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1、绪论一、 农产品贸易学的定义1、 贸易：从事商品买卖的一切活动。（关键是卖）2、 农产品贸易：从事农产品商品买卖的一切活动。3、 农产品贸易学：专门研究农产品商品买卖活动的一门科学。二、 农产品贸易学课程结构第一章 农产品贸易需求策略（市场容量就是需求）第二章 农产品商品的价格策略第三章 流通渠道策略第四章 农产品促销和品牌策略第五章 期货市场18三、 成功商人的素质1、 吃别人吃不了的苦2、 想别人想不到的事3、 冒别人不敢冒的险4、 干别人不敢干的活四、 课程要求1、 抄笔记2、 做报告、PPT3、 背基础知识4、 培养一种素质注： 画过的请重点看。 第一章 农产品贸易的需求策略一、 需求
2、量、需求与需求的规律1、需求量：在一定时期内，在某一价格水平下，消费者愿意购买某种商品或劳务的数量。 （需求量是随时间变化的，如房价） （1、能买，有能力2、愿意；缺一不可） （市场经济条件下，只要不违反法律，一切可以卖的都是商品）2、需求 在一定时期内，在各种可能价格水平下，消费者愿意购买某种商品或劳务的总称。3、需求规律在影响需求的其他因素不变的条件下，价格变动影响需求量变动的规律。（击芬商品（即劣质商品）不符合需求规律） 二、 影响需求与需求量的因素1、 竞争商品的价格2、 互补商品的价格3、 商品价格的预期变化4、 习俗爱好、习俗与宗教禁忌5、 消费者期望6、 人口规模与结构7、 收入
3、水平8、 政府政策9、 商品本身价格10、 其他因素（广告）三、 需求的价格弹性（一） 定义：因为价格变动而导致商品需求量增减变化的程度（二） 弹性系数 商品价格变动1%，需求量变动E%（三） 分类1、富有弹性商品 E1 （奢侈品） （老虎屁股摸不得） （低价）2、缺乏弹性商品 0E1时，则降价可以提高销售收入，升价可以降低销售收入，但价格下调超过P/E，则总收益下降；2、当E1，则升价尅呀提高销售收入，降低会减少销售收入，但价格上涨超过P/E，则总收益下降。四、需求的收入弹性，（一）定义：需求量的变化对消费者收入变化的反应程度（二）弹性系数(三)分类（Em 决定商品是劣质还是必须奢侈品）1、
4、Em0 0Em1 奢侈品（四） 恩格尔曲线及恩格尔系数 必需品 奢侈品 劣质品恩格尔定律：（衡量富裕程度）1、 对一个国家或家庭来说，食物支出在收入种所占的比例，随收入增加尔减少2、 对一个国家或家庭来说，富裕程度越高，食物支出的变动弹性越少第二章 农产品商品的价格策略一、 价格体系的定义商品在生产交换过程，各种商品的价格相互联系，相互影响、相互制约而形成的一个有机整体。二、 商品的比价1、 概念：同一时期同一市场内，不同种类商品价格之间的比例关系。综合比价：（类之间）单项比价：（种之间）2、 确定比价的原则 使商品价格和价值大体一致 考虑市场供求关系 以粮食为中心确定比价3、 工农业产品剪刀
5、差（要考）在工农业产品交换过程中，工业产品的价格高于价值，农产品价格低于价值，三者之间呈“剪刀状”。产生原因：A、 我国工业基础薄弱，有必要用剪刀差积累工业建设资金B、 历史遗留问题三、 差价1、 地区差价2、 季节差价、3、 零批差价4、 购销差价5、 质量差价 第二节 商品的定价依据（必考）一、 商品的价值-成本因素G=C+m+V （G:价值，C：生产资料消耗，m：劳动报酬，V：利润）固定成本：与产品产量多少间接相关的成本（机器、厂房等）、可变成本：与产品产量直接相关的成本（原料、工人工资等）价格底线成本（包括固定成本和可变成本）： 为应付竞争对手，在固定成本收回的情况下，可变成本可设得很
6、低 市场效应二、 商品的弹性1、 需求价格弹性2、 供给价格弹性三、 市场竞争特点1、 完全竞争市场2、 垄断市场3、 不完全竞争市场四、 国家政策1、 产业政策 2、税收政策 3、物价政策 4、财政政策五、 货币流通量通货膨胀六、 市场供给状况第三节 定价目标一、 以获得最高利润为目标二、 以获得最高的资金利润率为目标（借贷经营的企业）%三、 以提高商品的市场竞争能力为目标四、 以提高市场占有率为目标五、 以维持经营为目标第四节 定价方法一、 心理导向定价法（根据消费者的倾向定价）1、 取脂定价法（1） 定义：新产品上市之初采取高价策略，出现竞争商品后再降低价格，占领市场（2） 优缺点 优点
7、：在上市之初造成质量好的形象，利润高 缺点：不容易获得长期利润（3） 适用：生命周期短，供给富有弹性商品2、 渗透定价法（1） 定义：产品上市之初采取低价策略，使商品迅速占领市场，之后提高产品价格（2） 优缺点上市之初利润低，但容易获得长期利润（3） 适合于：生命周期长，需求富于弹性商品3、 尾数定价法：（1） 定义：商品价格保留尾数的定价方法（2） 优缺点：让消费者产生“便宜得多”的感觉，并对商品产生信赖感4、 名望定价法定义：把市场上声誉较高的价格定得比其它同类质量不相上下商品的价格高5、 牺牲品定价法（1） 定义：以少数商品作为牺牲品，将其价格定得很低，以低价吸引顾客的方法。（2） 要求
8、：心要狠 商品要找准（能吸引人） 要创新6、 特别事件定价法（1） 定义：在特定的场合、时间、节日或特别活动日，把商品削价以吸引顾客（2） 要求：找准特别事件（别人认为不是特别事件而你认为是的事件）二、 需求导向定价法1、 理解值定价法定义：根据商品的质量、用途、款式、服务等在消费者心中的地位，来制定价格的方法。2、 差别定价法（价格歧视）定义：把单位成本相同的同一商品销售给不同消费者时，根据时间地点等不同制定不同的价格。 不同消费者不同价 不同样式不用价 不同地理位置不同价 不同季节不同价三、 竞争导向定价法（竞争者条件：目标市场相同，潜在消费者相同，实力不相上下）1、 针对性定价 恒高点定
9、价（一直比对手高一点） 恒低点定价（本企业品牌实力低于竞争对手时，价格降得比对手低）2、 流行水准定价法（随行就市定价法）以本行业平均价格水平作为定价标准四、 成本导向定价法（其他定价法的补充） 以商品成本作为定价核心（商品的单位成本是与生产成反比的，即规模经济、生产越多成本越低）五、 定价程序（一） 测定市场寻求：1、 主要测定目标市场上消费者对你投放商品的价格、质量、性能等的主观评价以及对商品的理解值2、 调查不同的价格变化生产的需求量以及不同价格下的需求价格弹性（二） 测算成本1、 测算不同生产条件下的成本变化2、 测算不同营销这下的成本变化3、 测算不同销售量下的成本变化（三） 分析竞
10、争者产品 调查顾客对市场竞争产品的态度，包括价格质量的反映（四） 选择定价方法，确定价格以成本为底线，以商品的理解值为定价最高点，以竞争的价格为导向点考虑国家政策及自身的经营状况，选择定价方法确定价格。（重点）第三章 流通渠道策略第一节 流通渠道模式一、 流通渠道的定义：商品从生产领域向消费领域转移过程中，由一系列的具有交易职能的中间商连成的渠道。二、 流通渠道的功能1、 促进生产，引导消费（桥梁）2、 吞吐商品，平衡供求（蓄水池）3、 加速商品流通4、 扩大销售范围，提高竞争力三、 商品的流通渠道模式长短渠道的优缺点：短渠道：优点:环节少、流通时间短、信息反应快、市场竞争力强 （高附加值商品
11、用） 缺点：市场覆盖面窄长渠道：优点：市场覆盖面宽 缺点：商品损耗大、流通环节多、信息反应慢、市场竞争力弱 （薄利多销用）四、 中间商（一） 批发商1、 定义：在商品流通过程中专门从事批量商品买卖活动的中间商2、 特点： 交易数量大，有一定的批发起点，批发价交易 交易对象稳定，具有一定的专业知识和技能 具备比较雄厚的资金，可担承较大的风险 活动范围广3、 类型零售商1、 定义：凡是主要从事零售业务为主要经济来源的组织或个人2、 分类 百货商店A、 定义：由许多按商品种类分别设立的分店或柜台组成的，有助于满足顾客多种需要的商店B、 优缺点：优点：经营范围广 缺点：降价空减小;容易造成货物积压；容
12、易滋生官僚主义 超级市场（第二次商业革命）特点：1、主要销售生活日用品2、自动售货，一次性结算 3、增设大量服务连锁店（商业第一次创新）A、 定义：自爱同一资本系统和统一管理下，分设两个或两个以上统一店名的商店组织系统。B、 特点（三统一）：统一管理 统一促销 统一价格 统一进货C、 优缺点：优点：运营成本低，商业形象好 缺点：统一管理，缺乏灵活性专营商店A、 定义：专门经营一种或几种商品的商业组织B、 特点：营业面值小，经营效益高 摊贩A、定义：根据贩卖经验或市场行情，每天从批发商批得当天能售完的商品，通过整理卖给顾客的商业组织有固定摊贩 和 流动摊贩 方便商店（二） 代理商1、 定义：代理
13、买卖商品，从中间委托方收取佣金，但不拥有商品所有权的中间商2、 分类 生产企业代理商：受生产者委托，根据协议在一定地区内负责代销生产者产品，并按一定销售额比例来获得佣金的中间商。 销售代理商：受生产者委托，负责代销生产者全部产品不受地区限制，拥有商品售价决定权的中间商区别生产企业代理商的特点：限种类、限地区、限价格、多家销售代理商的特点：不限种类、不限价格、排他性 经纪商A、 定义：在买卖双方之间牵线搭桥，促成商品交易，从中获取佣金的中间商B、 特点：不存货、不提供信用、不承担风险 佣金商：临时代理买卖商品，从中获取佣金的中间商第二节 农产品流通渠道策略一、 影响商品流通渠道长短选择的因素（一） 产品因素1、 产品单价
