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1、用数字来看某知名B2C网站的发展内幕和隐私(作者：perplexing)数字是个很有趣的东西，很有说服力，而且也可以更加深入地掌握不同变量之间的逻辑关系。举个例子，我们喜欢说留住老用户，发展新用户，那么老用户和新用户的定义应该是什么呢？直观上说，老用户就是曾经在我这里买过东西的呗，其实这样的定义太简单了，假如今天是2008年4月24号，我们看看如下哪个顾客属于老用户？ 1，2002年注册，2002年2003年曾经购买过27次，但是2004年之后就再也没有来过了； 2，2002年注册，直到2005年才买过一次东西，但是从此人间蒸发了； 3，2008年4月22号注册，4月23号（昨天）买过东西，不
2、知道他以后还来不来； 4，2007年1月注册，2007年1月2008年4月间，平均每3个月就来买一次。 其实上面的都可以俗称为老用户，但是他的注册时间，购买次数，购买金额，购买频率，最后一次购买时间等数值，对我们都有重要的参考和分析意义，只有细致分析，才能精准营销。 我们来用数字分析一家比较知名的B2C网站的发展历程，名字就不直接说了，我们就用A公司来代替。只是从这些分析中，我觉得可以看出很多隐形的（hidden）有趣现象来。这不属于泄露公司业务，名字和产品都没有写。事实上，我还掌握了好几家的内部数据。我只是想，能够拿出来和大家一起商酌，无伤大雅，可以一起探讨学习。现在，我们从2002年1月1
3、号开始分析，action！ 1，A公司的注册会员发展轨迹某电子商务公司2002-2007注册用户发展变化年度年度注册每日注册注册占比累计占比20027792 21 2.22%2.22%200327835 76 7.92%10.14%200439738 109 11.31%21.45%200572332 198 20.59%42.04%200698316 269 27.99%70.03%2007105299 288 29.97%100.00%总计351311 /100.00%/截止2007年12月31号，A公司累计注册用户35万。淘宝网截止2008年Q1有6200万注册用户，也就意味着A公司的注
4、册用户只是淘宝的0.56%而已。每天的注册人数从2002年的21个（天）到目前大概300个（天），可以说，A公司的注册用户一直在稳步增长。中国互联网网民的规模，足以支撑所有的统计规律的圆满实现。我在baidu的index里输入某个关键字的查询次数，比如我输入“电子商务”，发现每天在baidu查询“电子商务”的人数一直稳定在300500的范围内飘飘荡荡的。昨天查询的人和今天查询的人是不一样的，而且也互相不认识，但是庞大的baidu用户群体造就了美丽平滑的统计大数定律。所以，如果有人问我，今天大概多少网民过生日？我告诉他，大概27万左右，因为网民总1亿，365天每天都有人可能过生日，所以这个27万
5、的正确率绝对80%以上。2，A公司的年度交易量发展变化图年度每日交易额（万）年度交易额（亿）每日订单量平均每单金额(元）20023.13 0.114 54 58320037.31 0.267 118 620200411.02 0.402 172 640200515.66 0.572 240 652200631.34 1.144 462 679200741.83 1.527 614 681总计/4.026 /恩，不错，2002年每天只有3.13万的交易量，到了2007年，每天有41.83万了。年度交易额来看，2006年就冲过1亿的关口了。每个订单的金额大概就是650元左右。每天的订单量目前维持在
6、600多一点的规模。除掉每天8小时的睡觉时间，其他时间顾客都可以下单的话，大概12分钟就来一个600多元的订单。3，注册用户的购买情况如上的2个表格没有意思，这个表格却可以说明很多问题：购买次数人数百分比人均贡献（元）总计贡献金额(亿）累计贡献0次185773 52.88%00.000 0.00%1次71859 20.45%548.490.394 100.00%2次28060 7.99%1094.030.307 90.21%3次15496 4.41%1584.460.246 82.58%4次10304 2.93%1990.090.205 76.48%5次7425 2.11%2551.320.1
7、89 71.39%6次5273 1.50%3235.610.171 66.69%7次4520 1.29%3655.120.165 62.45%8次3255 0.93%4318.950.141 58.34%9次2717 0.77%4597.850.125 54.85%10次2152 0.61%5182.040.112 51.75%10次以上14474 4.12%13622.081.972 48.98%总计351311 100%/4.026 /1）所有的注册用户中，52.88%的注册用户到目前为之还没有产生过购买；所以注册到购买转化率大概47%；2）产生了3次或以上购买的顾客占总体注册用户的18.
8、68%，但是他们产生的总体购买金额却占了A公司有史以来总体交易金额的82.58%，看来2:8定律真的是无处不在！所以，根据这个结果，我们可以把购买了3次或者以上的顾客定义为公司的核心用户，他们是确保公司基石的重量级客户。3）购买10次或以上的有14474人，占注册用户4.12%，但是这小小的4.12%的用户为公司贡献了48.98%的交易额！而且人均贡献1.36万！当然不排除企业客户，但是我们发现，购买频率越高，对公司越是至关重要！我们这里做个假设：如果不考虑重复购买，所有的顾客只要购物，都只买1次，那么会发生什么情况？结果是：A公司的交易额将变成目前总体交易额的25%而已！公司总体交易额将缩减
9、75%！可见：1）对于一个购物网站来说，忠诚度的培养和顾客的重复购买，是多么关键。2）长期进行老用户的优惠措施（积分优惠、折扣优惠等）是公司发展的根本！4，有过购买的用户，都是注册之后多久会购买？如下是以有购买记录的顾客为研究对象的，从没购物的不考虑其中。注册到首次购买的时间人数占比注册后1个月以内购买的135377 81.78%注册后2个月以内购买的140177 84.68%注册后3个月以内购买的142892 86.32%注册后4个月以内购买的145177 87.70%注册后5个月以内购买的147097 88.86%注册后6个月以内购买的148752 89.86%注册后7个月以内购买的150
10、408 90.86%注册后8个月以内购买的151351 91.43%注册后9个月以内购买的152262 91.98%注册后10个月以内购买的153139 92.51%这个图表说明了几个很重要的规律：1）顾客注册之后如果要购物，那么81.78%的顾客都会在注册后的1个月之内下单；2）如果顾客注册之后的1个月之内没有购买，那么他81.78%的可能性永远不会来买了；3）如果顾客注册之后的半年之内么有购买，那么他90.86%的可能性永远不会来买了；4）如果顾客注册之后1年以内还没有购买，我们就不用追讨了，他很有可能就蒸发了；4）所以，要顾客转化，有必要在顾客注册之后的1个月之内通过各种方式引诱他购物；
11、技巧：顾客注册之后，通过Email和短信通知其购买，甜美MM电话告知，甚至不惜给予丰厚的优惠让顾客来购买。根据统计分析，顾客注册之后产生第一次购买的概率是47%左右，但是一旦产生了第一次购物，那么他购买第二次的概率是60%以上；所以，让顾客产生第一笔交易永远是值得投入的，一旦变成你的老用户，那么他的价值是很大的。5，顾客的购物频率是怎么样的？如下的顾客全部是购买了2次或者以上的顾客，因为只购买了1次的顾客，讨论购物频率是没意义的。购买频率人数百分比累计百分比0-1个月来买1次17977 19.19%19.19%1-2个月来买1次18183 19.41%38.60%2-3个月来买1次15476
12、16.52%55.12%3-4个月来买1次10988 11.73%66.85%4-5个月来买1次8000 8.54%75.39%5-6个月来买1次5658 6.04%81.43%6-7个月来买1次4244 4.53%85.96%7-8个月来买1次3035 3.24%89.20%8-9个月来买1次2145 2.29%91.49%9-10个月来买1次1705 1.82%93.31%10个月以上购买1次6267 6.69%100.00%总计93678 100%/这个表格也有意思：1）81.96%的顾客都会在半年之内来购买1次，所以，对我们公司来说：2个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性
13、：38.60%；3个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：55.12%；6个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息，必要性：81.43%；6）新老用户交替的科学计算矩阵图如下这个图是有意义的，是动态跟踪顾客购买记录的矩阵。这个图有点绕口，它观察的是：顾客最后一次下单的情况。比如，我们拿2002年来说明：2002年注册的那帮家伙，最后一次下单都是什么时候呢？如下的百分比说明：1）2002年注册的人如果购买了，21.49%的人最后一次购买是在2002年；2）2002年注册的人如果购买了，8.16%的人最后一次购买是在2003年；3）.4）2002年注册的人如果购买了，38.16%的人
14、最后一次购买是在2007年！这个表格说明：不管顾客是哪一年注册的，平均来说40%的顾客还是会在目前保持活跃度的，顾客的生命期比我们想象的要长；也就是说：2002年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！2003年注册的那帮家伙如果产生了购物，他们40%左右现在还在活跃着！2002年2003年2004年2005年2006年2007年总计2002年注册21.49%8.16%6.44%8.85%16.90%38.16%100.00%2003年注册28.08%8.47%9.63%14.88%38.94%100.01%2004年注册27.04%10.90%17.99%44.08%100.00%2005年注册35.00%
