《辉瑞医药代表mics学习培训资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《辉瑞医药代表mics学习培训资料（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 MICS的核心行为及亚行为 建立资讯、分析和计划建立资讯、分析和计划 建立、完善、回顾 医院和客户资讯 建立、完善、回顾 医院和客户资讯 获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划 获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划 获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划 获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划 制定季度/月市场 活动覆盖客户计划 ，并每周更新 制定季度/月市场 活动覆盖客户计划 ，并每周更新 回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距 回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距 回顾既往市场活动的 有效性 回顾既往市场活动的 有效性 优选客户优选客户 制定季度/月拜访 计划
2、及每周更新 制定季度/月拜访 计划及每周更新 回顾竞争产品销售和 活动信息 回顾竞争产品销售和 活动信息 分析实际拜访和既 往活动与客户级别 匹配度 分析实际拜访和既 往活动与客户级别 匹配度 通过目标营销分析客 户观念上的差距 通过目标营销分析客 户观念上的差距 分析出为了达到预测 目标的客户数量 分析出为了达到预测 目标的客户数量 优选客户/计划优选客户/计划 优选医生，制定季度/月 拜访计划及更新，制定 季度/月市场部活动覆盖 医生计划及更新 3共享资源信息共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周 拜访行程、共同拜访策略与 会议计划，分享给同事 4 获得和分享获得和分享 分析回顾信息分析回
3、顾信息 回顾销售预测、达成、增 长与医院基本信息. 回顾既往的市场活动与竞 争对手的相关信息 1识别生意机会识别生意机会 分析医生级别与既往活动 的匹配度. 分析医生观念 上的差距. （ 找出关键增 长点，观念切入点） 2 准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 MICS的核心行为及亚行为 高效传递核心信息高效传递核心信息 有效使用推广资 料 有效使用推广资 料 取得有效的高质量承 诺 取得有效的高质量承 诺 取得下一次预约拜访 的承诺 取得下一次预约拜访 的承诺 记录本次拜访信息记录本次拜访信息 准备下次拜访目标准备下次拜访目标 建立与客户长期 学术合作关系 建立与客户长期
4、 学术合作关系 回顾医院销售状况 回顾客户分级和观念 差距 回顾医院销售状况 回顾客户分级和观念 差距 针对计划拜访的客户 设定或调整当次拜访 目标 针对计划拜访的客户 设定或调整当次拜访 目标 预约客户预约客户 安排本次拜访行程安排本次拜访行程 根据拜访目标和客户 预约情况制定拜访流 程，准备推广资料 根据拜访目标和客户 预约情况制定拜访流 程，准备推广资料 有效探询客户需求有效探询客户需求 更新与新增客户相关 的资讯 更新与新增客户相关 的资讯 分享给同事分享给同事 匹配改变客户观念的 活动 匹配改变客户观念的 活动 记录总结跟进记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资 讯 准备下次拜访目标
5、 根据 拜访目标匹配会议 8 探询传递信息探询传递信息 有效探寻医生需求， 高效传递核心信息 6 预约/准备拜访预约/准备拜访 设定或调整本次拜访或PIM/ 会议的目标 预约医生，安排本次拜访行程 5 取得客户承诺取得客户承诺 取得可衡量的承诺 7 发现了发现了MICS需要提高的技能 是以下三个方面 需要提高的技能 是以下三个方面 目标客户分类 处方医生 非处方 客户 处方医生 非处方 客户 KOLKOL 定义 处方医生： 有处方权（或）有处方行为（或）影响他人处方的医生 非处方客户： 没有处方权，或者没有处方行为。 KOL: 包括KOL和Speaker 处方: 在计算和处方相关的数据时, 以
6、处方真正来源为准, 例如:病房某医生的处方 是由于上级医生的影响或要求,则该处方计算归属在上级医生. 门诊医生一般 无此类情况. 衡量医生在某已知市场的处方量 可能指标: 市场处方量/月 病人数/周 衡量医生在已知市场上某一给定产品的处 方量 可能指标： 产品处方量/月 产品偏好 支持度 潜力 支持度 潜力 潜力 支持度 处方医生的分类 评估医生潜力的主要因素 处方量 病人数 处方习惯 市场销售数据 潜 力 潜 力 处方医生分级 高潜力 低支持度 低潜力 低支持度 低潜力 高支持度 高潜力 高支持度 潜力 支持度 AB CD AB C D 每月拜访频率每月拜访频率 每季度的覆盖率每季度的覆盖率
7、 销售策略销售策略 潜力潜力 低高 支持度支持度 处方医生销售策略 低 高 每月的覆盖率每月的覆盖率 90%90% 60% 80% 100%100% 60% 20% 4 次次4 次次 防御进攻防御进攻 1 次次 维持维持 必要时必要时 观察观察 拜访频率（次拜访频率（次/月）月）客户客户 2-4次库管、采购、门诊/病房药房组长 2次检验科组长、护士长 1次 院办领导/药剂科主任、 副主任、非 处方KOL 必要时拜访 医务科/医教科 非处方客户拜访频率 目标营销步骤和工具目标营销步骤和工具目标营销步骤和工具目标营销步骤和工具 1.客户潜力分析 2.深入了解客户 3.确定拜访和活动计划 1.客户潜
8、力分析 2.深入了解客户 3.确定拜访和活动计划 1.1.1.1.客户潜力分析客户潜力分析客户潜力分析客户潜力分析 2.2.2.2.深入了解客户深入了解客户深入了解客户深入了解客户 3.3.3.3.确定拜访和活动计划确定拜访和活动计划确定拜访和活动计划确定拜访和活动计划 1.客户分级系统 2.诊疗过程 得到“关键增长点” 3.客户描述 得到“观念切入点” 1.客户分级系统 2.诊疗过程 得到“关键增长点” 3.客户描述 得到“观念切入点” 1.1.1.1.客户分级系统客户分级系统客户分级系统客户分级系统 2.2.2.2.诊疗过程诊疗过程诊疗过程诊疗过程 得到得到得到得到“关键增长点关键增长点关
9、键增长点关键增长点” 3.3.3.3.客户描述客户描述客户描述客户描述 得到得到得到得到“观念切入点观念切入点观念切入点观念切入点” 步骤步骤步骤步骤工具工具工具工具 从医生诊疗过程得关键增长点从医生诊疗过程得关键增长点从医生诊疗过程得关键增长点从医生诊疗过程得关键增长点 B 医生目前的诊疗医生目前的诊疗行为行为 A A 期望客户具有的诊疗期望客户具有的诊疗行为行为 每个环节都有可能存在每个环节都有可能存在每个环节都有可能存在每个环节都有可能存在GAPGAPGAPGAP 现阶段需要优先解决，且对现阶段需要优先解决，且对现阶段需要优先解决，且对现阶段需要优先解决，且对 实现销售最有帮助的实现销售
10、最有帮助的实现销售最有帮助的实现销售最有帮助的GAPGAPGAPGAP为为为为 关键增长点关键增长点关键增长点关键增长点 就诊患者就诊患者就诊患者就诊患者 诊断诊断诊断诊断 治疗方案选择治疗方案选择治疗方案选择治疗方案选择 品牌选择品牌选择品牌选择品牌选择 依从性依从性依从性依从性 剂量剂量剂量剂量 GAPGAP 临床需求临床需求临床需求临床需求 某环节的客某环节的客某环节的客某环节的客 户行为改变户行为改变户行为改变户行为改变 会显著增加我们的销会显著增加我们的销会显著增加我们的销会显著增加我们的销 量吗量吗量吗量吗? ? 增加我们产品的销量，增加我们产品的销量，增加我们产品的销量，增加我们
11、产品的销量， 会多于竞争对手吗会多于竞争对手吗会多于竞争对手吗会多于竞争对手吗? ? 能用现有资源获得吗能用现有资源获得吗能用现有资源获得吗能用现有资源获得吗? ? 不是不是不是不是“ “关键增长点关键增长点关键增长点关键增长点” ” 是是是是 是是是是 否否否否 否否否否 否否否否 是是是是 关键关键关键关键 增长点增长点增长点增长点 如何寻找如何寻找如何寻找如何寻找“关键增长点关键增长点关键增长点关键增长点”？ 回答三个问题回答三个问题回答三个问题回答三个问题 制定计划 时间时间内容内容 每季度 制定季度计划制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下
12、季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划 每月 跟进季度计划的实施和销售进展跟进季度计划的实施和销售进展 回顾每个产品的销售达成情况 回顾已完成的拜访和活动，确保与季度初制定的目标保持一致 记录新的重要信息 调整、确定这个月需要重点关注的客户并制定客户计划 确定这个月计划的PIM和活动需要参加的客户 每周 制定周拜访计划制定周拜访计划 确定每天的行程（医院、科室、客户） 季度专员姓名季度专员姓名 产品 本季度需重点关注的客户名单 关键目标达成领域 策略 主要活动 季度生意计划 本季度需重点关注的客户名单
13、 关键目标达成领域 策略 主要活动 季度生意计划 创建时间创建时间 季度销售目标季度销售指标指标完成率 目标目标 客户计划 客户: 医院: 科室: 当前的观念阶段目标 拜访计划 拜访目标医生反馈目标达成下一次拜访目标 产品客户分级季度主要活动 观念阶段 计划拜访频率季度目标 日期 访前准备 产品信息 拜访报告 拜访准备 回顾信息 设立SMART的目标 准备有针对性的产品信息 准备合适的资料证实 预约客户 安排本次拜访行程 设定拜访目标的原则 与上次拜访目标保持连续性 与季/月目标一致 SMART 关注客户观念的变化 预约前准备 回顾上次拜访时的预约 确定最佳拜访时间 选择预约的方式 准备备选方
14、案 了解同事是否同期预约 完整拜访记录的益处 客户能接受到更符合需求、更认可的信息 记住每位客户的反对意见和问题 记住我们的承诺和需要为客户做的事情 完整保存所有的信息，更好满足客户需求 互相分享，提高资源利用率 更好树立专员的职业形象 记录什么是有价值的？ 拜访目标 1. 涉及具体的产品 2. 传递的信息 3. 使用的资料 4. 医生的反馈：信息接受程度、反对意见、疑虑等 5. 医生对竞争产品的态度和处方习惯 6. 客户分级及背景资料 7. 需要专员跟进的事项 8. “我做了什么我做了什么?” “医生的言行 如何 医生的言行 如何? 反馈怎 样 反馈怎 样?“ 拜访类型 Complete call 完整拜访 有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈 Brief call 简短拜访 谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访） Hello call 招呼拜访 拜访报告 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 完整记录以下信息： 医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料 设定下次拜访目标
