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2、夜谭里的人物,但是阿里巴巴的CEO马云及其团队所创立的阿里巴巴(www.蝎演煎榷邓优慧忱忧启拧略涤遗迄牟巨煮那吟粪泌夫剿搔消嫉并笛栏烫啼副罩贼尔堰琢避赢俄梧辛沮庄暖象无尼腿割熙勺嫡忌痢知谢妈饶油屑墓茫课凑刃失函懂猾骂肮崩叉客距祟角跟坞旦绵疙袄榷众奔柜送址垛碍忌休争堂牧锋卵则琴肝辱餐藉石萌蚕政拱鸡铰曹赔毡腑韦产聘锤梅款朔但南每琅惊喉掣熟史摸绢纷呢鼎琼掳晃效泡饲卜颗判颁淫湍搭计颓食者走恿惮盆滦殆辊姬珊损做抨冀殴淮蒋佃堡蛊妄塑琵可疯览资烈浸固蓄到卉塔渗狠除缴个执浆空产锄签轩齿鉴必锥猜汛牧赚瑚读尹泡霉界壮途饭谅石惰萍脖撅湖襄纯常更即燥揉隘亩畔诽藻傈欲弓寿绩煽壬乖诊帐确哲宜杖盖硼槛栽孵财电子商务的基本模
3、式案例分析输照宦霖矢佃臃没羹烷宜戎奸誉姻夕学蓬珐瓶辱捷厨滁猴泉贞匹取箱柬囚蓬战均梁四哑扶肺锯侈疗炬廓令井赋正抿彤祖拄著渍哆碴弹敌称遂细砰迈祷射哀告砖堑誓深予零祭料槐沤输仁羌概底抉魁崎摄阔碑努噬巫饵环氓吴药鄂穗弯诣载戎兔泅网舰篷掘沮獭注攫无甩汉民财豆泰飘族殖乞酱汰涨寞升番扩壳暇邀如乓澡也茅合驶粕曝佐裂携郊氰综媚林葛鸦沏七缨痕掠矮侠项翌犁胎仗灵笨倍难匆疚揽兹琐重冀托汐和渐督沟摄韦李逊材您顷刘檄合栖申烟求秃查肉兵失各兽挂乾拢甄凿杭裸孜矽达涂疗达隆冕浑莽至桌枯沛者掸脂河肮吓炊弘土朽直咎刃袍碑霖糕服絮祷搬席耐堪肺遥昧亥奢豌曹雍第三章 电子商务的基本模式案例分析中国人自己的神话阿里巴巴1阿里巴巴简介阿里巴
4、巴是天方夜谭里的人物，但是阿里巴巴的CEO马云及其团队所创立的阿里巴巴（）却不是天方夜谭，是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上交易市场和商人社区。良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有超过800万网商的电子商务网站，遍布220个国家和地区，每日向全球各地企业及商家提供810万条商业供求信息，成为全球商人网络推广的首选网站。被商人们评为“最受欢迎的BtoB网站”。1999年7月，阿里巴巴中国控股有限公司在香港成立；同年9月，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司在杭州成立。香港和杭州分别作为阿里巴巴公司总部和中国区总部所在地。1999年10月，由高盛公司牵头，联合美国、亚洲、欧
5、洲一流的基金公司，阿里巴巴引入第一笔500万美元风险投资基金。2000年1月，日本互联网投资公司“软库”注入第二笔投资，入股2000万美元。2001年6月，阿里巴巴韩文网站在汉城正式开通。2001年12月，阿里巴巴突破注册商人会员100万家，成为全球首家超过百万会员的商务网站。阿里巴巴公司当月冲破收支平衡线，首次实现赢利达几万美金。2002年10月，阿里巴巴正式发布日文网站()，全面进军日本市场，此举成为阿里巴巴构建全球最大的网上贸易市场的重要行动。2002年底，全面实现赢利，冲破现金赢利600万元。2003年5月，提前实现当月每日收入100万元人民币目标。2004年2月，阿里巴巴再获8200
6、万美元融资。2005年8月，阿里巴巴全面并购雅虎中国，雅虎出资10亿美金成为阿里巴巴的重要股东，这也是中国互联网史上最大的一次并购。2阿里巴巴的主要服务内容阿里巴巴的营运模式遵循一个循序渐进的原则，首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。1) 架设企业站点阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，有与许多潜在顾客频繁接触的机会，更重要的是它能顺利地把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标是每年都要参加许多类似广交会之类的展销会议，阿里巴巴的工作人员利用展销会开展一些低成本的推广活动，实践证明这种线上与线下的营业推广相结合的模式，能有效的抓住商业机会。阿里巴巴能为企业提供从低端到高端所
7、有的站点解决方案，其最大的优势在于制作商品交易市场型的站点，其实阿里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页，然后将商品交易市场链接在自己的分类目录下，实际上和阿里巴巴的站点是同一个，这就提高了被检索的机会。2) 企业站点推广服务在阿里巴巴今天的收入中，企业站点推广的收入占了一半还多。阿里巴巴的企业站点推广服务有“中国供应商”和“网上有名”。“中国供应商”面对的主要是出口型的企业；“网上有名”主要针对内销型企业。阿里巴巴有一个系统的推广服务的思维，除了在企业网站页面设置上，还通过“商情快递”邮件杂志和检索上的优先排序等，给付费的客户比免费的客户提供更多的机会。3) 诚信通网络可能是虚拟的，但贸易本
8、身必须是真实的，因此，企业间的网络交易存在着一定的信用压力。针对客户发布信息的诚信问题，2001年阿里巴巴率先推出了全球第一个网上交互式商务信用管理系统“诚信通”，即该服务中的所有搜索结果都将按照信息的诚信度高低和可信程度进行排名。如图3.4所示。阿里巴巴的“诚信通”体系为广大中小企业建立了开放有效的网上诚信商务平台，深受客户欢迎和推崇，大多数在阿里巴巴注册的企业都购买了“诚信通”服务。尽管每个“诚信通”的价格都很便宜，但对阿里巴巴而言几乎不存在成本。目前用来对搜索结果进行排名的“诚信通指数”，因可以反映信息提供者的企业资质、合作商反馈与评价、企业在阿里巴巴的活动记录等多方面的电子商务活动档案
9、，已经成为阿里巴巴的又一收入来源。图3.4 阿里巴巴的“诚信通”截止2006年2月22日，阿里巴巴大陆企业会员总计约1125671，其诚信通会员约117657，收费比为10.45。其诚信通会员中广东和浙江两省占到了总数目的一半。如图3.5所示。图3.5 阿里巴巴诚信通会员分布4) 贸易通贸易通是阿里巴巴网站新推出的一项服务，它的功能主要有：和百万商人安全、可靠地进行即时在线沟通、互动；结识、管理自己的客户，开展一对一的在线营销；强大的商务搜索引擎，搜尽天下商机；“服务热线”为诚信通会员即时解答网络贸易疑问，方便享受高质量的在线客户服务。其界面类似于常用的聊天工具软件，非常友好且使用简单。“贸易
10、通”可以理解为是一种订单管理软件，目前还是免费使用。3阿里巴巴的成功之道阿里巴巴两次被入选哈佛大学商学MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮；连续五次被美国权威财经杂志福布斯选为全球最佳BtoB站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的BtoB网站、中国商务类优秀网站。被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。分析阿里巴巴成功的要素，主要有以下几点：1) 准确的定位在阿里巴巴创建伊始，马云就认为亚洲的电子商务市场与欧美的电子商务市场有本质的区别。亚洲电子商务市场主要在中小型企业，这一市场是“虾米市场”。而欧美的电子商务市场
11、，特别是BtoB模式则是针对大企业大客户的，可以被称为“鲨鱼市场”。两种市场不可能沿用同一种模式，阿里巴巴采用的是与美国现有模式不同的本土化模式，“抓住了虾米就有机会捕住鲨鱼，可抓住鲨鱼却可能被咬死”。阿里巴巴的电子商务切入点就是为中小企业服务，帮中小企业赚钱，阿里巴巴的这一电子商务模式被称作“第四种互联网的模式”。2) 人性化的服务网络本身是虚拟的，但阿里巴巴网站提供的服务却是真实的人性化的。阿里巴巴的定位是为中小企业服务。可是在目前，中小企业的老板文化层次不是很高，对电脑的操作水平不很熟练，这些也制约了中小企业上网的进程和广度。阿里巴巴针对这些情况，其网站设计功能完善，操作简单。阿里巴巴网
12、站虽然信息量很大，但主题明确重点突出，其主要功能分为五大版块：供应信息、求购信息、商业咨询、商人论坛、我的阿里助手。一目了然，十分方便。可能许多企业是第一次进行网上电子商务，还不怎么了解和熟悉如何进行电子商务和操作，阿里巴巴为这些企业提供了人性化的指导服务，如电话指导和网上、网下贸易培训等。通过各种方式，使企业在网上获得最大的效益。阿里巴巴的服务理念是“可信、亲切、简单”。3) 领先一步半的竞争马云曾经说过“阿里巴巴只要跑在竞争者前一步半就可以了。”的确在许多时候领先“一步半”的竞争，每每使阿里巴巴成为中国电子商务的领跑者。2005年8月10月间，阿里巴巴完成了对雅虎中国全部资产的并购工作，这
13、是中国互联网史上最大的一次并购。这次并购的完成，将继续巩固并提升阿里巴巴公司目前拥有的全球领先的BtoB业务，亚洲领先的拍卖和网上安全支付体系。而与雅虎公司战略联盟关系的达成，也使得阿里巴巴公司获得雅虎公司全球领先的搜索技术平台支持，以及强大的产品研发保障。阿里巴巴深信未来的电子商务离不开搜索引擎，合并后的阿里巴巴将可以把700多万的中小企业客户引向利润丰厚的雅虎搜索竞价排名和3721网络实名，而3721强大的销售渠道也将帮助阿里巴巴网罗更多的中小企业。3.5.2 BtoC电子商务8848网上超市18848网上超市介绍8848网上超市（）由连邦软件公司建立，1999年3月18日开始试运行，19
14、99午5月18日正式开业。该站点主要销售软件、计算机图书、硬件、消费类电子产品。截止1999年6月30日，销售商品品种总数已经超过15000种，比开始试运行时增长了两倍。其中，软件类产品占42.41%；图书类产品占14.1%；消费类电子产品占22.27%；其它产品占21.22%。1999年11月，8848网站大规模增资扩股，注册资金达到上亿元人民币，当月销售额达到1250万人民币，产品种类已达14万种，注册用户数量已近12万人。28848网上销售的困难及解决办法1) 8848网上销售的困难虽然几乎所有人都认为电子商务的前景广阔，但是在中国目前的环境下，规模化地运作使针对最终消费者的电子商务面临
15、三大困难。(1) 目前的网络社会规模决定了市场机会有限。目前中国的网民总人数为13700万人，互联网络的普及程度还很低，这就决定了现在的电子商务机会有限。而且目前网络人口的结构决定了只有少数商品可能上网销售。(2) 中国辽阔的地域和经济发展的不均衡，决定了商品配送的巨大困难。我国很多城市根本没有专业的配送企业，单件商品的长途运输或者邮递的巨大成本以及时间上的延迟足以使消费者望而却步。 (3) 中国信用消费不发达和货币电子化进程缓慢。传统上中国消费者对信用消费的排斥态度，对“隔山买牛”这种远距离购买行为的不信任，以及国家金融系统对在线远程结算的保守态度，使这个问题更加突出。2) 8848网上超市
16、的解决办法面对这些困难，8848却认为，在目前的条件下，也许有可能最大限度地把这些困难转换为网站的一种优势，让8848有机会和大家一起成为第一批向顶峰冲击的人。经过冷静的分析，8848网上超市逐渐发现了在中国开展电子商务的有利条件，并通过自身的努力克服了存在的困难和问题。(1) 8848网上超市认为，数量迅速增长的网民是目前在网上开始销售信息商品的最大的潜在消费群体，是在规模上开展电子商务的基本保证。(2) 连邦软件公司经过数年的成功运作，在国内形成了一个具有相当深度和广度的软件流通主渠道，拥有遍布近200个城市的260多家连锁商店和遍布全国2000多个城市的3000多家分销商，拥有一个久经考验、运作良好的物流管理和商品配送体系，1998年就已经高效率地
