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1、关于如何提升百货业态门店盈利能力的心得,主讲：宋 倩,营运部门如何促进门店盈利能力的提升,姓名：宋倩 籍贯：山东乳山 毕业学校：省商校 职称：高级会计师 个人简历：二十五年的财务会计及管理工作，任店总前担任济南银座购物广场财务部长三年，经历了7.18水灾；五年的门店总经理工作，期间负责两个门店的筹备开业，现任银座百货购物广场店总经理。,开篇语自我介绍,本课件只是我多年工作心得的肤浅总结，这是一个开放式话题，值得我们用不断的努力、探索、思考、总结来丰富、深化、提升对这个命题的认识。,培训的目的,全面掌握门店的整体经营的链条，各个部门、岗位在经营的链条中所处位置及其对最终盈利的形成应发挥什么作用，
2、进而形成对门店经营的全面认识。 让每一个员工明晰自己在企业经营的链条中处于什么位置，应发挥什么作用，对最终盈利的形成产生什么样的影响，进而达成全员共同认可的经营管理理念。,营运部是贯彻落实总部的各项营运管理制度或规范、经营革新计划和各种营运专案。负责现场管理、服务管理、商品质量管理、卫生管理、物价管理、计量管理、会员管理、店面环境及营销策划管理、营运规则和业务流程的执行情况、其他营运制度的贯彻落实情况等工作。主要制定各类营销活动方案，做好商品质量、陈列、库存、缺货管理的监督管理工作和销售分析、市场调研分析等工作。是门店经营管理工作的重要部门。,营运部职责概述,营运部组织架构设置,营运工作对门店
3、盈利水平有哪些影响？,营销管理策划水平、促销管控，决定销售业绩提升弹性，促销费用高低，影响毛利率,营运秩序管理服务水平、商品质量管理,数据分析调查水平市场调研，销售分析，竞争店跟踪,会员管理与营销会员的维护开发、目标客群的锁定，会员活动的开展,售后服务与反馈投诉处理，客户回访，服务创新；各项活动总结整改,营运工作影响盈利水平的因素,盈利的意义,盈利的形成,衡量门店盈利能力的财务指标,提升盈利能力的思路与途径,四,二,三,一,一、盈利的意义,为什么要实现盈利？,1,2,盈利是企业发展的需要,盈利能提高企业应对风险的能力,实现盈利是每一个门店的基本目标与责任,3,获得利润实现盈利，这是一切经济活动
4、的根本出发点，也是企业经营的基本的目标，更是企业一切愿景得以实现的起点和基础，尽管在企业发展的不同阶段，因其经营的战略、策略有所不同，相应的着重点也有所不同，但作为企业的立足之本，这一基本目标是不变的。,1.盈利是企业发展的需要,盈利是前提,2.盈利能提高企业应对风险的能力,企业在生产经营过程中，不可避免地面临各种各样的风险，包括系统性风险及非系统性风险，企业只有具备丰厚的资金沉淀和盈利，才能使企业具备抗击打能力，在市场中应对自如，立于不败之地。,零售业是鲁商集团的主业，百货是零售业中份额最大的次产业集团（2012年度销售指标占集团的30%），其盈利水平对集团整体盈利水平的影响很大，因此，对于
5、每一个百货零售门店来说，能否尽快在各自的市场中站稳脚跟、实现盈利，进而不断提升自身的盈利能力，实现健康成长，对集团的持续健康发展具有重要的意义。,在经历了快速增长期后，面临着严酷多变的市场环境和竞争压力，鲁商集团决策层适时的提出了“量入为出、效益为王”战略思路，作为集团的主产业中的终端经营单位，实现盈利并持续不断的提升盈利能力，是各门店的基本经营目标之一，是我们的基本职责，也是鲁商集团实现长远规划的保障。,3、实现盈利是每一个门店的基本目标与责任,二、盈利的形成,二、盈利的形成,1.利润表解读,2.费用项目简介,1.利润表解读,2.费用项目简介,3.净利润分析,4.盈亏平衡点,5.影响盈利的主
6、要因素,1.利润表解读-结构,毛利额=营业收入-营业成本,期间费用,所得税费用=利润总额*25%,营业税、消费税、城建税及附加等,从收入的产生到盈利的形成，营运工作的作用贯穿始终,1.利润表解读-概念,净利润,营业利润,报表利润,利润总额是衡量企业经营业绩的十分重要的经济指标。 利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出。,营业利润=营业收入营业成本营业税金期间费用或者=毛利额-营业税金-期间费用。,净利润=利润总额（1所得税率）。是一个企业经营的最终成果，净利润多，企业的经营效益就好。,2.费用项目简介费用表（营运部门的工作会影响那些费用）,2.费用项目简介费用分类,费用分类,可控费用（营运
7、影响项目居多）,不可控费用,可控费用可以人为控制其大小的费用。如： 业务宣传费 广告费 办公费 印刷费 物业（修理）费,不可控费用-指为确保基本经营需要而必须支付，无法控制其大小的费用。如： 折旧费 房租 主要管理人员工资,可控与不可控费用并没有绝对的界限。同一项费用可包含可控与不可控两部分。如水电费、人员工资等。且随着管理和技术的升级与改进，其界限会发生变化。,3.利润分析,净利润,从不同的角度、方向出发，多方位多角度来分析企业经营的状况，为经营决策、提升业绩提供充分的数字依据,4.影响盈利的主要因素,主要 因素,营业收入,综合毛利率,费用总额,5.盈亏平衡点概念,概念：又称零利润点、保本点
8、、盈亏临界点、损益分歧点、 收益转折点。通常是指企业实现盈亏平衡的保本销售收入水平。,安全边际,亏损,销售收入,安全边际 实际销售额盈亏临界点销售额 提示：在门店开业起始，尽可能以最短的周期使营业额达到盈亏临界点水平，之后，逐渐形成安全边际并不断扩大安全边际。,盈亏平衡点,销售收入,5.盈亏平衡点计算,计算盈亏平衡点即为利润为零时的销售收入 因：收入-销售成本-期间费用及税金=0 则：收入=销售成本+期间费用及税金。,因收入-销售成本=毛利额 ，则：当毛利额=期间费用时的状态为盈亏平衡 ；或者说，当收入=成本与费用之和时为盈亏平衡 。,5.盈亏平衡点-测算表(A店与B店),5.盈亏平衡点-测算
9、表(A店与B店),从上表可以看出：,两个店的毛利率水平、费用额基本一致，但经营成果相反且差距较大，原因是销售收入分别处于盈亏临界点的上方和下方。B店因低于盈亏临界点200万元，导致亏损20013.51%=27万元；A店因超出盈亏临界点且形成298万元的安全边际，盈利15万元,结论：目前B店的首要任务是扩大销售规模，尽快达到盈亏临界点。 作用：通过盈利平衡点分析可以了解：1、销售收入、毛利率、费用、税金等指标的变化对利润的影响；2、在假设除销售收入以外的各项指标不变的情况下，需要实现盈利而必须达到的销售水平；3、通过对不同门店的对比分析找出各自存在的问题以确定经营管理方向。,5.盈亏平衡点,思考
10、1,利润提高了，效益就增长吗？ 就企业获取的利润本身来讲，如果不与投资规模、成本水平、销售规模等指标综合考量，是无法判断其高低优劣的。我们一般用盈利能力进行判断,三、衡量门店盈利能力的相关财务指标,01,02,反映盈利能力的指标：营业利润率、成本费用利润率、资本收益率、总资产报酬率、净资产收益率、盈余现金保障系数等。,03,盈利能力：是指企业获取利润的能力，也称为企业的资金或资本增值能力，通常表现为一定时期内企业收益数额的多少及其水平的高低。,由于银座百货店为子公司或分公司，目前对我们来说，反映盈利能力最直接的指标主要是销售净利率、销售毛利率、销售费用率、成本费用利润率、销售税金率等。今后，会
11、进一步考量投资规模与盈利水平之间的比例，即逐步引入投资收益率概念。,盈利能力,反映盈利能力的指标销售净利率,公 式,销售净利率=净利润 / 销售收入*100%,说 明,作 用,对于零售门店来说，销售净利润率是反映门店盈利能力的最综合的指标,企业在增加销售收入的同时，必须要相应获取更多的净利润才能使销售净利率保持不变或有所提高。应关注在企业每增加1元销售收入的同时，净利润的增减程度，由此来考察销售收入增长的效益。,通过分析销售净利率的升降变动，可以促使企业在扩大销售的同时，注意改进经营管理,提高盈利水平。 毛利率、税金及附加和费用直接影响销售净利率 ，因此，销售净利率可以分解成为销售毛利率、销售
12、税金率、销售费用率、成本费用利润率等指标进行分析。,反映盈利能力的指标-销售毛利率,说 明,作 用,公 式,销售毛利率=（销售收入-销售成本）/ 销售收入*100%,合理的销售毛利率是企业实现盈利的前提， 没有足够大的销售毛利率便不能形成盈利。,毛利率指标并不是越高越好，关键看是否能为企业 提供更高的毛利额，因此，该指标要结合销售额、 毛利额的变化进行分析。,影响毛利率指标的因素：,直接因素,间接因素,促销形式会影响毛利率吗？,促销形式影响毛利率,促销的实质在于让利，只有当顾客真正感受到实惠时才能刺激消费，增加销售。而不同的促销形式对顾客造成的感受是不同的。 打折是最直接的让利，消费者最喜欢，
13、商家最不喜欢。为了找到双方的结合点，商家想出来了满减、满返、满变、满抵等等形式。其目的就是以小的让利造成相对强的让利感受。而其中的满返，由于需要顾客先以原价购买一件商品，而不是直接给予优惠，因此，只有其力度大于其他类型的活动时才能激发顾客的购买欲望。同时，返券向回款率高的定位品牌流动的趋向，会产生大量的串券损失，导致这一类活动往往是净毛利率最低的。,满减与满返的分析-以司庆活动为例,对比期间：2011.6.18-6.19（满返）2011.6.17、6.20-23（满减)与 2012.6.22-6.24（满返） 金额单位：万元,说明：2012年司庆促销形式为满返促销，2011年司庆为满减促销；
14、从上表可以看出：2012年司庆的日均的销售额较2011司庆时期上升70.70%，不含券销售上升12.96%，财务毛利率下降25.96个百分点，日均毛利额下降66.50%； 综上：满返促销活动的连带销售较好，提高了销售额，但毛利率和毛利额损失较大；满减促销活动可以保证毛利率，但是连带销售能力差，对营业额销售的提升力较弱。,满变与满返的分析-以三八节活动为例,对比期间：2013.3.7-3.10满变 与 2012.3.8-3.11满返 金额单位：万元,说明：2013年女人节促销形式为满变,2012年为满返。从上表可以看出：2013年女人节假期三天的日销售362.49万元，同比上升15.62%；不含
15、券日销售335.44万元，同比上升17.07%；毛利率与2012年基本持平；日毛利额69.71万元，同比上升17.11%； 综上，2013年女人节满变活动较2012年满返活动毛利率持平的情况下，含券销售、不含券销售、毛利额均上升。满变活动能使毛利率比较均衡，有效避免串券损失，全店的毛利率也能控制在预期之内，但无连带销售。对毛利额的影响还取决于消费者的欲望大小、天气、节庆特点等因素，如上表中2013女人节满变活动中去券销售增幅达17.07%。,40,例如：某女鞋品牌200返200，活动扣率是63.8%；某品牌运动衫活动为200返50，活动扣率是33.8%。顾客先用200元现金购买女鞋一双，获得2
16、00元券后又买了一双鞋。如下表：,若将200返200元获得的券购买了一件运动衫，它的活动是200返50元。毛利情况计算如下表：,40,满返是如何影响毛利率?,两种消费方式下毛利额的差额=50-5=45元。这就是由于券流动实现了券的增值造成的串券损失。具体如下： 1、女鞋返出的200元券的价值=200*0.5=100元 （因为女鞋相当于打5折） 2、运动衫收200元券发出商品的价值=200*0.8=160元 （因为运动衫相当于打8折） 3、券增值=160-100=60元 因为券增值60元部分需要按正常扣率25%下的回款率75%向供应商结款，但这60元对于门店来讲是没有真实的现金收入的， 所以券流动毛利损失=60*（1-25%）=45元,串券损失分析,相同形式力度不同的影响？,三档活动均为满
