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1、,一.行业客户的销售,1）我们日常所说的行业客户，也可以把他们称之为“大客户”，大客户是指能给公司带来相对于一般客户所带来的利润多的客户，以及比较有影响力、有代表性的重要客户。 我们遇见的比较多的是：企业单位、政府机关,学校等机构。,1.行业客户的分类；,2.行业客户的销售； 1）环境，外表，礼仪 要有一个良好店面环境和个人仪表，随时能给客户留下好印象，你说话的语气要比较显得比较谦和，亲切，不能显得太兴奋，也不能显得太僵硬，要用接普通客户的心境去对待这些行业客户，这样你说起话来，也会显得比较自然，状态也会发挥的的比较好，做出来的业绩也会不错；,2) 精彩的开场白 第一印象非常关键，而且会决定以
2、后的印象。说好第一句话，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员接待客户的真正目的。,*我们平时第一句话说的最多的就是“笔记本要不要看一下”或则“你想要了解什么样的笔记本”，我去的市场时间不多，好像每次路过店面的时候听大到大部分人都是这么说的，也不是说这种叫卖不好，其实有时侯变换一下，说不定会给你带来更多机会，比如说“您好，有什么需要帮助的吗？”， “您好，有什么需要我介绍的吗？”，因为这样的问话方式是一种非目的性的，可以缓解顾客的警惕心理，拉近和顾客之间的距离*,所以创造一个非常好的谈话空间，客户才能够打开他的心扉，就可以建立互信的关系。越严谨的客户，一般会越注意你的每一句
3、话，如果他认为你能够对他的购买做出帮助的话，他会愿意与继续你交往。所以，开场白非常重要，当然，也不要忘记要自然过渡到你最终目的上去。,3）挖掘和引导大客户的需求 *互动* 影响大客户采购的因素有四点：了解、需要/值得、相信、满意。 了解：客户要决定采购产品之前，需要了解这个产品，包括产品的规格、功能、服务和支持等等，有时客户还想通过了解厂家生产的情况来判断产品的质量。 我们要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，但前提就是要有比较扎实的产品知识和业务能力，这样你说出来的内容才会有气势征服客户，而且不会被客户问倒;,*我觉得有些销售员说话倒是比较有气势，但是有时说的比较“悬乎”
4、，有时遇见比较专业的行业客户，反倒被别人问的说不出话，这样别人会认为你不专业，不能给他做出正确的帮助，对你失去信任。* 需求：我们要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，你的挖掘和引导的越具体越深入，你的销售利润也会成正比增加。,产品需求：在挖掘需求的过程中，我们的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的目的，我们只是解决方案体系的一部分问题，在客户看来，我们应该是替他着想，为客户做参谋。所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。,深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家，我们给客
5、户的建议，才是销售行为的价值。,但是在我们挖掘客户需求之后，不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，那我们前期的所有努力就会付之东流。重要的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。仔细想一想之后，结合我们公司目前主推产品，再给客户一个建议。 这也是我们所说的引导。*SONY&Thinkpad* 额外的需求（价保）：这方面的需求就需要我们有比较强的察言观色和领悟的能力，尽量在最短时间把客户的需求了解明白，让客户满意，放心，既要让这部分客户拿的舒服漂亮，还要拿的很有面子。 *行业客户对于这方面既看重，但也很谨慎，一定要处理好。*,信任：对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立
6、互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，让客户愿意讲清自己的需求，我们目前要充分利用公司现有的优势平台，店面形象和你专业的术语，让顾客对你和公司产生信任感，这是一个很重要的前提。,满意：在销售完产品之后的一段时期内，我们要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。 *如果在第一次的使用中，客户并不满意，下一次就很可能不再采购同样的产品甚至同一家公司的任何产品，有时这种情绪甚至会蔓延他的其他同事甚至同行。*,OK，上
7、面我们说到的是行业客户的一个销售接待的全过程，但是如果当时没有成交我们该怎么办？ 如何处理当时未成交客户？ 我们所知道，客户所关注的几个要点： 价格 物品本身及其附赠礼品的价值总和； 品牌 物品的品牌和其销售公司的影响力； 服务 售后服务的满意度；, 如果客户经过你的一系列比较系统的介绍以后，也比较满意，但是仍要比较一下价格，或则品牌的时候，一定要给自己留下“后话”，不能把话说死，同时给要客户留下自己的联系方式，也最好留下客户的联系方式，但是有些行业客户是不喜欢留下联系方式，这时候你的话术就要随机应变，“欲擒故纵”一下，站在客户的角度说话，让客户对你有不一样的感觉，让顾客感觉你是为他着想，一般
8、这种情况下，顾客会主动给你打电话的概率会大大增加，千万不要死缠着顾客问电话，那会适得其反。, 如果客户提出价格方面的疑义的时候，千万不要慌，也不要着急，因为顾客相信你，对你有好感才会给你电话给你机会，这个时侯你要问清楚是不是你报的的那个型号，是不是附送一样的配件，如果什么都和你提供的一样的话，这个时候你要稍微用一下“缓兵之计”，最好能了解到是哪家报出低价，先说一些很为难但是也要帮其以满意的价格买到合适的产品的话，例如“我们的产品确保正品行货，没有拆过箱的，不是样机，而且我们的一些配件都是原厂配件，赠品都是质量非常好的产品，我们公司有专业售后队伍，针对厂家对软件不保的情,况下，我们公司提供一年免
9、费软件维护，市区内免费上门的服务，好吧，既然大哥/大姐相信小弟，我再和我们渠道特别为您申请一下，一定让你拿到最合理的价格！”，然后挂断电话，把可能竞争价格分析一下，及时和渠道取得联系，做好充分准备之后再和客户通电话，增加你成交的机会。 *注意行业户上班休息时间，一般电话上午十点以后打比较好，下午三点以后打，避开他们开会或则休息的时候*,二.行业客户的管理,1.客户管理 大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群顶端的客户，我们不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。,客户管理是我们销
10、售采用的一种方法，目的是通过持续地为客户提供服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。 假使有一名精品店的VIP客户，每年节假日都能收到你发来的祝福短信，新品上市时第一个收到通知，甚至经常主动提供软件升级服务，他可能就会心甘情愿地每年继续在这家店消费采购。相反，他是你的非常有价值的客户，但是每年节假日都不能收到你发来的祝福短信，新品上市时也未能得到通知，甚至经常来求着你给他做软件维护，我相信明年要采购的时候，他一定会投入别家的怀抱。,据施乐研究中心的调研报告，一个非常满意的客户，他会告诉大约五个潜在客户，而且他的购买意愿将6倍于一个普通的客户；同时一个不满意的客户会将自己的体验告知十多
11、个潜在客户，同时23的客户离开都是因为我们对客户的关怀不够。 因此，客户的满意度和忠诚度将直接影响企业的销售和成本。 这里还有一个数据大家可以看看，我们吸引新客户的成本是保持现有客户满意的成本的5到15倍，吸引新客户比保持老客户需要更多的努力和成本，所以我们必须竭尽全力做好客户管理。,2.客户管理步骤： 1.建立完善的大客户基础资料. 包括客户的姓名，单位，联系方式，职业，职位，年龄，性别，爱好，购买产品型号等等- 2.不定期的客户回访. 咨询客户机器使用情况，是否需要来做软件维护，同时可以根据客户机器使用情况，推一些新的配件，如内存，杀毒软件，还可以间接向客户介绍新的产品。,三.行业单操作流
12、程,这里给大家介绍的主要是通过省政府或者市政府的一些采购流程。 第一种情况： 如果你已经和客户谈好了指定机型及其价格，并且这个机型能够在省政府采购网（ ）上找到，我们可以先用公司合同先签一个意向合同，把所购机器实际型号写清楚，等客户拿到了已经由省采购中心批复好的设备申请单之后，我们就可以拿省采购合同去找他们签正式合同了，省采购合同,一式四份，每一份都要盖上采购单位的和供货单位的合同章，签的时候要仔细，不能出错，待合同签完以后，我们就可以正式供货了。,第二种情况： 如果你已经和客户谈好了指定机型及其价格，但是这个机型不能够在省政府采购网（ ）上找到，我们可以找一个采购网上价格相近的机型填上去，型号不一样也可以，这里同样可以先用公司合同先签一个意向合同，但这里所填的型号必须是所购实际机器的型号，而他们的设备申请单上填,是那个顶替的设备型号，包括后面的省采购合同上也要填这个顶替的设备型号，不能有错，否则会给账期带来很大的麻烦。,操作流程图,Think you！,
