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1、浅谈主流服装的销售模式2009-03-26 聚集时尚颠覆潮流 大秀特色美味难挡 演绎缤纷炫酷生活 彰显健康生活理念 时尚内衣火爆招商少女内衣关爱健康内衣 就爱娇点美品牌童装低折供货时尚内衣品质如一国际童鞋童装品牌元童装抢购成潮内衣经营新模式变色服饰秀出自己爱酷 引领时尚潮流19元品牌裤业超市加盟KEMBD 惊喜多韩派经典男女服装韩酷流派 四季流行先给自己的渠道一个定位招商之前，你得在明确你的品牌定位的基础上，对你的渠道进行科学的规划设计，给你的渠道一个定位，选择最合适的渠道模式。目前，主流的服装销售模式主要有以下几种：批发模式 货品主要通过一些大的批发市场的批发商来销售，因为批发市场辐射面广，
2、而很多大的批发商拥有覆盖全国的销售网点，利用他们的网络能很快将产品在市场上铺开，迅速实现资金的回笼。这是国内一些中低档产品常用的销售模式。特许加盟方式 采用连锁特许的方式，由公司特许总部直接发展终端加盟商，或由特许中间商发展终端加盟商。终端按统一的品牌风格进行经营。现在休闲服品牌多用特许加盟的方式运作。代理商模式 这种模式一般是把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域，在每区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售工作，由代理商发展和管理下属终端商。分公司模式 厂家直接在各区域设立分公司，由分公司直接发展和管理终端商，或者开设自营店和进驻商场专柜、超市等。A.通过媒体广告招商通过
3、在媒体发布招商广告，能够比较迅速地将产品的招商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但成本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。因为信息量大、停留稳定及保存时间长等原因，一般平面媒体比较适合作为招商广告的载体。行业媒体这类媒体主要内容都是围绕服装展开的，因而在行业里有比较大的影响，读者群也以行业人士为主，比如：中国服饰报、服装时报、服装服饰商情报、中国服装、服装界等媒体。当然，行业媒体还可以进行进一步细分，做内衣的可以选择内衣风、时尚内衣等，做调整型内衣的还可以选择美容时尚报、健康与美容等。专业媒体比如，销售与市场、商界、中国经营报。通过这类媒体招到的客户也许没有服装从
4、业经验，但他们一般具有比较领先的市场运作意识，在市场操作方面能力比较强，但这三本媒体的价格相对而言都较高。大众化媒体比如知音、家庭等，因为其发行量和影响都很大，且服装业从业门槛低，完全也可以吸引到一些有闲散资金和兴趣的投资者加盟。很多企业往往只在这类媒体发布形象广告，殊不知，这也是招商的一种很好的载体，当然，这也要看你的品牌定位在什么档次，一般这类媒体只适合大众化的品牌。现在，网络等新兴媒体的迅猛发展，又为招商拓展提供了另一种有效途径。中国网民的迅速增加，使得很多服装网站的日点击率已经突破几十万，网络已经逐渐成为招商的媒体新贵。此外，在服装批发市场的主要位置发布大型户外招商广告也能起到良好的效
5、果。媒体选择应该根据招商目标对象灵活选取，比如针对某区域招商则可以考虑选择该区域的强势媒体。你的招商广告一定要有吸引力，因为现在招商的服装品牌实在太多，在有限的版面里，你必须详细地传达你的产品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起兴趣。服装广告往往图文并茂更具有吸引力，再适当加上点创意吧。还有，招商广告应以扬长避短为原则，重点表现你的强项。B.通过招商会招商招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会(时装秀)结合往往能起到比较好的效果。通常招商会需要以下流程：确定目标客户群体。是全国性的招商，还是区域性的招商?确定招商会的主题、时间、地点。是以展示公司实力
6、为主呢?还是以公司新品发布为主?还是有其他的重大活动参与其中。比如某企业赶在其公司庆典十周年之际，推出其第二品牌并进行全国招商，还推出了一场“十年经典”的历程回顾时装汇展，就博得了与会客户的高度认同，让很多新客户对公司的实力也深信不疑。给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。选择落实模特，确定时装秀等推广事宜。在有效媒体刊登招商会活动的广告。开会前几天电话跟踪客户参加情况。确定客户的餐饮、住宿等事宜。开会、展示公司实力、阐述公司销售政策、加盟方案、模特走秀展示产品等。洽谈签定合同。相关人员进行业务跟进。一般区域性的招商活动采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。C.通过展
7、会招商现在各类服装服饰展会很多，影响最大的当属每年于北京举办的CHIC中国国际服装服饰博览会，该展会可以看作是服装行业内人士的一次大型盛会，在该展会上能看到众多著名厂家、代理商、原材料商、内衣从业人员等的身影。如果能在展会上配合时装发布会，更可以最直接地给目标客户展现公司的实力和产品信息。服装展会现在细分比较多，比如休闲装展、内衣展、童装展、女装展等。每个展会都直接面对目标人群，你可以根据你产品的归属来选择参加合适的展会。不过，随着展会经济的过速发展，现在形形色色的展会实在太多，展会的效果不一和举办队伍素质也良莠不齐。有些展会本身影响很小，却在宣传中肆意夸大，导致很多参展方达不到预定目标。所以
8、，参展之前，你一定要对展会的主办方、该展会的历史情况等做一些了解，以免上当。利用展会进行招商，相关的配合宣传推广工作一定要跟上，在展会上招商其实是和竞争对手的直接博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同，如何做到脱颖而出，请在参展前细思量。D.通过人员招商人员招商直接面对目标客户群体，主要通过人员的有效沟通来说服客户，成本相对也比较低廉，但速度较慢，对人的素质要求也比较高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户或者新进小范围区域招商时候采用比较合适。人员招商一般步骤如下：收集相关客户资料。如客户经营情况、声誉、资金实力甚至其个人喜好等，知己知彼，才能在谈判中处于有利位置。电话拜访。上门
9、面谈、进行沟通和说服客户。注意带齐全公司相关宣传资料，让客户能对公司有较全面的了解。对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说，招商是打开市场最关键的一步棋，在现今的市场形势下，服装经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐，你如何才能招到最合适的合作伙伴呢?“搜索”服装销售模式字号:小 中 大 作者: 2008-07-23 在中国，每人花一元钱的生意就一定是大生意，伴随着CPI持续创新高，城镇居民消费结构中服装支出占比从9%增长到12%，服装行业中持续增长的消费让风险投资的眼光聚焦到了这个行业中。饱受争议的PPG在获得TDF、KPCB、JAFCO Asia两轮共5000万美元的投资后再次获得香港三山投资的注
10、资，ITAT依靠超强的资源整合能力和商业模式的创新迅速获得了蓝山中国资本、摩根士丹利以及Citadel Investment Group的注资。此外，广东宾宝服饰于2008年2月20日宣布获得IDGVC 3000万美元的风险注资，与此同时，红杉资本中国基金也以8000万美元巨资入股麦考林，一跃成为麦考林控股人。两个月之后，弘毅投资的董事总经理赵令欢也透露，弘毅投资首期投资2857万美元入股深圳龙浩天地商贸公司，成为弘毅投资首个在连锁品牌服饰行业投资的项目。据国家统计局统计显示，2007年1月至11月，中国规模以上服装企业累计完成服装产量179.68亿件，与2006年同期相比提高了13.44%，
11、而规模以上企业个数从上年同期的12706家上升到14326家，同比增加了12.75%，服装行业的迅速发展和庞大的市场规模无一不昭示着服装行业已经成为了风投们眼中的热金，海澜之家以“男人的衣柜”理念将男装里各种品类囊括在一家店里，ITAT则以国际品牌为主打进入主流商场成为店中店，而PPG则完全采取了网络定制的无店铺模式进行销售，尽管各自运营模式皆有不同，但是却都奉行了一条原则：缩短供应链，坚持平价。海澜之家的西装定价为4801680元，定位在工薪阶层，而ITAT则将供应商、商场、ITAT三方的分账透明，自己只拿25%的利润，PPG更是通过无店铺销售使得其产品达到不可思议的低价。戴尔模式卖衬衫吴彦
12、祖身上的PPG衬衫似乎是在一夜之间迅速成为了办公室年轻男士的标准着装，每个人在进行网络购物的时候都会首选PPG。作为Google的投资者KPCB在中国的第三个项目，PPG这个有着怪异名字的衬衫直销公司在成立第一年便月入百万，依靠低廉的价格和地毯式的广告攻势创下日销万件衬衫的纪录。仅用了一年的时间，PPG就以其独特的网络直销方式在中国迅速蹿红，并占据了男士衬衫市场的榜眼之位，直追雅戈尔。PPG的商业模式和戴尔的商业模式是相同的，只不过戴尔卖的是电脑，PPG卖的是男士服装。PPG将自己的品牌男装交给长江三角洲的七家合作企业贴牌生产，PPG负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式将
13、产品直接交给消费者，通过减少中间环节成功减少了不必要的成本和时间。根据PPG的公开信息，PPG借助直销方式将库存从传统服装企业的三个月直接降为7天左右，同时PPG的员工总数不到500人，其中还包括206席呼叫中心的工作人员，没有任何形式的实体店、厂房和流水线，只有三个小仓库，这一生产模式的核心在于通过缩短生产者到消费者之间的“生产链”以提高生产效率和市场反应速度，通过管理成本的降低而带来了更多的效益，因此比起同等质量的衬衫，这些平均售价只有150元左右的衬衫，尽管价格几乎便宜了一半但却奇迹般地维持了比别人更高的利润。PPG最大的成就就是能够在营销费用与利润之间找到平衡，在中国的市场中，如果服装
14、的制造成本在10元，则在商场的售价为100150元，尽管之间差距巨大，但是由于流通渠道漫长且昂贵，品牌厂商的利润十分微薄，以衬衫市场的老大雅戈尔为例，2006年其衬衫业务营收为8.7亿元，但其净利润仅为4178万元，之间巨大的差额都消耗在了渠道上。“传统服装产业最大的弊病就在于此，”PPG的创始人兼CEO李亮认为，“中间渠道比较长，导致了大量的成本停止在渠道上。”PPG的迅速扩张和快速成长在一些急于求成的旁观者看来，完全可以被列入到2009年海外上市的名单中，然而2007年底，人们对于PPG的质疑越来越多，更有消息称PPG的月平均销售额仅维持在2000万元人民币左右，换言之PPG的全年收入约为
15、35亿元，与之前10亿元的收入之说相距甚远，促销之说、库存问题向PPG扑面而来，难道戴尔直销的模式进入到服装行业产生了排斥效应？对此，业内分析师表示说：“PPG用直销的方式卖衬衫，本身的模式没有问题，如果有问题，应该是在经营上的问题，它们的发展是很快，但是似乎有点快得令人难以置信。”PPG曾经一度创下国内衬衫销售的纪录，而且带来了令服装业内巨头们恐慌的“PPG风暴”，然而在2007年12月推出的却备受质疑。尽管如此，其发起的服饰在线销售狂潮却并没有减退的迹象，卓越网创始人、前副总裁陈年推出了网上直销衬衫品牌Vancl；服装业内的老将报喜鸟集团也开始为其网络直销进行布局，旗下的网络直销品牌BONO已经正式上线；雅戈尔也开始紧锣密鼓在上海组建网络直销团队。种种迹象无疑昭示出PPG带动了服装行业在线销售模式。经营铁三角当蓝山中国资本创始合伙人唐越与ITAT服装集团的创始人欧通国聊了一个小时之后，就决定将5000万美元投向ITAT。之后于2007年3月再次联手摩根士丹利以及全球最大的对冲基金之一Citadel对ITAT进行了高达7000万美元的第二轮战略投资。运营了仅仅三年的ITAT频频受到了资本的垂青，个中缘由就在于ITAT“铁三角”的经营模式。ITAT的创始人欧通国年轻时便开始经营服装生意，长期在
