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1、IBM Global Business Services IBM业务领先模型（模型（BLM）培训）培训 IBM Business Leadership Model 2011年7月15日 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 2 课程目的课程目的 课程的大部分：课程的大部分： 综述综述 战略战略 执行执行 领导力领导力 讨论与问答讨论与问答 BLMBLM是一个是一个IBMIBM中高层用于战略制定与执行联接的方法与平台中高层用于战略制定与执行联接的方法与平台 它从市场分析、战略意图、创新焦点、业务设计、重点任务、正式组织、人才、氛围与
2、它从市场分析、战略意图、创新焦点、业务设计、重点任务、正式组织、人才、氛围与 文化以及领导力等各个方面帮助管理层进行经常性的战略制定、调整及执行跟踪文化以及领导力等各个方面帮助管理层进行经常性的战略制定、调整及执行跟踪 此次课程重点是介绍上述此次课程重点是介绍上述9 9个方面的具体内容及其关联度，帮助参加者从整体上端个方面的具体内容及其关联度，帮助参加者从整体上端 到端地了解一个全面、深入并可以落地的战略是如何制定与执行的到端地了解一个全面、深入并可以落地的战略是如何制定与执行的 市场结果市场结果 氛围与文化氛围与文化 关键任务关键任务正式组织正式组织 人才人才 市场洞察市场洞察 业务设计业务
3、设计 创新焦点创新焦点 战略意图战略意图 业绩业绩 机会机会 差距差距 战略执行执行 领导力领导力 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 3 BLM的起源的起源（）（） Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 4 70.5 65.2 53.8 42.3 31.1 品牌品牌 品牌价值品牌价值 (10亿美元亿美元) 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 60 50 40 30 20 10 0 IBM品牌价值估计（单位：品牌价值估计（单位：10亿美
4、元）亿美元） -.05 17 18 24 44 53 53 51 52 N/A 数据来源：数据来源： Interbrand 54 Five Most Valuable ($B) Brands - 2004 BLM的起源的起源（）（） Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 5 BLM的起源（）：同一个的起源（）：同一个IBM? ? Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 6 BLM 的起源（）的起源（） CEOCEO拍板拍板 拨出预算拨出预算 总部战略小组牵头总部战略小组
5、牵头 学术界领头羊参与学术界领头羊参与 确定确定BLM模型模型 自上而下实施自上而下实施 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 7 同一种语言同一种语言 最基本的方法最基本的方法 共同的目标共同的目标 自上而下实施自上而下实施逻辑的力量逻辑的力量 执行的跟踪执行的跟踪 对企业战略制定与执行的有目共睹与不可估量的业务价对企业战略制定与执行的有目共睹与不可估量的业务价 值值 BLMBLM使使IBMIBM成功的四要素战略、执行、价值观与领导力之间相一致，从而成功的四要素战略、执行、价值观与领导力之间相一致，从而 为为IBMIBM带来了多
6、方面的业务价值带来了多方面的业务价值 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 8 IBMIBM业务领先模型业务领先模型 市场结果市场结果 氛围与文化氛围与文化 关键任务关键任务正式组织正式组织 人才人才 市场洞察力市场洞察力 业务设计业务设计 创新焦点创新焦点 战略意图战略意图 业绩业绩 机会机会 差距差距 战略战略执行执行 领导力领导力 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 9 业绩差距与机会差距业绩差距与机会差距 战略是由不满意激发的，战略是由不满意激发的，而不满意
7、是对现状和期望业绩之间差距现状和期望业绩之间差距 的一种感知。 业绩差距业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。 机会差距机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之 间差距的一种量化的评估。 业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设 计 填补一个机会差距却需要有新的业务设计。 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 10 业绩差距业绩差距：“我们在2001年前半年减少50%客户投诉的目 标没有达到。” 机会差距机会差距：“我们正在失去在每年以15%速度增长的行业 相关的业务流程外包领域与
8、客户合作的机会。” 业绩差距和机会差距的例子业绩差距和机会差距的例子 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 11 IBMIBM业务领先模型业务领先模型- -战略战略 市场结果市场结果 关键任务关键任务正式组织正式组织 人才人才 氛围与文化氛围与文化 业务设计业务设计 创新焦点创新焦点 业绩业绩 机会机会 差距差距 战略战略执行执行 领导力领导力 市场洞察市场洞察 战略意图战略意图 市场洞察力市场洞察力 战略意图战略意图 业务设计业务设计 创新焦点创新焦点 组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致 了解客户需求、竞争者的动向
9、、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风 险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么 进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入 市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化 对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提 供了基础。业务设计涉及五要素：选择客户选择客户、价值主张、价值获取、活动范价值主张、价值获取、活动范 围和战略控制。围和战略控制。 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 12 市场洞察市场洞察 1.宏观分析宏观分析 带动市场
10、的关键要素及其关 联性 最有吸引力的机会 最大的威胁 对公司意味着什么 2.竞争动向竞争动向 定位 战略与执行 业务设计与x Ps 竞争响应模式 了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险 目标是：目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么 市场结果市场结果 氛围与文化氛围与文化 关键任务关键任务正式组织正式组织 人才人才 市场洞察市场洞察 业务设计业务设计 创新焦点创新焦点 战略意图战略意图 业绩业绩 机会机会 差距差距 战略
11、执行执行 领导力领导力 3.客户分析客户分析 客户价值 需求 购买过程与习惯 决策流程与影响 渠道 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 13 总结与你的团队的差距相关的市场趋势总结与你的团队的差距相关的市场趋势 客户价值 竞争 业务价值（模式） 这些趋势意味着什么？这些趋势意味着什么？ 突围性问题突围性问题 市场结果市场结果 氛围与文化氛围与文化 关键任务关键任务正式组织正式组织 人才人才 市场洞察市场洞察 业务设计业务设计 创新焦点创新焦点 战略意图战略意图 业绩业绩 机会机会 差距差距 战略执行执行 领导力领导力 Copyr
12、ight IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 14 优先级优先级 采购标准采购标准 客户的愤怒客户的愤怒 偏好偏好 权利权利 决策流程决策流程 购买场合购买场合 购买行为购买行为 功能性需要功能性需要 系统经济系统经济 客户摸板客户摸板 资产资产渠道渠道产品产品 输入输入, 原材料原材料 从客户开始从客户开始 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 15 示例示例: 顾客顾客 $APPEALS 分析类别分析类别 易操作性易操作性 什么部件容易操作， 安装，管理等？ 可获得性可获得性 社会
13、接受度社会接受度 什么样的“形象”将 促进购买决策？顾客 怎样获得这些信息？ 生命周期成本生命周期成本 顾客期望为他们获得的价 值付多少钱？ 性能性能 $Price wt: .172 Availability wt: .031 Packaging wt: .094 Performance wt: .252 Ease of Use wt: .079 Assurances wt: .289 Life Cycle Costs wt: .030 Social acceptance wt: .053 顾客顾客 $APPEALS分析分析 产品的质量和可靠性 怎样? 保证保证 $ 价格价格 那些生命周期成本
14、的考虑会 影响购买决策？ 包装包装 视觉评估 / 捆绑 购买过程简洁而有效对于顾 客的购买体验会多有效？ 那些功能或性能是顾客想要 的？ 举例：举例： 进行顾客进行顾客$APPEALS分析分析 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 16 SPAN 帮助细分市场帮助细分市场 收购/建立成长/投资 避免 / 撤出 / 等待收割 市场吸引力市场吸引力 竞争定位竞争定位 高 高 低 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 17 战略意图战略意图 市场结果 氛围与文化 关键任务正
15、式组织 人才 市场洞察 业务设计业务设计 创新焦点 战略意图战略意图 业绩 机会 差距 战略执行 领导力 1.远景远景 2.目的目的 3.目标目标 组织机构的方向和最终目标组织机构的方向和最终目标 与公司的战略重点相一致与公司的战略重点相一致 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 18 愿景愿景: :可持续的，占优势的业务领先地位，展示了长期的，可持续可持续的，占优势的业务领先地位，展示了长期的，可持续 的获利能力的获利能力 纲领意义， 感情契约，现实但有挑战性 战略目标战略目标: :有效的，合理的，灵活的运营模式赢得现有市场的增
16、长有效的，合理的，灵活的运营模式赢得现有市场的增长 机会，但同时保持快速适应市场变化的能力机会，但同时保持快速适应市场变化的能力 产品，服务，市场，客户，技术及时机 近期目标近期目标: : 业绩可衡量的指标业绩可衡量的指标 利润，成长率，市场份额，客户满意度及新产品 战略意图战略意图 Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 19 进行与市场同步的探索与试验进行与市场同步的探索与试验 从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实 验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对 行业的变
