来源大致可分为四类： 现有客户 亲朋好友、邻居等 各种影响力中心 从业离司人员 l 操作要点：解读四类来源2分钟l 讲师讲授从现有客户中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。l 操作要点：引导学员思考现有客户中的潜在顾问2分钟l 讲师讲授从亲朋好友、邻居、同学、以前的同事等人中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。l 操作要点：引导学员思考亲朋好友、邻居、同学、以前的同事中的潜在顾问2分钟l 讲师讲授各种影响力中心： 1、干部：社区干部，村干部，妇联主任，公司工会主席等； 2、会所：美容、健身、养
5、生等会所的接待人； 3、俱乐部：车友、球友、牌友、棋友、驴友俱乐部的组织者； 4、协会：医师、律师、教师等协会的联络人； l 操作要点：引导学员思考身边的影响力中心2分钟l 讲师讲授从业离司人员： 寻找身边从业公司的离司人员，逐步发展为寿险顾问，发掘、服务他们的客户。 l 操作要点：引导学员思考身边从业公司的离司人员5分钟l 讲师讲授根据前面的顾问的轮廓和来源，要求现场写出寿险顾问候选名单。l 操作要点：注意控制时间在5分钟内。l 讲师讲授按现场所写出的名单开始邀约顾问。l 操作要点：注意邀约方式的灵活性。1分钟l 讲师讲授邀约的两大步骤l 操作要点：拒绝处理：注意电话约访不需详细说明有关顾问
6、的细节，一切留待见面说。 1分钟l 话术示例： 王姐，最近还好吧？是这样的，我们公司正开展一项活动，有意聘请一批寿险顾问，因为我今年做的特别好，公司给了一个名额，我觉得您挺适合的。明天下午您有空吗，咱们见个面，具体情况我们详谈，怎么样？2分钟l 异议处理：常见的异议处理：1、什么顾问啊？是干什么的？2、我有工作啊？没时间。3、我能行吗？4、不会是让我卖保险吧？l 操作要点：强调不管何种异议，约访的目的是见面1分钟l 讲师讲授 流 程： 1、寒暄 2、情况说明 3、异议处理 4、后续安排2分钟l 话术示例 王姐，是这样的，十八大提出了全面实现小康生活、共建健康和谐社会的目标后，保监会也提出了消除
7、保险消费误导、全面提升行业形象的要求，所以我们现在就开展了一项无差别保单年检服务。凡是购买过保险的客户，无论是在哪家公司购买的都可参加我们的保单年检，目的就是帮助广大客户了解所买保险相关权益。今天请您来，就是想邀请您成为我的寿险顾问，来帮助您认识的、买过保险的亲朋好友等进行保单年检，让他们明确自己所买保险利益。这项工作，我可是我工作指标的，您可得帮我啊。当然，对顾问也是有好处的（介绍顾问的奖励方案），其实很简单，就把您身边买过保险的人介绍给我，没别的了。 2分钟l 异议处理 常见的异议处理：1、什么顾问啊？是干什么的？2、我有工作啊？没时间。3、我能行吗？4、不会是让我卖保险吧？l 操作要点：强调不管何种异议，始终用类似的回答1分钟l 话术示例 王姐，作为顾问呢，我们很重视的，将安排一次聘任活动，到时将给所有的顾问发一个聘任证书，时间大概是 ，具体的活动、时间、地点，我到时会跟您联系，这个活动很重要的，我们非常欢迎您带家人一起参加，到时我会送邀请函的。10分钟l 现场实做3分钟l 讲师讲授（有请几位约访到顾问的伙伴进行分享）1分钟l 课程回顾并感谢大家。保险礼品网（）【保险礼品全拼】
