国际商务谈判技巧(全)

《国际商务谈判技巧(全)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判技巧(全)（506页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1,Business Negotiation,商 务 谈 判,1,2,商务谈判,内容目录,第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判准备 第三章 谈判开局与实质磋商 第四章 较量过程中的谈判策略 第五章 协调过程中的谈判技巧 第六章 价格谈判 第七章 商务谈判的结束 第八章 商务谈判语言技巧 第九章 商务谈判礼仪 第十章 国际商务谈判,2,3,成绩评定内容与要求,考核原则：理论测试与技能考核“双考”制。即对学生的基础知识掌握既有基本考核，又能全面测定学生的职业能力素质。 考核内容组成与比例：3+3+4 （1）平时成绩。占总成绩30%。其中包括出勤、提问、课堂纪律30%。 （2）期中成绩。占总成绩3

2、0%。阶段性作业30%，要求每人做三次书面作业，并在16周以前上交。 （3）期末考核。占总成绩40%。开、闭卷结合考试。,3,4,第一章 商务谈判概述,第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点与职能 第三节 商务谈判的基本原则,4,5,案例导入,“分橙子的故事” 双赢谈判,5,6,1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在

3、切分前两者进行一些沟通多好！,6,7,4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去

4、打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,7,8,两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。,8,9,分析: 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。 在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,9,10,为什么需要谈判？,社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈

5、判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 理念的差别性 思考：商务谈判有消失的那一天吗？,10,11,对谈判的若干认识,谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。 谈判是一种风尚、能力与智慧。 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量； 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 谈判的核心要义是合作的利己主义。 谈

6、判是一种利益相关者的沟通行为。,11,12,第一节 谈判与商务谈判,谈判的概念 谈判赖以存在的要素 谈判层次与种类 商务谈判的概念 商务谈判的构成要素,12,13,按照辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。,什么是谈判？,13,14,谈判的定义,1。杰勒德I尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2。荷伯科恩论 他著有人生与谈判一书。提出谈判是“利用信息和权力去

7、影响紧张网的行为”。 3。比尔斯科特论 他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。,14,15,理解谈判内涵，要注意把握两点： 一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。 二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。,15,16,谈判赖以存在的要素,主观要素 1。关系人 这是指

8、谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2。目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3。协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。,16,17,客观要素 1。信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2。时间 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。 3。权力 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。,17,18,左右谈判的潜在因素,个人能力的自我认定 能力是个心理因素 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心,18,19,左右谈判的潜在因素,谈判期限

9、通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1。我对手的期限为何? 2。我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量？（如美国谈判人员在日本的遭遇） 3。我或我公司加给我的期限是可更改的吗？,19,20,左右谈判的潜在因素,快速交易 是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会,20,21,谈判层次与种类,一、谈判的层次 （一）个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛性”。 （二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。 在现实生活、经

10、济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。,21,22,小实验：,关于座位让出的谈判。,22,23,二、谈判的种类 （一）以谈判的内容为标准 1。人生谈判 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 2。购物谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。,23,24,3。商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕

11、利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 4。军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括：休战、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。,24,25,5。政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。,25,26,(二)按商务谈判方所采取的态度划分,（1）让步型谈判,（3）原则型谈判,（2）立场型谈判,26,27,原则型谈判亦实质

12、利益谈判法，它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。,原则型谈判,27,28,28,29,关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,什么是商务谈判？,29,30,一项完整的谈判活动须具备以下要素，否则，谈判活动就无法进行。 1。谈判主体。 2。谈判客体。 3。谈判目的。 4。谈判行为。 5。谈判环境。 6。谈判结果。,商务谈判的构成要素,30,31,商务谈判的内容 合同之内的商务谈判 1。价格（金额）的谈

13、判。 2。交易条件的谈判。 3。合同条款的谈判。 合同之外的商务谈判 1。谈判时间的谈判。 2。谈判地点的谈判。 3。谈判议程的谈判。 4。其他事宜的谈判。,31,32,商务谈判的价值评判标准,什么样的谈判是成功的商务谈判？,1、谈判目标的实现程度,2、谈判的效率高低（谈判成本）,3、人际关系的维护程度,一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。,32,33,案例分析（1）,美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2。95美元的零件坏了，约翰

14、逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？,33,34,有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。

15、“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。 “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。 “就是它！”妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！” 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。,案例分析（2）,34,35,“算

16、了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？” 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”,35,36,居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说：“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们