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1、浅谈整形美容营销 以人为本,东莞玛丽亚李润军,目录,营销思路以人为本,前言分析,整形美容营销部简述,1,2,3,玛丽亚整形美容营销简述,玛丽亚整形美容从2010年底开始筹备，2011年1月16日开始试营业直到现在已经经历了快一年的时间；我们的整形美容营销从开始的一窍不通的全员摸索，为渠道开发奠定了一定的基础，到2011年11月份正式成立专门的整形美容营销队伍整形美容营销部,11月部门工作综述,部门成立第一个月到院美容初诊64人（复诊未统计） 消费成单48人 部门美容业绩37.3586万 合作渠道： 美容院（伊莉莎白、佐登妮丝、克丽缇娜等） 酒店、夜场（龙泉、太子、文怡、伯尔曼酒店、东方威尼斯等
2、） 化妆品店、美甲(美罗连锁、酷酷女人连锁、馨米兰连锁等) 其他（车行，高档商行、燕窝、服装店、门诊医院等）,11月部门工作综述,虽说新部门11月份取得的成绩还比较理想，但是从各渠道专员的渠道合作资料，消费成单及转化率来看，部门平时的渠道资料积累还是远远不够的。渠道合作商家的（特别是A类商户）量的开发积累是直接影响到美容顾客资料收集率，转介绍到院率的根本原因，这也限制了部门业绩的稳定和提升。这也彰显了团队的持续战斗力的强弱与否，所以团队建设还是以后工作中的重中之重。,部门构架,目录,营销思路以人为本,前言分析,整形美容营销部简述,1,2,3,前言,随着2011年的即将结束，2012年的即将到来
3、，市场营销渠道也将迎来新的发展。在新的一年里我们的整形美容渠道营销的路在何方，将走向哪里？怎么样去做渠道？怎么样才能做好渠道？是新的营销方式？是新的营销渠道？还是新的商业模式？,分析,随着整形美容市场的日新月异，我们的营销方式、思路也是层出不穷： 方式： 会议营销（讲座、酒会营销） 活动营销（专家、明星名媛会） 节假日营销 电视节目营销（美立方选秀） 思路：卡类营销 专家联盟 店中店 特约咨询点,分析,思路： “美胸” 我问佛：为何不给所有女子羞花闭月的容颜？佛曰：那只是昙花的一现，用来蒙蔽世俗的眼。没有什么美可以抵过一颗纯净仁爱的心，我把它赐给每一个女子，可有人让它蒙上了灰。-仓央嘉措 一个
4、偶然的镜头，成就了“美胸”的成功定位，一发不可收。,分析,“整形模特” 海峡国际集团重金打造“整模”，开出的优厚条件，应聘成员条件符合，且成功晋级，均有机会获得海峡整形美容医院的“整形模特”聘书，成为海峡的正式签约上岗整形模特。,我们销明星、销专家、销概念、销策划、销思路、销渠道、销设备、销技术、销环境、销低价这些在差异化营销的层面其实都是很有限的，一有创新，马上就有了盲目的跟风。往往在我们纠结于有什么新渠道，新思路的时刻我们忽略了最基本的一个无论是渠道或终端，整个营销活动离不开一个主体人（渠道专员、团队）,纵观东莞整形美容市场有一定规模的整形机构就有多达几十家，美莱、美立方、知美、华美、军区
5、、恒姿、曙光、阳光、中韩等这些机构都是东莞市场的渠道营销的有力竞争对手。 东莞基本整形机构的渠道营销都是套版的模式在进行，渠道、营销思路都是如此。 各机构的差异化在哪里？,团队，团队的差异性,在老品牌，中小机构林立的市场，作为一个发展中或新进入的中等规模的机构，应该先做好基础的建设，在渠道发展中要先“以人为本”打出特色，才能在这个快鱼吃慢鱼的竞争环境渠道为王！,目录,营销思路以人为本,前言分析,整形美容营销部简述,1,2,3,那么渠道营销中以人为本该怎么做？,以人为本,1.特色化,作为一个市场人员是企业的代言人，个人就是企业的一张名片。美国保险推销大师法兰克.贝格先生的前辈在他刚工作的时候教过
6、一句话，一个好的形象要价值一百万，法兰克.贝格先生为这句话受益了一生。可见形象的重要 1、仪容仪表 2、语言的运用 3、礼貌行为 4、体态语言 5、痼疾：言谈侧重道理、语气蛮横、喜欢随时反驳、言不由衷的恭维、懒惰,销售是问出来的 没有需求就没有销售 客户只关心自己的问题,市场拓展探询客户的十大需求 1、你是否需要一个100%挣钱的合作项目？0投入、0风险、高回报（赚钱） 2、你是想增加新项目，安全渡过经济危机的方法？（扭转不良经营状态） 3、你是否知道你的竞争对手最新选择的经营模式和增加竞争优势的全新方法？（竞争对手最大化利用资源） 4、您是否在寻求新的项目发展？或您的收入随手可得、安全又快捷
7、，不需要投资的全新经营模式（安全、投入） 5、您是否对现有的合作，存在安全担心，服务和质量差的现状不满？（状况） 6、您是否知道美容院无需增加人员，又能增加项目、日进斗金的首选方法？ （整形美容） 7、您是否对现有的项目合作总觉得无从下手，有等于没有的困惑？ 8、您需要补充一项零投资、零风险、高回报的项目吗？ 9、您需要与行业大品牌，专业权威，技术领先的医院进行项目联合开发吗？ 10、您需要拥有与全国连锁、由50位（29位韩国专家，专家手册）中韩整形专家组成的国际整形梦之队，源自韩国1973年传承的经典整形技术的医院合作，提升美容院知名度和美誉度吗？（由韩国原辰整形美容医院、韩国碧尔女性整形医
8、院和东莞玛丽亚妇产医院联袂打造）,美国哈佛大学的研究人员约翰和詹姆斯对企业文化精神研究得出了两个结论：企业文化精神对企业的经营业绩有重大的作用；企业文化精神在下一个十年内很可能成为决定企业兴衰的关键因素。 凝聚力、激励，调适、导向、约束,2.标准化,对项目的推广，市场人员要对其了解透彻，手术方式、材料 时间、过程、术后恢复、禁忌等等，要形成统一的标准 价格要标准统一化，针对大众价格要和网络、咨询等各部门沟通 避免冲突，顾客与顾客之间的冲突，市场人员与合作商户之间的冲突,对象：业务人员 划分： 市场话术礼仪形象培训 课堂+讨论+完善,对象：业务人员 划分： 整形项目知识培训 课堂+提问+考试,培
9、训讲堂,营销话术,专业知识,签约,消费,培训,业绩,4家,6人,2家,灵活,与奖金挂钩，制定合理指标,部门杂志发放,渠道人员各区域每月统一一次,其他宣传方案每月一次,3.一体化,品牌包装 物料植入（展架、杂志、宣传资料等）做到一店一包装 优惠活动、折扣信息 项目专家,合作商户马上导入培训：项目知识、销售技巧、员工激励、心态管理、店务管理 各店要进行详细分析，有针对性、有目的的导入，要循环往复的培训。 A类商户半月或一月一次（根据出单情况变动） B类商户一月或一个半月一次 C类商户周期再拉长，不断进行刺激,美容院客户培训流程（一） 一、培训前准备工作： 与美容院负责人（店老板、店经理、店长）进行
10、培训前的沟通：做到2-3次的沟通，了解负责人具体的想法和困惑；谈玛丽亚合作的基本特点FABE。（关键点：多聆听，得到关注的焦点，分析问题，项目投入少、赢利多。） 除了与负责人（店老板、店经理、店长）多次沟通外，至少保持与其中1-2位店员进行有一定的沟通，建立信一定的信任关系以及从另一方面了解美容院的状况，以方便培训时可互动和带动其他店员的参与度。（关键点：投其所好，感情投入，博取好感和认同。） 公司宣传宣传物料（包括杂志、X展架）培训前进驻到店内进行展示，制造玛丽亚在美容院的氛围，以让店员提前有所认识玛丽亚。（关键点：基本了解玛丽亚，整形的基本知识）。 与美容院负责人（店老板、店经理、店长）确
11、定具体的培训时间和参与人员，并进行培训开展所需要用的基本内容和物件的准备。如需要同事协助则要求培训前一天进行报备，由主任协调安排。（关键点：培训时间，参与人员、物件准备）。 二、培训的基本要求： 1、地点：美容院店内。 2、时间：一般安排在星期1-5的下午3：30前。 3、人数：至少美容院的一个对班4人以上。 4、手机一律调到无声状态，并随时做好笔记。 5、互动：负责人要参与培训，以重视，并进行过程互动。,三、培训的内容提要： 1、玛丽亚企业文化：公司的简单发展历程、规模、专家等介绍（3分钟）。 2、玛丽亚整形美容项目的介绍：重点是整形项目（15分钟）。 3、当前整形市场的状况：人们整形的观念
12、，整形市场前景，整形安全重要性，美容院开发项目带来的盈利性（10分钟）： 4、美容院人员如何简单向顾客推广项目及解决疑问的方法（10分钟）； 1）重点进行周围的人（自己、店员、朋友、客人等）整形成功案例的举例，以增强顾客对整形的感性认知，并增加顾客信心； 2) 教会大家如何把自己的信心转嫁给自己所服务的顾客； 3) 做护理时,发现有意向、有兴趣整形客人的信息，可以直接引导； 4) 美容师之间的在有潜在需求的客人时进行整形成功例子的聊天,引发客人的兴趣； 5）对美容院的客人档案进行筛选和分类,找出适合整形的重点客人,安排跟进； 6）建议要求每个美容师一个月至少成功推荐一个客人的指标。,再豪华的医
13、院环境，没有充满关爱和责任的氛围，都是冷冰冰的外壳；再先进的、再昂贵的医疗设备，没有具备高超医术、高尚品德的人去操作和使用，无疑是劳民伤财的摆设；再医术高明的医生，没有职业道德、人文精神的武装，无疑是最冷酷的凶手一个只有物质文化的医院是可怕的，一个唯利是图，以经济利益为核心的医院，从头到脚，都笼罩在坑蒙拐骗的氛围中，这样的医院，无论什么样的营销，终归都要失败。 可以说，一切外在的、物质的东西都可以模仿和复制，传统的以医院设备、环境、技术、专家为产品的医院营销，都是没有生命力的。医院，什么才是可持续的营销法则？什么才是具有独特核心竞争优势的营销之道？那就是文化营销,首先，我们看一些非医疗营销的案
14、例，从中或许得到一些启发。可口可乐与百事可乐在物质层面几乎没什么区别，他们营销的重点不是原材料如何好，如何独特。可口可乐营销的是美国价值观开放、自由，可口可乐将一个国家的价值观营销给全世界，因此成为全球第一饮料；百事可乐定位于年轻人的饮料，营销的是年轻人的活力和特立独行的个性，虽然在格局上输给可口可乐一大节，但是他营销的“东西”是正确的，因此成为全球第二大饮料。 麦当劳和肯德基是同样的道理，他们的主业都是买汉堡和炸鸡的，麦当劳一直致力于营造一种美国式家庭的快乐餐饮文化，他的广告语“我就喜欢”四个字绽放出无限的惊喜和欢乐！肯德基致力于将美国文化于中国文化相结合，在中国率先推出具有中国特色的美式快
15、餐，大大迎合中国人的口味，最要命的是，一句“肯德基，感谢中国！”，完全放下“世界警察”的孤傲姿态，谦卑地导入感恩文化，让中国这个崇尚孔孟式感恩文化的国家瞬间感动得泪流满面。麦当劳将美国的快乐文化营销到全世界，在全球领先肯德基；但是在中国，麦当劳没有像肯定机那样随机应变，只卖美国文化，而忽视了与中国文化相结合，结果是肯德基在中国大大赢了麦当劳。这就是文化营销的力量！,车业巨头宝马销售的不是动力强劲的发动机，而是“驾驶的乐趣”；奔驰销售的不是顶尖的设计和技术，而是“坐的享受”；沃尔沃销售的不是构造的坚固和防撞性能，而是“乘坐的安全”这些品牌的都有各自的技术优势，但是他们无一例外都是从服务文化层面寻找营销差异化，而不是产从品本身的物质属性寻找竞争优势。 仔细研究，我们发现所有成功的企业，产品销售的成功法则都不是产品本身，而是附着在产品之上无形的文化。医院本身就是服务行业，有形的东西本来就很少，服务主体是人与人的对接，而不是产品与人对接。因此，文化营销在医院营销中就显得尤其重要，当硬性的产品营销停步瓶颈之时，软性的文化营销必将成为下一站医院营销的主流趋势，这一趋势不是遥不可及。,THANK YOU!,
