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1、四维经典营销实战特训营杨军四 维 成 功 箴 言提供服务 建立友谊 广交朋友 逐步开发投其所好 平等互利 情利交融 长期合作真情实意 恪守信誉 认真准备 充满自信选准对象 事半功倍 目标明确 有的放矢精心设计 灵活变通 沉默是金 雄辩为银能言善变 适可而止 不断学习 虚心请教敬业克已 争取合作 注意修养 魅力无限循循善诱 水到渠成 多用倒证 增强说服逆反思维 别有洞天 察言观色 洞察心态耳聪目明 消息灵通 卖点独特 客户必爱以退为进 另避溪径天地宽 无为而治 硕果累累自我激励 潜能无限 锻炼身体 充满活力百折不挠 必定成功智慧就是财富，联合就是力量 见人说人话，见鬼说鬼话，见不人不鬼说胡话 人
2、与人，本应互助 “你不认识我，但我会帮你”第一单元：情商训练与潜能开发一、成功来自情商1、情商与智商（1）智商IQ，EQ情商自我管理能力（2）胆识的培养甘冒风险的能力（3）逆商知难而进的能力2、情商的五个方面（1） 明知人者智，知已者明（2） 自控自制没有自制，充满怨恨，嫉妒、恐惧、复仇、破坏责任，信心机遇（3） 自我激励潜力（4） 受挫能力（5） 人际关系和营造自己人际关系网络3、情商是成功的基石（先控制自己才能控制别人）我是我命运的主人，我证实我自己的心灵。成功是一种习惯，更是一种能力。二、如何赢得成功1、 成功的十七个法则拿破仑希尔成功学全书积极心态，明确目标，正确的思考方法，高度自制力
3、，多走斜路。培养领导才能，建立自信心，迷人的格性，创新致胜，充满热忱，专心致志，富有合作精神。永葆进取心，正确看待失败，合理安排时间和金钱，保持身心建康，养成良好习惯。2、 成功的关键尽一切努力坚持到最后去赢得胜利。 成功、智慧、德行、幸福、健康、财富三、为什么会失败1、 什么是失败没有成就，没有收获，没有实现个人价值、能量的头号原因是缺乏自知之明，主观跳出自我封闭的圈子，采纳别人的观点。2、 失败的原因没有目标（不是愿望），没有及早的行动，没有积极的心态，没有足够的自信，韧性不够，没有坚持，不专注，不善于合作，缺乏学习力，没有亲和力，失败的人和成功的人眼中（不管顺境，还是逆境）的世界是不一样
4、的。3、 失败的根本在自己企业出了问题从内部找起，人才出了问题从领导找起，工作出了问题在自己。 智商 信息流成功注意力 自制力销售是问出来的，抓住问题做销售，销售是一种说服，销售是一种妥协。四、培养积极的心态1、 什么是积极的心态不要用有色的眼睛看事物，强制行为改变心态，调节人体生物钟，乐观看人生。2、 积极的心态与消极的心态坚持微笑，用积极的语言暗示，避免消极语言（灰色语言）积小成功成大成功，以成功人士为榜样，看励志方面的书、名人传记3、 培养积极心态的方法要热情，就要行动热情五、树立自信心生命力量奇迹创立事业之本，不计辛劳永往直前1、 没有自信就没有成功自信是能够感染客户的知道的多一点，行
5、动的早一点，精神支柱将来的希望对自己的信心2、 信来自实践心理作用不着（暗示）训练，准确利用心理暗示，彻底排除恐惧树立价值观念，挑战自我。3、 自信来自训练心理作用，（暗示）训练，准确利用心理暗示彻底排队恐惧树立价值观念，挑战自我六、开发自身的潜能1、 被忽视和浪费的潜能利用率为7.8%，潜能无限，消极心态压抑潜能，对挫折和失败恐惧，世俗偏见，环境因素。 自信2、 潜以无限 生命在于运动，发展在于变动。 自卑自制自傲自尊3、 不断开发潜能（1） 永远自信乐观（2） 树立远大目标（3） 不怕失败挫折（4） 敢于尝识新的事物，新的方法（5） 学会一些科学的训练方法七、进行正确的思维1、 思维指导行
6、为改变自己的观念，改变客户的认识2、 错误的思维主观（往往由主观、偏面、消极因素所左右）3、 正确的思维（1） 客观公正（2） 联系和发展的观点对待（3） 抓问题的实质（4） 理智、冷静4、 正确的思维方式训练（1） 为什么（2） 根本的原因（3） 假如是我该怎么办（4） 有没有更好的方法（5） 换个角度怎么样（6） 逆向思维 八、提高受挫的能力1、 挫折人人都会有，时时都会有，天有不测风云，挫折是一种磨练学习，收获越大，坚强自我，越挫越杰，没有苦中苦，难为人上人（秘诀）2、 挫折的积累就是成功3、 坚强自我，愈挫愈坚九、确定发展的目标命运掌握在自己手中，与其抗争，战胜自我1、 目标是努力的方
7、向2、 目标是成功的保证（1） 知识、名誉、健康、金钱（2） 目标是行为的取舍3、 目标是成功的动力（1） 目标远大，人无远虑，必有近忧（2） 大目标分解成小目标（3） 目标制定要有具体性，时间、完成量明确，大目标不要被跟前的环境限制十、制定发展的计划1、 目标与计划有计划才能向目标靠近2、 计划与环境电视节目新闻联播、生活、中国金融报3、计划与资源资源是个人的现有能力、社会关系、文化地位关系营销，这是以前奋斗的结果，成功目标基础，4、计划与变化我们的目标是动态的，变是唯一不变的，在目标和人生意义范围内变化。最优目标，动态变化。十一、加强自身的修养1、 加强道德修养，增加人格魅力，不要太自卑，
8、修齐治平，儒家2、 虚心请教学习，不断提升自我（超越）3、 刻苦钻研业务，成为行业专家（专业化）4、 广泛涉猎知识，奠定文化底蕴，不管从事何种职业，推销自我和纺织人际网。广告人就是杂家5、 培养良好习惯，提高成功系数，时事明皆学问，人情练达即之告。十二、构造广泛的网络1、 事业是鱼，交际是水人生和交际就象生命和空气2、 完善自我，获得好感（1） 吹牛（2）礼仪不周（3）语言粗陋（4）性格孤僻（5）冷漠无情（6）不学无术（7）玩深沉（8）小气（9）酒后见德失态规距：（1）不打听别人私事（2）不动别人的东西（3）不要随便打觉别人（4）大众热闹气氛不难为别人（5）不打断别人的话题（6）不揭短（7）不
9、因小事争辩（8）学会回避（9）耳聪目明（10）预约拜访时机（11）见好就走（12）宾至如归毕竟不是自已的家（13）不要轻易承诺（14）承诺是金3、提高技巧，广结善缘感想与体会 通过对员工成功意识及方法第二单元推销技能训练第一部分推销基础一、 什么是推销你眼中的优秀人员是什么样的？推销人员说服目标客户采取购买行动，以满足其某种需要，并实现推销人员自身的利益。二、为什么要从事推销市场经济要有紧迫感、压力感、危机感1、 市场竞争的需要：2、 企业经营的需要3、 个人生活的需要4、 个人发展的需要函件广告大发展，人员推广专家化，中国越早越好，认识老板就可能做老板三、推销的关键与要点1、 关键了解并努力
10、满足客户的需求，全面深刻了解客户，巧妙地满足客户。2、 要点 明确自己的角色、职责； 透彻了解自己所推销的确良商品或服务； 寻找恰当的客户； 洞察客户的真正需要，找准切入点，抓紧学习企业管理学； 推销前的充分准备； 初次拜访时争取客户的好与信任； 以独特的卖点吸引客户，满足客户； 巧妙地说服客户疑惑，说服的技巧； 在交易中与客户成为朋友； 提供良好的售后服务和保持信誉，利益80%来自老客户。四、推销的原则产品有价2、 你所推销的绝不仅仅是产品本身，而是产品的使用价值观念，即在满足客户的需要时产品所发挥的作用，产品仅是一种手段，而不是目的。3、 任何一种产品，如果要推销出去，那它一定得满足人类的
11、某种基本需求，人们可以唤起这种需求，可以发展这种需求。4、 在决定购买某种产品以前，只有极少数人保持清醒的头脑。5、 人们的习惯势力是推销人员的最大敌人，但同时它也可以成为最好的伴侣。6、 积极推销与强力推销或倾力推销是截然不同的。7、 没有任何一个人，只单单考虑产品的质地优良便采取购买行动。8、 就产品价格本身来说，它很少是达成交易的主要原因。9、 一般来说，如果你拜访的客户对你推销的产品既不热心又无兴致，那么你的任务就是唤起客户的购买兴趣，刺激客户的购买欲望。10、 在推销时，与客户急诊而获胜往往意味推销失败。11、 在推销时，尽管你的客户对你提出的观点并没有发表任何反对意见，也很少能达成
12、一笔交易。12、 推销过程可划分为四个显而易见的心理阶段，即AIDA，A注意I兴趣D欲望A购买13、 在推销过程中，四个心理阶段与推销人员所采取的六个战术步骤（迪伯达公式）是密切相关的。14、 在业务洽谈中，仅仅更改某句话的几个字可以达成一笔交易或者葬送一笔交易。15、 传统的“一对一”形式的业务洽谈日益被多人参加的小组洽谈所代替。16、 客户并不总是正确的。五、推销人员的职业道德积极向上 诚实守信 敬业负责 忠诚企业 遵守纪委服务客户 团结同事 坚忍不拔 不断学习 永不满足六、推销人员的行为规范1、精神饱满 信心十足2、提前上班 准时赴约3、衣着整洁 装饰得体4、计划周密 准备充分5、态度热
13、情 礼节周到6、神态自如 稳健大方7、诚实守信 不欺不诈8、及时汇报 实事求是9、尊敬客户 注重服务七、成为优秀推销人员的8项原则1、 顺应逆境的能力强不说难 有些事情是推销人员能力所无法改变的，但是这些正好成为成长的资源，遇事不抱怨只考虑自己日前应该做什么。2、认真思考如何对对方在其工作单位内的立场有下面的帮助换位思考 替对方的立场设想是一件很不容易的事。做事不能只为当前打算、应考虑如何才能对对方工作单位内的立场有帮助、并以实际行动表示。 3、要有支援自己的人 推销活动靠自己一个人的努力成果是有限的，。要花时间去培养自己的支援伙伴。4、要能够理解人心的奥妙无欲则刚，无私无畏 推销活动常会因为人际关系上的一些障碍而无法顺利进展，如果能够了解对方心中的芥蒂所在，对推销人员会有很大的帮助。5、已决定之事要贯彻实行到底 必须花很多时间才能看到成果的事常会令人所妥却步，但胜负关键常就在自己有没有耐心等到最后。6、对情报的变化要敏锐并立即采取相对的因应处理 只是收集情报并没有什么帮助，重要的是在适当的时候活用情报。7、进行提案型的推销 活用提案手段不断从侧面去帮助客户达成其部门方针或协助主要负责人
