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1、 Policy Name文件名称PC 销售部奖金政策 PC Bonus systemPolicy No.文件编号 Supersedes取代编号Effective Date生效日期Jul. 1, 2010Approved by批准人 Howard Sui2010年销售奖励方案设置总则本奖励制度旨在奖励销售人员按时按质按量完成公司所分派的工作任务，并鼓励员工为公司的业务发展做出持续、突出的贡献。l 奖项组成及定义：本奖励制度由季度达标奖（销售达成考核80%+ Athena奖（CRM）10%+KPI考核10%）、季度突出贡献奖、年度突出贡献奖、季度/年度销售冠军、最佳团队奖、大富翁奖、中国团队奖、S
2、HINE Award组成，其中：“季度达标奖”指销售人员达成公司所设定的季度销售指标任务，并完成公司KPI及Athena项目考核任务后可以获得的奖金。其发放条件如下：l 新入职的销售人员将从加入公司后的第1个完整服务月开始，按当季度完整服务月的比例计算该奖金。同时，只有在当月的第1个工作日加入公司的员工，才可以将该月计为其第1个完整服务月，否则将从下一个月开始计为其加入公司后的第一个完整服务月。销售人员只有其完整服务月内产生的销售数据才可以计入进行季度奖金计算，非完整服务月产生的任何销售数据不可以计入该销售人员的奖金计算。l 离职的销售人员只有工作到季度的最后一个工作日才有资格获得该季度达标奖
3、。“Athena奖（CRM）”将设定10%的考评权重对销售队伍使用Athena系统状况进行单独考核。考核方式：Athena（权重10%）销售达成（权重80%）奖金计算方法达标达标获得100%当季度Athena及销售达成的奖金。达标不达标仅获得Athena奖金不达标达标仅获得销售达成季度达标奖奖金*80%的金额不达标不达标无Athena奖及销售达成奖“KPI考核” 季度奖金基数中10%将用于销售人员的定性考核，Athena上线后，销售人员KPI考核结果将由Athena系统中提取。“季度突出贡献奖”/“年度突出贡献奖”旨在鼓励销售人员为公司的中长期发展做出持续不断的突出贡献，并保持员工队伍的稳定性
4、。发放条件同时具备下述要求：l 销售人员做出了突出贡献，已超额完成季度或年度目标。l 新入职的销售人员只有在季度的第1个工作日入职，才有资格获得该季度所对应的季度突出贡献奖。l 在当年10月1日之前入职的员工才有资格获得当年年度突出贡献奖；当年10月1日之前入职但当年度在公司工作不足一年的，根据其实际完整工作月按比例计算当年年度突出贡献奖。l 在年度中职位晋升人员，其年度突出贡献奖按照晋升前后职位的完整工作月比例进行折算后汇总计算。l 离职员工必须工作到该奖金的发放日才有资格获得该奖，若员工在奖金发放日前无论因任何原因离开公司，将视为自动放弃该奖金，公司将不再进行支付。l 当本季度（以“Qn”
5、表示“本季度“）销售达成率100，而上一季度（以“Qn-1”表示“上一季度”）销售达成率100时，按下述原则计算本季度“季度突出贡献奖”，并补发上一季度“季度达标奖“，计算方法详见Qn超额补Qn-1季度达标奖执行方案 ：1. 用Qn超额部分将Qn-1销售达成率补至100%。2. 若Qn超额部分不足以将Qn-1销售达成率补至100%，则按照Qn-1补后达成率重新计算Qn-1季度达标奖，扣减已发放金额后，补发差额。3. 若Qn超额部分将Qn-1销售达成率补至100%后，仍有超额，则按照Qn-1销售达成率100%计算季度达标奖，扣减已发金额后补发差额，同时，按Qn补后剩余超额部分计算Qn突出贡献奖。
6、“季度/年度销售冠军”每季度/年度评选销售冠军。每名年度冠军将获得价值不高于￥28,888 RMB的培训。“最佳销售团队奖”按CT、SS、ONC、F/WH分组评选年度最佳销售团队奖各一名，各组将获得不高于￥50,000 RMB的团队建设费用。 “大富翁奖”旨在奖励连续超额完成季度销售指标的销售员工，含医药代表和销售经理。自2009年Q3起（含）：l 连续四个季度超额完成月度销售指标的，从第五季度起，突出贡献奖在原计算金额的基础上乘以1.5倍。l 连续八个季度超额完成月度销售指标的，从第九季度起，突出贡献奖在原计算金额的基础上乘以2倍。l 连续十二个季度超额完成月度销售指标的，从第十三季度起，突
7、出贡献奖在原计算金额的基础上乘以3倍。l 如果代表在连续超额季度数累计期间升任经理，之前的纪录仍然有效，并以经理的超额奖奖金为基数按此计划计算。如有其他职位变化将按实际情况经BU总监审批执行。l 产假期间不参与该奖励销售数据累计。l 该奖项只累计完整工作季度销售数据，非完整工作季度的销售数据将不计入该奖项累计数据。“中国团队奖”：该奖金在公司全年任务指标达成后发放给全体员工，以鼓励所有员工与公司一起成长并与公司一起分享共同努力的成果。发放条件如下：l 当年10月1日（不含）前入职的员工，通过试用期中期回顾者，根据实际的工作月数按比例发放。l 当年10月1日（含）后入职或当年12月31日（含）前
8、离职的员工将没有资格获得当年度中国团队奖。l 在当年度内，员工如果休假超过20个工作日（不包括年假及公共假期），将被抵扣相应天数的中国团队奖。“SHINE Award”作为公司全球最高荣誉奖项，SHINE获奖者将体验闪耀时刻 成就和事迹将在本土及全球范围内报道 名字被铭刻在默克雪兰诺在日内瓦总部的永久纪念碑上 获得可以永久保存的荣誉奖杯 所有获奖者可以携一名同伴参加一系列的SHINE荣誉奖励活动l 奖励发放及执行时间：“季度达标奖”：为更准确地进行奖金核算及发放，季度达标奖将分别在每下一个季度的第二个月和第三个月于工资发放日分两次发放；年度达标奖将分两次于下一年度3月及4月发放。；整nzhen
9、g的，工作de工作ngg“季度突出贡献奖”/“年度突出贡献奖”：将于每下一个季度的第三个月工资发放日发放季度突出贡献奖，并于下一个年度的4月份发放年度突出贡献奖。“季度/年度销售冠军”、“最佳团队奖”：将待季度、年度冠军或最佳团队评选出后执行。“大富翁奖”：同突出贡献奖，每下一个季度第三个月工资发放日发放团队达标奖。“中国团队奖”将于下一个年度的4月份与公司非销售员工一同发放。“SHINE Award”将待评选出获奖人员后执行。l 销售人员产假期间不参与绩效考核，产假日期以HR系统记录日期为准，并按照季度完整服务月折算奖金基数和统计绩效考核数据。l 退货的处置：按产品销售当月扣除。如果因此影响
10、已发放奖金数额，需按照实际达成计算奖金，并将差额退还公司。l 压货判断：2010年设立标准为按每家医院每个产品判断，以每个季度前两个月的平均销售值作为参考，确定最后一个月的可报销售量，最后一个月最高可考核当季奖金的销量2倍前2个月每家医院的平均值，超过部份计算到下一季度。如果下一季度该医院还是由原代表负责，则销量继续归该代表，若该医院由新代表负责，则奖金归新代表。如有特例，将以医院备案进行特批处理。l 代表的销售考核只计算公司确认的目标医院和药店。l 各业务部门可以根据以上原则，制定各部门具体的奖金细则。PC 2010年第三,四季度奖金细则1. 目的本奖金制度以鼓励销售人员达成并超额完成销售指
11、标，充分激励杰出销售人员为主旨而制定。本奖金制度包括：医药代表奖金制度、教育专员奖金制度、销售经理奖金制度、大客户经理奖金制度、甲状腺推广经理奖金制度、大区经理奖金制度、大区总监奖金制度、喜格迈考核方式、阿罗格考核方式、进药奖和KPI考核方式。2. 原则l CT、SS产品线医药代表均考核医院内销售。l CT 产品线经理考核优甲乐50mg、优甲乐100mg、康忻2.5mg、康忻5mg的医院内销售，赛治10mg、喜格迈的市场内销售。SS销售经理考核市场内销售。甲状腺专业组销售经理考核市场内销售。l 大区经理及大区总监在Q3、Q4考核所有产品的市场内销售。公司认可员工通过合规努力创造出的销售结果，不
12、认可任何依靠压货行为带来的销售结果。员工的销售结果一旦被公司鉴定为压货，且由压货造成的产品失效，退回进口商而给公司造成损失，将按照退货数量的3倍在相关销售人员的销售数量中扣减。3. 奖金计划3.1 医药代表奖金制度本奖金计划适用于所有医药代表（MR），高级医药代表（SMR），客户专员（AE）和高级客户专员（SAE）。医药代表分为：CT产品线医药代表、SS产品线医药代表、儿童思真专职医药代表、阿罗格专职医药代表、甲状腺专职医药代表和教育专员。CT产品线医药代表销售指标及达成均以康欣5mg折算计算，甲状腺专职医药代表销售指标及达成均以优甲乐50折算计算, SS产品线医药代表销售指标及达成均以思他宁
13、3mg折算计算，阿罗格专职医药代表的销售指标及达成均以NHD1折算计算。3.1.1 医药代表分类CT产品线医药代表和SS产品线医药代表按照当季度不同的折算销售指标分为下列4类代表，并对应不同的季度奖金基数：医药代表类型代表类型%季度奖金基数季度指标-CT季度指标-SSTier A5%￥24,000 Target=22000 Target=2000 Tier B20%￥20,000 14000=Target22000 1200=Target2000 Tier C50%￥16,000 7000=Target14000 700=Target1200 Tier D25%￥12,000 Target70
14、00 Target700 1. 在上述奖金基数中，销售达成奖金占80%、Athena奖金（CRM）占10%、KPI奖金占10%，详见奖金总则。2. 新入职代表季度指标为完整服务月指标，且按照其完整服务月之比折算各级别医药代表指标判定标准后，判断其所属医药代表类型。3.喜格迈在Q3、Q4按新产品单独考核，其指标不计入季度指标进行医药代表类型判断。4. CT医药代表季度销售指标折算数量低于4000盒（康欣5mg）时，须经PC全国销售总监特批，低于3000盒时，须经公司总经理特批方可生效。SS医药代表季度销售指标折算数量低于300支（思他宁3mg）时，须经PC全国销售总监特批，低于200支时，须经公
15、司总经理特批方可生效。专职儿童思真代表其销售指标折算思他宁3mg后，按SS医药代表考核。新入职医药代表，上述标准需按照其完整服务月比例进行折算后进行判断，且喜格迈指标不计入折合指标数量进行判断。3.1.2 季度达标奖医药代表季度销售达成率对应奖金发放比率及金额如下：（销售达成奖金占总奖金基数的80%）销售达成率奖金发放比例Tier ATier BTier CTier DACH%80%0%￥0￥0￥0￥080%=ACH%85%10%￥1920￥1600￥1280￥96085%=ACH%90%30%￥5760￥4800￥3840￥288090%=ACH%95%40%￥7680￥6400￥5120￥3840
