置业顾问职位认知

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1、 睿智于心 畅想于行1 / 7第一课 职位认知（1 课时）一、如何做一个优秀员工1、我们一无所有，但必须创造一切！2、选择你要的，爱你所选择的！3、一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。4、四本主义（1）本行：隔行如隔山（2）本事：充实技能，不断充电（3）本钱：健康身体（4）本人：人品第一、诚实信用5、四心精神（1）做人有信心；（2）做事有决心；（3） 对人有诚心；（4） 遇事要细心。二、置业顾问的作用作 为 一 名 置 业 顾 问 ， 你 将 直 接 代 表 项 目 面 向 客 户 ， 你 的 形 象 也代 表 着 公 司 形 象 、 项 目 形 象 ， 服 饰 的 整 洁 、

2、笑 容 的 甜 美 、 建 议 的 中肯 ， 都 会 给 客 户 一 个 好 的 印 象 ， 增 加 客 户 对 楼 盘 的 信 心 ， 拉 近 双 方的 距 离 。 置 业 顾 问 是 开 发 商 与 客 户 的 中 介 ， 把 发 展 商 的 背 景 与 实 力 、楼 盘 的 功 能 与 素 质 、 价 格 政 策 、 促 销 优 惠 、 生 活 理 念 、 服 务 内 容 等信 息 传 递 给 客 户 ， 达 到 促 进 销 售 的 目 的 。置业顾问作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在 睿智于心 畅想于行2 / 7购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心

3、的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。置业顾问已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖从业人员，体现我们独特的销售风格。三、置业顾问所应具备的1、观察能力观察能力，是指与人交谈时对谈话对象的口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并据此对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。2、语言运用能力语言，是人们思想交流的工具。置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体

4、，直接影响着听着的感受。在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点：（1）有信心，有诚意；（2）要突出重点和要点；（3） 表达恰当，语气委婉，语调柔和；（4） 配合气氛；（5）不夸大其词，留有余地；3、社交能力 睿智于心 畅想于行3 / 7社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户心理，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了

5、明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。4、优良的服务素质（1） “诚实是推销之本 ”。以诚信为本，这是做为一个顶尖置业顾问的最重要的基础。人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本，和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。只有让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系。一个不能真诚对待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。（2）善待客户购房是普通人一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了接待中客户

6、的问题总是繁多，疑问重重，所以置业顾问在工作中就更需要处处耐心，看房更应不辞辛劳。（3）高度的挫折忍受力，百折不挠的意志一般而言接待 100 个电话能吸引 1030 个现场看房者，现场接待 睿智于心 畅想于行4 / 7100 名看房者只有 520 名购房者，失败率、被拒绝率在 90左右，有时会更高。日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中长久生存和成长的。你想要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡表现和“碰运气” ，而应该面对逆境作出持久的奋斗。置业顾问应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情，坚持就是胜利。5、确立明确的、切

7、实可行的目标人的行为一旦设立了目标，内心就会不断调整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及，你就会彷徨，犹豫，终因疲倦和挫折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标，这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。6、团队合作精神这是一个团队能完成销售任务的重要的保证，一个内耗重重的团队是不可能保持旺盛的战斗力的。销售时，置业顾问应该相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。7、通晓专业知识要取得良好的业绩，最重

8、要的是一定要百分之百的熟悉和了解自己的产品，只有完全了解你的产品的功能和作用，你才会了解你所销售的项目会给你的客户带来什么利益和好处，你才会满怀信心的向他们推销你的产品，这样才能更好地解答客户提出的各种问题，有效地 睿智于心 畅想于行5 / 7解除客户的各种顾虑，使交易成功。只有对产品发自内心的喜欢，这样在推销中才会有发自内心的真诚。当你向别人谈论你喜欢的某种东西时，他们会听你的说话，会感觉到你的热情，会更加相信你的，当人们信任你时，他们自然就会和你做生意。 所以一定要重点了解：（1）建筑知识: 房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点等；（2）法律知识：基本的婚姻法、合同法等相

9、关法律法规知识；（3）金融知识：按揭贷款的各类知识，相关的收费等；（4）物业管理：各种收费标准、物业服务的服务范围、业主委员会等；8、丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通具有丰富的社会阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。四、置业顾问应该避免的一次成功的到访接待，实际上是一系列知识、技巧，经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中任何席位处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，置业顾问应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。（1）言谈侧重讲道理有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销

10、售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这 睿智于心 畅想于行6 / 7种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。（2）喜欢随时反驳在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的意见，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最适合时间找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程。（3）谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果谈话内容重点不突出，客户

11、无法察觉或难以察觉我们的要求，就无从谈起满足我们的要求了，反而会认为我们对他不重视，准备不足而导致销售失败。（4）言不由衷的恭维如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对客户的一种轻视，会降低消费者对置业顾问及他所代表的项目的信任度和好感度。（5） 、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在工作的过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 睿智于心 畅想于行7 / 7五、自我培养（1）真诚待客，切忌贪图佣金而去推销；（2）请同事观察自己的接待过程，帮助分析优势、缺点，以便自我改进；（3）坚持写工作日记，总结经验，提出计划，不断提高；（4）发展出一套不与客户争吵又能说服客户的方法；（5）对镜训练。对着镜子观摩你的面部表情和动作，既避免态度冷漠，又防止热情过度；（6）向高手学习，体会其所言、所行的每一个细节，遂步模仿并摸索出适合自己的方法；（7）进行角色扮演，通过互相模拟客户，而对客户的心理及相应的接待方式全面把握，为接待打下基础。