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1、 供应商管理：供应商关系管理基础 供应商关系管理是市场营销中关系营销思想在供应链环境下的应用。它摒弃了传统的以价格为驱动的竞争性采供关系，以共同分享信息，实现共赢为导向，实现采供双方以合作为基础的共同发展。供应商关系管理通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术、ERP、MRP等信息技术紧密集成在一起，为企业的新产品设计开发、供应资源获取、采购方式选择、采购成本控制、供应绩效考核以及相应的合同、招投标、文档等过程提供科学的管理策略。 1
2、供应商关系管理的概念 供应商关系是指采购方基于不同的管理目标、不同的市场条件，与供应商之间建立并保持的供求竞争或合作的业务联系的性质和形态。供应商关系管理( supplier relationship management，SRM)是用来改善与供应链上游供应商的关系的，应用于企业采购活动相关的所有领域，旨在建立恰当、密切的新型采供关系的管理机制。它以多种信息技术为支持和手段，在对企业的供应商（包括原材料供应商、零部件供应商、设备及其他资源供应商、服务供应商等）和供应信息科学有效的管理与运用的基础上，内容涵盖如何对供应商、产品或服务沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策
3、等进行全面的优化管理与支持。在这种以合作为基础的采供关系中，采购方处于主动地位，在掌握了供应商的业务水平后，采购方可根据企业实际需要对供应商帮扶改造。采供双方在共同利益最大化的角度解决问题，所获收益共享。Hermann和Hodgson对供应商关系管理的定义为：管理评估已经选择供应商的绩效、寻找新的供应商、积累供应商管理经验并确保从供应商伙伴关系中获利。当企业认识到供应商关系作为参与市场竞争武器的价值时，供应商关系管理就成为实施供应链变革的最重要的投资。著名咨询公司Garener对供应商关系管理的定义为：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品服务供应商
4、进行沟通的必要性的理解。根据Garener的观点，企业采用供应商关系管理能带来如下好处： (1)优化供应商关系，企业可以依据供应商的性质以及其对企业的战略价值，对不同供应商采取不同的对待方式。 (2)建立竞争优势，并通过合作，快速的引入更新、更好、以顾客为中心的解决方案，来增加营业额。 (3)扩展、加强与重要供应商的关系把供应商集成到企业流程中。 (4)在维持产品质量的前提下，通过降低供应链与运营成本来促进利润提升。 2供应商关系的发展 1)传统的买卖关系 传统的采购商与供应商之间的关系就是纯粹的买卖关系，这是一种短期的、松散的、互相竞争的关系。在这种基本关系中，采供双方竞争的核心就是价格。双
5、方的交易如同零和博弈，一方的获利就是另一方的损失。采购方试图用最低的价格买到一定数量、质量达标的物资，而供应商则会以特殊的质量要求、特殊服务和订货量的变化等为理由尽量提高价格。价格谈判过程中哪一方能够占据上风取决于采购商与供应商的议价能力，它是由市场供求结构、采购量占供应商销售量的比重、转换供应商的成本、技术专属情况、信息不对称状况等多种因素共同决定的。如果市场供不应求或有此种预期，订单量小且占供应商销售量很小比重，采购企业转换供应商成本高昂，供应商生产技术有专利保护，采购商无法掌握供应商的产品成本信息时，供应商就处于价格谈判上的优势，而采购商相对就处于劣势。传统的买卖关系注重多货源订货，尽可
6、能减少对某个供应商的依赖，以免供应商借机抬价。如果不存在转换成本，一旦出现价格更低的供应商时，采购企业会立刻中断与原来供应商的采供关系转而向价格低的供应商采购。尽可能的低价是买卖关系下采购商与供应商交易谈判的核心。对这种供应商管理的传统观点，迈克尔波特描述如下：“因此，购买的目标就是寻找、排除或克服这些供方实力的办法。”如果条件允许，采购商一般都是同时向多个供应商采购相同的物资，并将物资所需采购的数量在选择的供应商之间分配。这样做的目的是通过供应商之间的竞争而在价格上获得优惠和质量稳定性，同时还能规避依赖单一供应源的断货风险，保持供应的连续性。采购商与供应商保持的是一种短期合同关系，这种关系脆
7、弱易断。在这样的交易中，焦点更多地集中在降低成本并保证供应上，合作以创造更大的利润空间不被考虑。谈判永远围绕着削价和加价，买卖双方间是一种敌对的氛围。采供双方信任程度低、信息的不对称、不共享也是买卖型采供关系的特点。采购商和供应商为了保护自己在讨价还价过程中的议价能力并防止产品生产机密外泄，经常会对诸多信息予以保密。这种信息不对称以及不共享的交易模式很容易引起交易成本的上升，牛鞭效应即是一例。这种距离型的供应商关系一度被认为是最有效的供应商关系管理办法。直到日本汽车制造企业采用合作型采供关系取得成功，人们才慢慢认识到传统竞争模式的局限，与供应商建立长期合作关系的优势才逐渐为业界所认可。 2、合
8、作关系 全球经济一体化，企业经营全球化，以及高度竞争造成的高度个性化与迅速改变的客户需求，令企业在提高产品质量，降低产品成本，加快产品更新换代以响应全球市场需求变化方面面临来自市场层面持续不断的压力。随着供应链思想的快速发展，竞争模式已由企业个体间的竞争转为供应链间竞争的理念已为大多管理者所广泛认可。在此过程中，企业作为供应链上的采购商不断地认真审视自己与供应商之间的关系，大多数企业认识到，单纯的买卖关系已经不能适应现代市场发展的要求，必须与供应商发展长期、稳定、互利互惠的合作关系。供应商合作伙伴关系萌芽于20世纪70年代后期的日本汽车业，发展成熟于20世纪80年代中后期。随着质量管理、精益生
9、产和即时生产(JIT)过程的实施，日本汽车制造商通过与供应商发展长期稳定的合作型采供关系获得了运营的成功。经过对比日本汽车制造商采用的合作型采供关系与美国汽车制造商信赖的买卖型采供关系，研究人士将“精益”生产方式和日本式合作伙伴关系的突出优势揭示了出来。这种日本式的伙伴关系定义为一种排他的（半排他的）采供关系，它集中关注最大化整个供应链（价值链）的效率。总结日本汽车工业中的伙伴关系特点如下：合作关系长期稳定，制度化日常沟通的频率和内容，不断降低企业间的交易成本，提高生产效率；互相帮助多于互相抱怨，共同寻求改善质量降低成本的方法以减少总的价值链成本，而不仅仅是一个企业的生产成本；分享有价值的生产
10、计划、市场状况、技术等多方面信息，愿意为对方进行工厂、设备及人员方面的定制化投资；双方可以平等地分享合作过程中各项改善措施带来的利润增加部分；相互信任，这一点比任何一点都重要，联盟崩溃的常见原因就是互相猜忌、缺乏信任。两个企业高度的目标一致，像一个企业那样去行动。供应商合作关系最初的表现是采购商的注意力由关心成本到不仅关心成本，更注重供应商的产品质量和交货的及时性。而供应商管理进入真正意义上的合作伙伴甚至战略联盟阶段的标志则是采购商主动帮助、督促供应商改进产品的质量、设计以及在交付中存在的问题，敦促供应商主动为采购企业的新产品或新项目的研发提供设计和技术支持。 3供应商合作伙伴关系的特点 供应
11、商合作伙伴关系是一种长期的、相对稳定的依存关系，采供双方诚信公开公平地进行合作，风险共担，信息与收益共享。这种关系通常以合作协议的形式确定下来，且每个层次都有相应的沟通协调。具体说来，供应商合作伙伴关系有以下几个特点：信息和知识共享。采购商和供应商共享与供应绩效相关的信息和知识。采购方向供应方提供自己的生产、库存、技术、计划、管理等方面的相关信息，而供应商也向采购商公开成本控制、质量控制、库存控制以及相关的管理资料。双方还应共享对方的生产计划、销售计划、采购和供应计划以及中长期的战略规划等；供应商数量减少。相比买卖关系，供应商合作伙伴关系中每种采购物资的供应商数量只有少数几个甚至只有一家，这样
12、可使供应商获得规模优势。当来自采购商的订货量比较大，且合同是长期而稳定的，那么供应商即会对采购企业的需求给予更多的关注；降低成本，共享成本节约成果。采购商和供应商共享成本控制信息，共同分析成本并探索成本降低的方法，共享增加的利润。采购商应积极利用自己在技术、人员和管理方面的优势帮助供应商改进生产过程，消除浪费，节约成本。通过供应商降低销售价格，成本降部分带来的利润由采供双方共享。供应商的整理运作能力和竞争力也同步得到了提高；持续质量保证和改善。能提供一次或者几次高质量的产品供应不是难事，难的是一直供应高质量的产品甚至不断提高产品质量。一旦出现质量问题，采购商和供应商应该共同分析问题所在，寻找根
13、源和解决办法。双方在互相信任和合作的基础上积极及时地沟通产品的质量情况，最理想的状态就是质量控制完全由供应商生产检验系统实现，而采购商无需复检；准时交货。因为供应商了解采购企业的生产计划，供应商就可能为采购企业提供JIT式的交货或者提供VMI服务，以减少采购方的库存成本；高度的信任。这是合作伙伴关系得以存在的基础。高度信任使得采购企业愿意放弃风险分散的多货源订货方式转而削减供应商数目。高度信任使得采供双方冒着生产机密外泄的风险与对方分享很多核心的信息和资源。高度信任使得采供双方以系统利益最大化为目标，而不是单纯考虑自己的得失。 4建立长期合作伙伴关系的步骤 (1)采购企业的供应部门在市场调研的
14、基础上对要采购的物资分类，根据预先设定的伙伴关系型供应商制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。 (2)根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制订相应的行动计划。这些计划必须在采购企业内部的高层领导和相关部门之间进行充分的交流，取得一致意见，并获得供应商的参与认可，双方签字生效。 (3)通过供应商会议、供应商访问等形式针对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、成本、服务、新产品开发、新模具和新技术的开发等方面的改善进行跟踪考核，定期检查进度，及时沟通并协调行动。 (4)企业还要建立并通过供应商绩效阶段考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改善要求
15、。建立起供应商合作伙伴关系仅仅是供应商关系管理的第一步，后续更重要的任务是在供应商管理过程中的维护、改进、巩固并发展合作关系，不断优化整体供应商的结构和供应配套体系。 5供应商关系管理的意义 良好的供应商关系管理对于生产企业增强成本控制、提高资源利用率、改善服务和增加收益起到了巨大的推动作用。实施有效的供应商关系管理可以大大节约时间和财力，更大程度地满足顾客的需要，为顾客创造价值。为了在竞争中立于不败之地，越来越多的生产企业，包括世界上许多著名的跨国公司，如IBM、Dell、沃尔玛、丰田和耐克等公司，都在通过科学的供应商关系管理来获得在国际市场领先的竞争优势。具体说来，供应商关系管理的优势主要包含以下几个方面：降低成本。企业从供应商推荐材料的使用方面，可以获得很多成本的降低；另外通过与供应商良好的沟通可以降低产品开发成本、质量成本、交易成本、售后服务成本等。据有关资料表明，运行供应商关系管理的解决方案可使企业采购成本削减20%；减少风险。企业及时、安全地获得关键性原材料，可以降低企业及供应链中的潜在供应风险和不确定性。通过开展供应商关系管理，企业可通过供应商开发新的产品、技术，从而降低其未知技术领域的风险；
