《38.低情商的销售，正在蚕食机构利润》由会员分享，可在线阅读，更多相关《38.低情商的销售，正在蚕食机构利润（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、低情商的销售，正在蚕食机构利润了解马云的人都知道，他是公认的高情商。一次采访中，有记者问：“你使用微信吗？”我们都知道，腾讯和阿里巴巴作为两家发展最好的互联网科技公司，各自旗下的微信和支付宝存在竞争关系，这个问题并不好回答。但是，马云却给出了教科书级别的回答：“我有很多朋友圈，不比别人少，有微信圈也有钉钉圈，还有很多圈也在看。”发现没，这个回答可谓一举两得，不仅完美地应对了记者的提问，还顺带着给自家产品钉钉打了波广告。当然，这只是他高情商案例的冰山一角。不仅如此，他在清华EMBA课堂上曾发表演讲称，情商高可能未必能成事，但情商低必定会坏事，尤其是面对现在高负荷的工作和复杂的人际关系，情商还会影
2、响智商的发挥。听完这句话，我倒吸了一口冷气，想想我们恐怕也有很多情商下线的时刻吧，尤其是跟家长接触更多、关系到机构营收的销售人员。所以，作为2018年腾跃校长在线的年终文，我打算盘点下在销售人员常见的低情商表现，并给出提升策略，为你2019年的出彩加点儿料。我一共总结了四部分：01一旦遭遇“敌意”，就会放弃我见过很多销售人员往往一发现家长不耐烦，或者听到“不想”“不愿意”等类似词汇时，就很快退缩或者放弃。不过，从科学角度来讲，这并不怪他们，而是大脑杏仁核的锅。杏仁核，又称杏仁体，是产生、识别、调节情绪以及控制学习和记忆的脑部组织，能够帮助我们发现威胁，进而本能地抵抗或逃避。比如，当你与家长沟通
3、时，如果家长展现出时不时查看手机、看手表等有“敌意”的举动，杏仁核就会发出抵抗或逃避的指令，你也就本能地退缩了。此时，你可能会质疑：你说的不对，并不是所有的销售人员遇到这种情况都退缩。这也就是我接下来想说的，这些遭遇“敌意”没有退缩的人，是经过长期训练，形成了应对这种情况的技能。就像竞技体育中，教练要求队员不断训练，直到形成新的神经通路应对比赛一样，通过延迟满足感的训练也能帮你克服轻易放弃这一低情商表现。所谓延迟满足是指一种甘愿为更有价值的长远结果而放弃即时满足的心态，以及这一过程中的自我控制能力，也就是说，你之所以出现轻易放弃的行为，是因为你没能为达到说服家长这一长远目的，而控制好克服“敌意
4、”的过程，其中，低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理。但有数据显示，大部分销售员在四次尝试开发客户未果之后，就会选择放弃，而绝大多数销售都是在5-12次的接触之后才达成的。所以，下回想放弃时，你不妨借助这一数据多坚持几次，当你高延迟满足习惯养成之时，你也就离高情商更近了一步。02遇到难搞定的客户，硬杠与遇到客户“敌意”就退缩相反，还有一类低情商的表现是与难搞定的客户硬杠，这对销售结果往往会造成毁灭性打击。如果你机构有这样的销售员，你会怎么办？劝退？我劝你三思，毕竟我们行业招人不易，且成本也高。倒不如教他两个方法：1.“以退为进”什么是以退为进？举个例子，销售A跟某家长谈单，家长很敷衍的回应，
5、还时不时地查看手机，面对家长的消极态度，销售A没有逃避或硬杠，而是转移话题，并且平静地说：“您是不是在等重要消息啊？不好意思打扰到您了！”如果家长没在等重要消息，经过你的提醒，他会意识到自己的不礼貌，转而对你重视起来；如果家长真的有急事，那么，即使继续对话，对我们的销售也没有什么帮助，还不如早点结束，再约时间。这就是以退为进，它的关键在于你的态度要平和、不急不躁，你看，这是不是比硬杠高情商的多？2.培养同理心，消除消费顾虑刚才提到销售人员杏仁核会感知危险，同样，家长的杏仁核也能感知到危险，从而逃避或反抗。比如，当你询问家长是否想掏钱买课时，他的杏仁核就会立即感知到“被引导花钱”的危险，从而对你
6、保持高度警惕。那么，高情商的做法是什么？运用同理心，感知家长的感受，使用更安全的销售方式排除家长的消费顾虑，比如，你把落脚点从“掏钱买课”转移到“掏钱为孩子成绩的提升投资”：“家长，您会在孩子的成绩上投资吗？”，从而让家长感觉自己处于掌控地位，塑造安全感之后，再谈花钱买课这件事儿，就会容易得多。03对方“杀价”，容易让步我们谈单时，不免会遇到爱讨价还价的家长，他们常以最终签单为由跟你大砍价。低情商的销售人员常常会想，我付出了这么多努力，眼看着这单业绩就要拿下了，担心如何不按家长的意思执行会跑单，所以，他们往往会选择让步。可是，一旦撕开“让步”的口子，就不好收住了，到头来吃亏的还是机构。怎么办呢
7、？我有两招：1.敢于谈钱其实，导致家长在签单环节讨价还价的原因是谈单过程中，销售人员没能主动谈钱。下回你可以在谈单时，见机插入价格话题，暗示家长机构课程价格是统一价，不允许讨价还价，比如，在家长询问价格时，你就可以跟其明确的说：“这已经是最低价了，之前有些家长会还价，都被我们拒绝了。不过他们听完课后，都表示很值。”2.实施“转身离开”的策略回忆一下，你对家长提出的打折要求妥协，是不是大多出现在你怕家长因为价格放弃你的时候？如果是，那我真的不得不告诉你这是低情商行为，正是你的这种心理纵容了家长。怎么办？不妨试试转身离开的策略，暗示家长，即使损失你这位客户，也不能打破机构的价格规则。举个例子：家长
8、：你对门机构的价格可比你低20%呢，你给我个优惠吧！销售员：我很理解您的心情。我们虽然比对门机构价格贵20%，那是因为我们的服务和教学是最优的。不过即使您想选择对门机构，我们也不会怪您的。家长：我承认你们机构的服务和教学不错，但就是价格贵了点。销售员：谢谢您对我们的信任，价格的设定也跟成本有关，我们尊重您的建议，等实现降低成本的目标之后，我们会重新考虑您的建议的。只是现在还希望您能谅解啊！相信你解释至此，家长也不好再说些什么了，只要机构的服务和教学过关，家长最终还是会选择你的。因此，之后再遇到讨价还价的情况，高情商的做法是先别急着让步，而应积极沟通，摆明立场。04唱独角戏，与客户之间没有互动先
9、来看个案例：某大公司的副总裁应邀在一次大会上做演讲，大家都以为这样的大人物应该会讲得特别高大上吧。但他一上台就说，自己最近搞砸了一次电话销售，他把自己走错了路、迟到了、忘记了拿名片等糗事全都讲了出来，也正因如此，和台下的听众瞬间拉近了距离。对比我们日常与家长的沟通过程，你是也能像这位副总裁一样高情商地与客户沟通，还是唱着独角戏，不知怎样与客户互动？如果你是后者，那就要注意了，你掉入了低情商的陷阱。那么，怎么做才能像这位副总裁一样，与客户拉近距离呢？我推荐你试试认真倾听，对客户的经历感同身受这种方法。家长跟我们聊，通常是孩子的学习或者教育方面出现了问题，当家长跟我们倾诉时，我们最好不要打断，先耐
10、心、认真倾听。之后，再站在他的角度表达你的理解和感同身受，引起对方共鸣，并在潜移默化中暗示我们机构可以帮你解决问题。比如，家长：我家孩子数学成绩特别不好，对数学学习提不起兴趣，报了很多班，他都说听不下去，愁死我了销售人员：家长，你先别着急，对于三年级的男孩子来说，这样的情况很普遍，我之前接待的好几位家长都跟你的情况一样，不过好在他们觉得我们这数学老师的课堂很有趣，也能能听得下去，这不，上次考试中，有两个孩子的数学成绩提了10分呢！家长：是吗？我现在就希望能先把孩子的数学学习兴趣提起来，你这儿数学老师课堂很有趣？要不然我也让我孩子来试试。只要你能认真倾听家长的诉说并且表示理解，你会发现家长对你的信任会不断上升，距离自然也就近了。总之，销售时，低情商的表现往往不是轻易让步，就是硬杠、没有互动，只要你能按照以上方法加以练习，你就离高情商和成功更近了一步。13
