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1、一、销售预测二、销售目标的确定1、销售目标的类型2、确定销售目标的影响因素：报告期销售计划的执行情况。企业的营销目标 。行业状况及动态。企业销售能力。3、销售目标的要求S（Specific）明确性 M（Measurable）衡量性 A（Attainable）可实现性 R（Relevant）相关性 T（Time-based）时限性 另：竞争力（Competitiveness）4、确定销售目标的方法企业的销售目标涉及到多个方面，其中核心是销售收人目标。 确定销售收入目标的典型方法有。根据销售成长率确定、根据市场占有率确定、根据量本利分析确定、根据客户的销售力确定、根据销售人员申报确定三、销售目标的
2、分解（一）困难 根源：“自上而下”与“自下而上”的矛盾 如：公司的区域主管和销售人员们，为了少接任务、多拿费用，会尽力放大当地市场的困难和问题，拼命夸大竞争对手的规模和实力。挂在他们嘴边的“口头禅”大概是：竞争对手安排了多少导购员、投放了多少促销品、上了几个新产品、买断了多少货架、客情关系如何的好、还准备出多少钱来开发特殊通路、势头多么的咄咄逼人等等。 （二)误区及注意事项 误区（1）重点区域、客户、产品不突出。 （2）没体现合理的销售节奏（12个月、淡旺季平均分摊）。（3）忽略“软”目标分解（为了分解而分解）。 注意事项（1）掌握足够而且准确的数据；（2）宣传或说明“到位”；（3）责权利同时
3、分解下去，让销售团队变被动“接受任务”为主动（三）分解思路1、按地区分解（确定各分公司或销售区域的销售目标）2、按时间分解3、按商品种类分解4、按客户分解四、销售计划行动方案的制定方法一：总结工作为了体现销售计划的实效性、总结性等，在制定具体的行动方案时，较为有效的做法是： 在总结分析当前销售工作中存在问题的基础上，有针对性地提出工作的重点及目标，拟定具体的实施办法及相关责任人和时间进度。 销售部工作计划案例目 录1销售业绩指标2销售计划制订3 销售工作方向选择4 销售区域划分5 重点促销产品确定1. 销售业绩指标11 年度总体工作目标第四目标 市场占有率进入行业前三甲第三目标新产品贡献率达到
4、15%第二目标重点产品利润贡献率达到58%第一目标销售额同比增长20%以上12 具体销售指标2010年度具体销售指标产品名称第一季度第二季度第三季度第四季度销售额增长率销售额增长率销售额增长率销售额增长率重点产品A52018%56020%65022%66022%产品B、D、E26013%30015%35018%40018%新产品C15025%18027%20028%24030%2. 销售计划制订：年-季月 三重计划保障销售季度销售计划：季度销售计划应于上季度结束前10日编制完成，经销售部经理审批后执行。月度销售计划：应于上月结束前5日编制完成，经销售部经理审批后执行。3. 销售工作方向选择：加强对经销商的管理 、解决产品冲货、串货问题深化销售渠道，打到农村去 4. 销售区域划分5. 重点促销产品确定：重点促销产品列表产品名称促销政策促销目标产品A折扣、返利市场占有率达到25%产品B折扣、返利月销售额达到100万元产品C折扣、返利、现场体验市场占有率达到10%产品D折扣、返利、现场体验月销售额达到70万元3
