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1、亲和力是人际关系的基础，如同一座大楼的地基。所有的销售技巧都是以亲和力为前提的。那么，亲和力是如何获得的呢？人与人之间的相处，主要使用三种沟通工具：第一是文字文字是词汇的组成部分，也是组成话术脚本的基本元素。第二是声音声音的构成要素包括语速、音调、语调、语气等等，不同的构成要素组成不同的声音，不同的声音留给人不同的印象。第三是肢体动作肢体动作包含着眼神、表情等等。在影响力的发挥上，文字只占7%，声音占到38%，肢体语言则占据了剩余的55%。建立文字亲和力1.寻找共同点亲和力源于共同点。寻找共同点的切入口很多，比如姓名、籍贯、爱好、亲友等等。仿效 如何迅速找出共同点，仿效是保险的方法。锻炼观察力
2、 找出共同点，需要细心的观察，毫无目标的攀谈是无利于达到目的的。一般地，通过专业的培训运用，可以在60秒之内建立亲和力。2.语言文字同步什么叫语言文字同步？一般来说，每个人讲话都会用到一些口头禅或惯用语，这些词语的使用频率特别高。比如有的客户喜欢使用专业术语，有的客户喜欢将复杂的事情简单化，而有的客户相反，喜欢将简单的事情复杂化。因此，在进行销售时，业务员要注意锻炼听力，找出客户的常用词汇，然后配合客户的喜好，以达到与客户的语言文字同步。3.谈论没有争议的事情销售人员跟客户谈话，应当尽量避免导致客户抗拒的话题，否则就不容易引起客户的共鸣。尽量使用中性词汇，绝对性的词汇容易引起人的逆反心理，因为
3、推进的力量越大，反弹的力量也相应地增大。中性的词汇多指一些没有争议的事情，更容易让人接受。4.真诚的赞扬（PMP）一些业务员对称赞的技巧掌握不够，不利于建立亲和力。而一流的业务员身上有一种特性，即对人热诚，乐于助人，愿意付出，因而能够与客户建立真正的亲和力。实际上，付出与回报之间是划等号的。如果斤斤计较付出与回报之间的等值，生活状态就不会轻松。生活并不是简单的加减乘除，对一个人付出，不一定要从这个人身上得到相应的回报，只要一直抱着不断付出累积的态度，自然会得到人生的回报。5.多提问，多倾听销售业务员要明确一点，问和听的部分应当占到沟通80%的分量，而说的部分只应占到20%。业务员问的越多，客户
4、回答的就越多，业务员对客户就越有亲和力。6.合一架构法则合一架构法则的运用，可以帮助业务员在谈话过程中不断吸引客户的注意力。合一架构法则的常用句式主要有：我很理解（了解），同时每当客户提出抗拒时，业务员首先要接受，然后再提出新的问题，解除该抗拒。7.以问题回答问题用“问题”回答“问题”是建立亲和力的基本方法之一，能够解除客户原有的抗拒，并快速建立起彼此之间的亲和力。建立声音亲和力1.语调与速度同步神经语言学对人的分类，根据不同的信息接收频率，神经语言学将人分为三类： 视觉型， 视觉型的人，头脑主要通过画面或图像接受和处理信息。因而，他的画面图像处理能力比较强，变化速度也比较快。具有特征：讲话速
5、度快、 音调高、肢体语言丰富。 听觉型，听觉型的人接受信息的主要渠道是耳朵，通过声音来处理信息，因而处理信息的速度就没有图像变化速度这么快。具有特征：语速比较适中、语调高低起伏。 感觉或触觉型，感觉型的人，善于通过“感觉”与他人回应。具有特征：语速慢、音调比较低沉有磁性、语句之间时常伴有停顿。2.自然而不生硬销售沟通要自然而不生硬。因此，销售员不能单纯背诵重复脚本，而是要自然流畅地表达。3.语言富有感染力所谓感染力也被称为穿透力，有感染力与穿透力的讲话是灵活而生动的。4.语速要有变化语速的变化是一种语言艺术，能为语言增色。5.音量的大小音量大小应当根据不同的沟通环境进行不同的调整。6.话语要有
6、停顿话语的适时停顿，可以留给对方思考接受的空间；而不断地讲述容易引起客户的疲劳与注意力分散。但语言的停顿应当进行练习：该停顿的地方停顿，不该停顿的地方一定不能停。建立肢体语言亲和力 1.肢体语言的仿效肢体语言非常重要，作为一流的业务员，从眼神、表情、姿势到动作，都必须训练有素。销售沟通中，业务员应当留心客户的肢体语言，有意识地仿效对方的动作，而这种仿效应当自然而不留痕迹。2.做笔记3.观察客户的肢体动作身体前倾、阅读的方式、肢体语言开放、微笑、要求重复建立亲和力主要是用上面的三种方法来完成，但要想达到出神入化的程度，就还需要不断地练习，用心地去观察、学习、模仿一个人，你不自觉地就拥有了另外一个人的一些特质，从小的方面说，夫妻相、父子兵、南方口音等均是亲和力的体现；从大的方面说，人以类聚，物以群分，在天成像，在地成形都是这样的意思。
