快速提升销量的10项训练

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1、快速提升销量的10项训练,2、销售行为的组成步骤,调查,说明,成交,建议,接近,准备,演示,3、运用图片解说,-图片胜过语言 1、吸引注意力； 2、让语言更加生动； 3、促使顾客产生联想； 4、增加顾客的参与感； 5、增强客户的信任感；,喂，你好！我是 你可能仍然忘不了曾几何时，你打出的第一个电话，你的手在冒汗，心在颤抖，更重要的是，接下来你不知道说什么 因此，我说 ，销售 1要胆量- 2要技巧锻炼、学习、培训来掌握和提升,先问一个问题：,成功有方法吗？ 销售有方法吗？,快速提升销售绩效的10项训练,对于销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈都会让你

2、失去客户。 对于销售主管来说，不给团队专业的销售技能培训，团队成员不但没有良好的绩效，并且会很快流失。 对于企业而言，最大的成本不是厂房设备、广告推广，而是所有没有通过专业培训的员工，因为他们每天都在得罪企业的客户，损害企业利益，影响企业品牌。,快速提升销售绩效的10项训练,本训练课程正是以提高营销人员实战技能为目的,通过理论和训练,详细传授快速提升销售绩效的10项技能。 课程优势：源于百分之百实践，一学就会，立即能用；,快速提升销售绩效的10项训练,技能一、寻找潜在客户 技能二、成功的第一步-预约拜访 技能三、合适的开场白 技能四、探寻需求技能 技能五、产品或服务的介绍技巧,快速提升销售绩效

3、的10项训练,技能六、解除疑虑禁得起真正的拒绝 技能七、主动成交 技能八、如何与客户建立长期关系 技能九、发掘客户方法之 -如何让客户转介绍 技能十、销售人员的时间管理,技能一、寻找潜在客户,选对池塘 钓对鱼,技能一、寻找潜在客户,“选择不对，努力白费”。 -我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。,例 小李是一种新型汽车大灯增亮器的销售员 （进口元件，不发热、不烧毁） 客户分类： 公务用车定点维修中心， 出租车公司的维修部,一 获得销售线索的10种武器,（1）、利用现代化的网络工具和搜索引擎， 经常抽时间在网络上搜集客户的资料和新闻。

4、 搜索引擎已被证明是是目前网络中效率最高的信息搜集方式， 已经有逐渐取代传统的电话号码簿的优势。,技巧一、寻找潜在客户,（2）、阅读专业的报纸和杂志、简报、出版物，随时关注行业动态和客户信息， 你不仅仅会从这些来源得到潜在客户，而且还有可能找到极好的主意，发现新的趋向，你可借用这些点子帮助你的一些客户提高他们的利润和生产效率（超值服务）。,技巧一、寻找潜在客户,（3）、让所有认识你的人都知道你是推销什么产品的（随时随地交换名片）,技巧一、寻找潜在客户,（4）、努力挖掘每个客户引荐客户的潜力， 并对他们的引荐行为给予感谢和肯定，甚至是必要的回报和支持。 -客户转介绍,技巧一、寻找潜在客户,5）、

5、没有成交的客户也可能为你引荐客户,技巧一、寻找潜在客户,6）、不吝惜花费在建立信息网上的时间和精力，而不是每天只去拜访直接客户。,技巧一、寻找潜在客户,（7）、主动出击，与相关产品的推销员或经销商建立共享的信息平台。 比如， 装饰公司的客户信息往往是 从房地产公司的售楼部门得到。,技巧一、寻找潜在客户,8）、不断修补、增强你的网络， 不要做任何破坏网络的事情， 比如不信守承诺、只求索取， 不愿付出、停止建客户网等。,技巧一、寻找潜在客户,（9）、发布信息，让潜在客户联系你。 进入信息时代，广告不再是企业的专利 网上社区， 印制简单的宣传资料并在合适的场所发放； 在潜在客户可能出现的地方放置自己

6、的 名片或宣传册。 - 公开课 人才招聘公司发名片；,技巧一、寻找潜在客户,（10）、利用行业中介组织，比如各种协会等举办的各种会议、活动结识更多的潜在客户。,定期参加各种业内座谈会,例：2008年8月29日， 在郑州召开的,技巧一、寻找潜在客户,有了连续产生的、足够多的的销售线索（销售机会），我们是不是应该立即循着这些销售线索（销售机会），拜访相关客户呢？ 别急，因为并不是所有的销售线索（销售机会）都可以转化成潜在客户，为了提高我们的拜访成功率和工作效率，减少不必要的成本支出，我们还要进行下一个步骤： 对所有的销售线索（销售机会）进行选择评估，从中找到最有希望成交的潜在客户。,二 、遴选潜在

7、客户的标准,1、“MAN”原则我们要找的是一个男人 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,2、搜集客户信息,1）、客户的组织结构图 2）、客户的决策流程图 3）、客户所面临的问题和困难-经营状况； 4）、客户组织的历史、价值观，目前和未来的目标 5）、所面谈对象的简单个人状况 6）、对你的行业、产品或服务是否持肯定态度。 7）、行业影响力；,3、搜集客户信息的方式,（1）、访问客户网站 （2）、浏览与客户有关

8、的新闻 （3）、通过客户组织内部的内线了解 -办公室人员 销售人员； （4）、向销售其他产品的销售员了解 （5）、浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等；,4、搜集客户信息的原则,（1）、关键信息要反复核实 （2）、最忌讳想当然，凡事多问一个为什么 （3）、最好能在客户组织内部找到你的一个内应 （4）、对互相矛盾的信息应运用逻辑推理加以分辨,5、遴选潜在客户的方法：,“潜在客户漏斗模型”,“潜在客户漏斗模型”,一个乞丐的市场营销,1、我的客户在哪里？ 2、我的目标客户？,目标客户。,年轻先生，有经济基础，出手大方。 情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。 独自一

9、人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。 这两类群体，年龄都控制在2030岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”,举个例子 女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”,案例,一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西； 还有一对青年男女，吃着冰淇淋； 第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。 你只有3秒钟？,毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并

10、奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”,技能二、预约拜访,为什么要做预约拜访？,一、预约的目的,实地了解客户信息，并作为筛选潜在客户的最后一关； 合理安排自己的行程和路线，提高工作效率； 尊重客户； 消除初次见面的陌生感，使客户有心理准备，创造融洽的面谈气氛； 避免被看门人（门卫、秘书）阻拦。 预约的方法有哪些呢？,二、预约的几种常用方法,1、电话预约-在推销中用得相当多 2、登门预约 3、中间人引荐预约 4、书信（传真）预约 其中以中间人引荐预约成功率最高！,三、电话预约的准备,打电话前

11、，您必须先准备妥下列讯息： 1、纸和笔 -随时记录与负责人谈话过程中的重点内容；,三、电话预约前的准备,2 、熟悉对方的相关资料 个人和公司 -知道的越详细越好,3 、 制作电话脚本,（1）、自我介绍-要有吸引力、才能给对方留下深刻印象 例、 舒冰冰,我叫舒冰冰，舒淇的舒， 范冰冰的范，同事都和 我开玩笑，说我是 “明星中的明星”，,2)、引起对方兴趣的话题-开场白,“我相信您作为公司的销售部经理，一定对提升公司的销售业绩感兴趣” “有个好产品要告诉您” 电话预约开场白 8招敲开销售的大门,3）客户可能会提出的问题及应对措施,如：培训 我没有时间； 价格太贵； 我没钱；生意不好；,4）、提炼产

12、品（或服务）的卖点,练习题： 对所在公司提供的产品或服务，卖点归纳 课题 快速提升销量的10项技能训练,5）、主要目标和次要目标的准备,三、电话预约,销售人员; 你好，请问是中润公司吗？ 客户： 是的，请问你是哪里？ 销售人员：是这样的，我是 的，我想找王总 客户： 王总不在，请问你们是做什么的？ 销售人员: 我们是在企业培训的 客户：我们暂时不需要 （挂断）,三、电话预约,销售人员: 你好，请问是中润公司吗？ 客户： 是的，请问你是哪里？ 销售人员: 是这样的，我是 的，我想找王总 客户： 王总不在，请问你们是做什么的？ 销售人员: 我们是在企业培训的 客户：我们暂时不需要 销售人员: 你是

13、怎么知道的？ 客户： 我是公司员工，当然知道 （挂断）,前台拒绝理由： 1、不需要；2、要求留言转告；3、要求发传真、或邮件；4、负责人正忙；5、要求留下电话号码； 6、我们刚做过了 7、还没有计划 为什么受伤的总是你？ -受伤之人自有受伤的原因 绕过前台的方法-10招搞定，想不想知道？ 想知道，怎么办？,四、绕过前台的方法,秘书前台的“三板斧” 你是谁 ？ 哪里的？ 有什么事？ 以此过滤接到的电话， 不重要-挂断；重要-转入,四、绕过前台的方法,秘书前台的“三板斧” 你是谁 ？ 哪里的？ 有什么事？ 以此过滤接到的电话， 不重要-挂断；重要-转入,1、直接称呼对方负责人的姓名,在找资料的时候

14、，尽量找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些； 你好，请问老刘在吗？ 请刘大伟听电话 -前台是无法拒绝的,2、糖衣炮弹,销售人员： 你好，请问是中润公司吗？ 客户： 是的，请问你是哪里？ 销售人员： 我叫李小鹏，请问怎么称呼您？ 客户： 我姓刘， 销售人员： 刘小姐，您的声音真好听，听您的口音应该是河南人吧？ 客户： 我是河南商丘的； 销售人员： 我也是商丘的 ，我们是老乡；,3、夸大身份！,例如：你好，转你们刘总（声音要大）！ 我是-公司的王总啊！ 我们前几天还一起喝酒了的！,4、理解型,您好！我是 “我知道你很为难，每天接

15、到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。,5、已约定好的,前几天和他联系过，约定今天跟他打电话；,6、强渡关口,遇到素质低态度傲慢，？ 抬高自己，狠狠还击 A: 您接听电话都是这种态度，您知道不知道，你的这种态度会让贵公司损失很多客户。 好吧，你不转接，我也不勉强，不过，等会儿，你们 老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。 B ：对不起，我实在太忙了，我现在就跟您转,7、曲径通幽-,-多准备几个该公司的电话 用不同的号码去打，不同

16、的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。,8、随便转一个分机再问,不按0转人工 可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里,9、急事找我,刘总可能有急事找我，他打了我的手机， 现在还在公司吗？我回电！谢谢！,10、条条道路通罗马,装扮成不同身份的： 客户、上级单位工作人员（市商务局、 行业协会、大型会议组委会等）,设知道老总姓刘 A：你好 这是中润公司 B：你好、刘叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟-转过去了,五、电话预约开场白,结论：对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！ 嘟嘟-转过去了 胆怯吗？ -你的开场白准备好了吗？ 当潜在客户接上电话时，您简短、 有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间， 引起潜在客户的兴趣。那就是 -