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1、调味品销售流程与技巧,程月龙,目录,一、协作分销模式解析,三、业务拜访步骤及工作内容,四、陌生拜访及如何面对顾客抱怨,五、高效人士的五项管理,二、如何克服销售心理障碍,六、结束语,今天我要加倍重视自己的价值。桑叶在天才的手中变成了丝绸，粘土在天才的手中变成了堡垒，柏树在天才的手中变成了殿堂，羊毛在天才的手中变成了袈裟。如果桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造，可以成百上千倍地提高自身的价值，那么我为什么不能使自己身价百倍呢？,今天我要加倍重视自己的价值。我的命运如同一颗麦粒，有着三种不同的道路。一颗麦粒可能被装进麻袋，堆在货架上，等着喂猪；也可能被磨成面粉，做成面包；还可能撤在土壤里，让它生长，
2、直到金黄色的麦穗上结出成千上百颗麦粒。我和一颗麦粒唯一的不同在于:麦粒无法选择是变得腐烂还是做成面包，或是种植生长。而我有选择的自由，我不会让生命腐烂，也不会让它在失败，绝望的岩石下磨碎，任人摆布,今天我要加倍重视自己的价值。要想让麦粒生长、结实，必须把它种植在黑暗的泥土中，我的失败、失望、无知、无能便是那黑暗的泥土，我须深深地扎在泥土中，等待成熟。麦粒在阳光雨露的哺育下，终将发芽、开花、结实。同样，我也要健全自己的身体和心灵，以实规自己的梦想。麦粒须等待大自然的契机方能成熟，我却无须等待，因为我有选择自己命运的能力,今天我要加倍重视自己的价值。 怎样才能做到呢？首先，我要为每一天、每个星期、
3、每个月、每一年、甚至我的一生确立目标。正像种子需要雨水的滋润才能破士而出，发芽长叶，我的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标的时候，不妨参考过去最好的成绩，使其发扬光大。这必须成为我未来生活的目标。永远不要担心目标过高。取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。,今天我要加倍重视自己的价值。高远的目标不会让我望而生畏，虽然在达到目标以前可能屡受挫折。摔倒了，再爬起来，我不灰心，因为每个人在抵达目标前都会受到挫折。只有小爬虫不必担心摔倒。我不是小爬虫，不是洋葱，不是绵羊。我是一个人。让别人作他们的粘土造洞穴吧，我只要造一座城堡。 今天我要加倍重视自己的价值。太阳温暖大地，麦粒吐穗结实。这些羊皮卷
4、上的话也会照耀我的生活，使梦想成真。今天我要超越昨日的成就。我要竭尽全力攀登今天的高峰，明天更上一层楼。超越别人并不重要，超越自己才是最重要的。,今天我要加倍重视自己的价值。春风吹熟了麦穗，风声也将我的声音吹往那些愿意聆听者的耳畔。我要宣告我的目标。君子一言，驷马难追。我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞，但会倾听我的计划，了解我的梦想，因此我无处可逃，直到兑现了诺言。 今天我要加倍重视自己的价值。我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现有的成就。目标达到后再定一个更高的目标。,我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目标。但是，我决
5、不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧，但愿我能明智而谦恭地接受它们。 今天我要加倍重视自己的价值。一颗麦粒增加数倍以后，可以变成数千株麦苗，再把这些麦苗增加数倍，如此数十次，它们可以供养世上所有的城市。难道我不如一颗麦粒吗？ 当我完成这件事，我要再接再励。当羊皮卷上的话在我身上实现时，世人会惊叹我的伟大。,三大动力,爱的定义：在长期的相互感知中逐渐堆积起来的，类似亲情或者就是亲情的感觉，就是爱,惰性：人性的缺点,老板或领导所做一切事都必须增加员工动力，化解员工阻力。用潜意识力量激发员动力化解员工阻力,协作分销模式解析,什么是协作分销模式？,制造商,消费者,零售商,零售商,中间商,经销商,营销者,品
6、牌拥有者企业（制造商）的营销者将产品销售给经销商后，再通过深度的市场开发，将经销商的产品分销到中间商、零售商及消费者手中，即为协作分销模式。,协作分销模式的分工：,品牌拥有者企业（制造商）的营销者：深度分销开拓、市场维护（价格、市场次序等）、 销售订单、信息管理（市场信息调查、竞品调查）等；经销商、中间商员工（营销者）：物流配送、货款回收、客情维护等；两者除物流配送、货款回收可以明确分工外，其它工作并非绝对分开，可以通过具体的工作安排互相执行相关工作，是为协作分销，共赢共利，推动市场发展。,销售心理障碍产生的原因,感觉自身的能力不够,活跃力降低,预想遇到拒绝,客户的条件比自身优越,向旧识以较低
7、之地位进行推销,怕打扰到客户,上级主管的压力,原因分析,如何克服销售心理的障碍,针对各种不足加强培训,加强相关方面的知识学习,坚定推销的信心,推销计划与准备要充足,以往失败经验的总结,多参加社会活动,心态的调整,对策分析,业务拜访步骤及工作内容,第一步：拜访准备,四个要点,七个要点,六个要点,1、营销者个人形象要求；,第二步：和客户打招呼及客情沟通,第三步：生动化及检查库,2、销售工具准备：产品目录（价格表）、 宣传资料、促销品、样品、名片、 笔记本、笔等；,3、拜访计划明确目的（根据市场开 拓、管理规划分析及确定拜访目的）；,4、相关客户信息的提前收集及研究（以 往订货情况、营运状况、服务对
8、象等 ）；,1、亲和、礼貌及合理的称呼；其他人员同样礼貌相待；（新客户：自我介绍）,2、友好沟通了解客户生意状况，甚至帮客户出出提高销量的点子，让客户感觉你真切的关怀，而不是为了销售而销售。寒暄时不直接谈及订货的事情；,3、客户繁忙时，不添乱；适当帮助客户，获得客户的好感；,4、用快乐开朗的情绪感染客户；替客户解决问题；让您的客户有优越感；,5、注意观察，了解店面销售信息，找出共同话题；为客户提供有用的信息；,6、察言观色，把握客户“情绪”，临机改变或先告退，下次再来,7、要坐得住、耐得烦。,1、产品生动化是拜访客户的重点环节，是提升销量最有效的途径之一（重视并认真执行）；,2、POP张贴、店
9、招、喷画等宣传品制作；检查原有的宣传品整洁情况；,3、产品陈列：陈列最大化、最显眼化、最便捷化、最全面化；产品清洁、整齐；注意先进先出规则；,4、征得客户同意，清点库存；各品种逐一清点，库存记录（重视并认真执行）；,5、根据库存记录结合安全库存标准，分析进货品种及数量，寻找销售机会。,6、根据库存记录，估算出上次拜访以来的实际销量，预计下次拜访时间，及进行相关销售 工作调整。,业务拜访步骤及工作内容,第四步：销售陈述,六个要点,三个要点,六个要点,1、了解我司产品销售情况，认真耐心倾听并记录（不要打断客户的见解及抱怨）；,第五步：订单确认,第六步：销售跟进,2、秉持客观、开阔心胸；仔细倾听，耐
10、心解释，提出解决办法及建议；不要表现出防卫的态度；掌握客户正真想法；,3、收集本品信息及竞品信息，分析应对思路及调整办法；,4、根据库存记录、近段时间的销售情况提出建议订单（新客户：公司介绍、产品介绍等）；,1、主动为客户填写订单，并交予客户签字确认；,2、告知物流情况及预计到货时间；核算货款，并咨询货款支付方式；,3、询问是否需要别的帮助；致谢并告知下次拜访时间，树立良好的服务形象；,1、整理订单，安排物流，兑现对客户的承诺；将销售过程中有用的信息记录在案；,2、向上级汇报拜访过程中发现的重要问题，或请求上级协助完成客户要求的其它管理工作；,3、电话沟通了解到货情况，如到货时间、数量等；,5
11、、有效利用促销、促销品、小礼品等办法，促进并达成订单,6、运用真诚的眼神、真诚的赞美（整个拜访的全过程）。,业务拜访步骤及工作内容,不同客户类型的拜访步骤及工作内容：,1、现有客户：按以上步骤逐步执行；2、潜在客户：按一、二、四、五、六执行；,3、竞品客户：按一、二、四、五、六执行； 1、了解竞品销售情况(价格、品种结构、促销活动、销售情况等）； 2、若遇终端上门购买竞品可礼貌咨询他们对本品及竞品的使用情况； 3、想办法瓦解竞品；或通过沟通让客户开发新品，允许和竞品共同销售；,陌生拜访,陌生拜访,心态认识,技巧把握,1、陌生拜访是销售人员的基本功；,2、陌生拜访首先要战胜的人是自己；没有去拜访
12、，就不能假设这个客户不会销售我们的产品；,3、心态：陌生拜访需要勇气，需要稳定平和的心态；要具有韧性，要持之以恒；,4、失败：明白别人的拒绝是正常的；,5、相信：在陌生拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的；,1、陌生拜访成功率低的主要原因是没有注意沟通的方式；,2、询问：巧妙的询问在拜访陌生客户时，可以让你快速了解该客户的实际需求；列如他们过去经销；相关产品的经验；以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等。这些重要信息能让营销者及时制定、修正自己的谈判策略，提高拜访的成功率。,3、目的：交朋友 开发客户，有目的让你明白做什么、怎么做；要把握好沟通的度。,4、充分的访前准备：
13、A、事先划分客户类型；B、了解对方信息：个人情况、客户经营概况、经销什品牌、接新品的动机和思路；C、一定要准备一些问题和一些答案；D、一定要准备一些同行业或同地区客户的成功案例；E、有准备与客户短兵相接宣传资料、样品、客户资料、成功案例等；,5、开场白：自信、自豪、明朗、简洁的自我介绍；,6、辅助技巧：灵机应变，擅于观察；投其所好，真诚对待客户，一定要表现出你的诚意；着重点应在产品对客户的好处方面；,7、询问技巧：把握主动权和询问时机；利用寒暄获取你想要的信息；采取多种询问方式：开放式询问、迂回式询问、封闭式询问等等；,如何面对顾客抱怨：,陌生拜访及如何面对顾客的抱怨,顾客的抱怨随时随地可能发
14、生，一旦顾客的抱怨得不到妥善解决，负面的信息将会扩散。而且，顾客抱怨往往发生在销售现场，处理不及时，将会给产品销售带来很大损失，甚至激发出更大规模的负面信息传播。因此，及时、正确的处理顾客抱怨，是销售人员的一项基本功。,顾客抱怨的真相： 有期望才会有抱怨。顾客抱怨，证明顾客对企业或者产品有相当的认同，并且期待得到更好的服务或者产品；,朋友的口碑服务承诺顾客需求顾客期望高品质的产品服务承诺规范化作业实际服务,实际提供的服务顾客的希望顾客很满意实际提供的服务顾客的希望顾客基本满意实际提供的服务顾客的期望顾客会不满意抱怨,顾客的抱怨是珍贵的情报： 顾客的不满是产品升级换代、服务方式提升、营销模式变革
15、的重要诱因； 并不是每个人都会把不满表现出来，而是选择不再光顾或选择竞品； 顾客不满意时只有4的会说出来，未说出来的人会把这种不满信息以几何的倍数散布，而产品吸引一个新客户的难度和成本是留住老客户的6倍。,顾客在抱怨时想得到什么？ 希望得到认真对待； 希望有人聆听； 希望有反应，有行动； 希望得到补偿； 希望被认同、被尊重；,顾客抱怨处理原则： 产品的售前、售中、售后服务提供以及处理顾客抱怨不是由某个部门或某个人来完成的，需要企业员工的共同努力； 顾客碰到问题首先想到的是和他直接交往的人，业务代表要有“一站式”服务理念； 顾客抱怨不是找麻烦，是有问题需要解决，也正是表现个人能力的最佳时刻，不能推卸； 耐心倾听，懂得向客户道歉并稳定其情绪； 找出问题的主要原因，合理妥善的处理不同问题； 克制自己，避免感情用事；牢记自己代表的是公司的形象； 迅速、有诚意，并以最快原则调查、处理；,耐心听完顾客抱怨,诚意向顾客道歉,客观正确的沟通、解决问题,如果实在难以处理,改变时间改变场所请求上级协助,错在顾客，如何应对？ 尊重、体谅顾客；委婉安慰，倾听顾客意见；表达企业尽可能减少顾客损失的态度；在相应的框架内协商解决办法；知道适可让步；提醒客户公司的制度，避免下次犯错。,
