《正确的做事方法(上)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《正确的做事方法(上)（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、正确的做事方法（上）冠军级市调是销售成功的基础史玉柱：我是怎么做游戏策划的经过海量市调，数量级是和上千玩家的讨论，如果罗列玩家需求，可以列十几、二十条甚至更多，但经过筛选和体会，最终留下 4 条主要建议；我们要聚焦，将所有精力都放在这 4 条上面。能把这 4 条做好，在中国网游业能出类拔萃；但这 4 条我们能做到的可能性也不大，尽管只有 4 条；最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀“咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感。 ”就是说，史玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯；不论是脑白金还是征途 ，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上；我们谈客户，如果不对客户做冠军级市调，努力发现客户痛点，怎么能
2、打动客户，促成开单呢？解说词：我们来分享一篇文章， 史玉柱：我是怎么做游戏策划的 。下面内容是史玉柱接受采访的口述。经过海量市调，数量级是和上千玩家的讨论，如果罗列玩家的需求，可以列十几、二十条甚至更多，但经过筛选和体会，我们最终留下 4 条主要建议。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这 4 条上面。能把这 4 条做好，我们在中国网游业也就出类拔萃了。但这 4 条我们能做到的可能性也不大，尽管只有 4 条。请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中优势兵力，做单点爆破啊。他手上有 20 多条市调建议，但首先选出 4 条，然后再单爆其中最主要的一条。大家看到了吧，其实，我们培训
3、内容和工作与学习方法，做法和大 V 牛人们做法同门同派！还未参与系统培训的同学们可能印象不深，但 20 期同学和716 团队深有感触吧，呵呵，那还不赶紧用到工作中去！根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭；第二个是安全；第三个是社交，如亲情、友情、爱情等；第四条是尊重；最后一条是自我实现的需求。从该角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游特征，本该将它列为第一需求，但我们主推的是荣耀，为什么呢是荣耀呢？因为最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀，这就是网游的特征。荣耀到底有多重要，史玉柱打个比方，地产人经常说的一句话
4、，投资房地产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里非常高兴。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。还有打群架，只要国王在，都不打其他人，专打国王，因为打国王可以上电视。这就反映出玩家内心对荣耀的需求。征途游戏里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身去保护小号，去救镖。为什么会去救镖？大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己没任何
5、好处。咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢救了我的镖。 ”他又会开心 10 分钟。所以在游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴望得到的就是荣耀，但我们的策划却缺少这个思想。请大家注意这段话：“咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感。 ”这就是在说史玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯。我们曾在三大思维模式有讲，仔细研究消费群，包括购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好，分析越透彻，咱们发展机会越大，请同学们注意，要仔细研究客户购买行为，花多少时间都不为过。史玉柱说，中国 90%游戏不重视小号的荣耀，如果我们做到，那非
6、人民币玩家，在线人数就会得到大量增加。因此，我们把荣耀作为玩家的第一需求。在征途推出了上电视的活动，一经推出，效果非常棒。上电视是很简单的事，只是在屏幕一角说一句话，但玩家很在乎。这是史玉柱团队的一个小小发明，但它在满足玩家需求方面远超其他功能。史玉柱曾反复强调过一句话，任何游戏功能都要过荣耀关，尤其是小号荣耀的满足。大家看到史玉柱的策划思路了吧，没有冠军级市调，他们怎么能筛选出“荣耀”来呢？没有把一件事做到极致， 征途怎么能有 100 万人同时在线的盛况呢？怎么能在美国上市呢？史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人，他也曾说， “自己在公司什么都不干，只做一件事：市调，冠军级市调！”不论是脑白
7、金还是征途 ，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。如果我们谈客户，不对客户做冠军级市调，努力发现客户痛点，怎么能打动客户，促成开单呢？咱们可以下个结论，顶级销售与小白之间的差距，在冠军级市调这块有最大差距。史玉柱将市调做到极致 能将脑白金市调做到极致，也能将征途市调做极致1998 年，史玉柱重回到保健品市场，开始做脑白金，准备东山再起；在江苏江阴市场，史玉柱戴着墨镜在江阴走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去了，在家的是老头老太太，半天见不到一人，史玉柱一行刚到，街里街坊特别高兴；史玉柱搬板凳坐在院中跟他们聊天，他不但了解到什么功效、什么价位的保健品最适合老人，而且知道老人们吃保健品
8、一般舍不得自己买，也不会张口向子女要；鲜活一手素材为史玉柱创意“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”提供了灵感；之后 5 年，史玉柱走遍除台湾、澳门之外的中国所有省、市、自治区做市场调研，他对于保健品市场的了解，在国内到了无人企及的程度。后说解说词：如果大家想快开单，多开单，那就请多花精力市调你的客户群。市调功夫下得越大，咱们后面受益最大！我做红牛饮料搜集客户广告，这个也算是市调，也算是为客户提供增值服务。想想也是啊，市调客户就是关心客户的具体表现，你都不关心客户，人家凭什么给你下单？一小时网络市调、一天线下市调，这类事都属于蜻蜓点水，根本不是把市调做到极致的标准，根本不会加快开单进度。针对重要客
9、户，只要能接近史玉柱这个市调层级，你或许比客户还要了解他们，开单指日可待。听到过很多同学抱怨，跟客户无话可聊，如果我们为客户做了一份顶级市调报告，比如，为客户搜集 100 个同行优秀案例，汇集成册放在客户眼前，咱们还会无话可聊吗？咱们如何把这件事做到极致呢？好，我为大家介绍一位世外高人。你会超级喜欢“麦凯 66”教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售美国的麦凯开了一家信封公司，服务于美国各大集团；每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，里面记录着顾客 66 件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩名字到他的成就；麦凯了解顾客比顾客自己还深
10、当然知道的比竞争者多很多；在麦凯信封公司，业务员对每个客户都要填妥 66 个问题。不只是他们喜欢哪种信封，而是经由业务员持续观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息；麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果！如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。解说词：美国的麦凯开了一家信封公司，服务于美国各大集团。每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，里面记录着顾客 66 件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深当然知道的要比竞争者多很多
11、。在麦凯信封公司，谁都不会相信他们有多了解客户连国税局都不相信。业务员对每个客户都必须填妥 66 个问题。不只是他们喜欢哪种信封，而是经由业务员持续观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息。麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果！你可能认为这种掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以，业务员的工作就是化解不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。麦凯 66 就是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议
12、。客户1 姓名_昵称（小名） _2 职称_3 公司名称地址 3 住址_4 电话(公) _ （宅） _5 出生年月日_出生地_籍贯_6 身高_体重_身体五官特征_ （如秃头、关节炎、严重背部问题等） _教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_8 大学时代得奖纪录_研究所_9 大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_10 课外活动、社团_11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_家庭13 婚姻状况_配偶姓名_14 配偶教育程度_15 配偶兴趣/活动/ 社团_16 婚纪念日_17 女姓名、年龄_是否有抚养权_18 子女教育_19
13、子女喜好_特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_36 是否热衷社区活动_如何参与_37 宗教信仰_是否热衷_38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外_业务背景资料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_21 在目前公司前一个职衔_现在职衔_日期_22 在办公室有何“地位”象征_23 参与的职业及贸易团体_所任职位_24 是否聘顾问_25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_26 关系是否良好_原因_27 本公司其他人员对本客户的了解_28 何种联系_关系性质_29 客户对自己公司的态度_30 本客户长期事业目标为何_31 短期事业目标为何_32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33 客户多思考现在或将来_为什么_
