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1、1二手车中介、收售 4 年做过来的酸甜苦辣2012 年初那时候连店面都没有的，在一个小区的三楼租了一间 50左右的一房做办公室，五套二手桌椅、电脑，两个人，张哥和刚刚大学毕业还没实习完就离职的小王（3 天后又从正乐离职在此不便提姓名） ，还有一套买来的车源管理系统，全部家当再算上一个季度的房租带押金一共两万多点，从一开始找店面加上买桌椅电脑布置办公室用了 2 个多月（时间过的飞快，成果出的太少） 。第一天上班就发了招聘信息，然后两个人就开始收集车源，第一天登记了二三十辆，大多是贩子的或者网上的，那时候还不知道怎么拓展车源渠道，就使劲找贩子和网上的车源。第二天就来了好几个面试的，有一位任先生（已
2、离职不便提姓名） ，刚刚从 4s 店离职的，30 多岁，也是看好二手车行业的，第三天就来上班了。意外的是，第三天小王请假休息了，之后再也没来。当时还没量化指标，任先生上班的那三天就是天天和张哥一块闲聊天，收集些网络车源，张总接待几个面试的。任先生来上班的第二天，来了一位姓李的女士，原来是在专柜卖鞋的，面试的第二天就来上班了，任先生也就在这天从员工变成了张总的朋友，不来上班了，李女士非常积极，那时候张哥已经发布了些车源广告，开始有有要买车的客户了，李女士在上班的第二天就约了两对车主和买主来实地看车，第三天又约了一对，可惜都没看中，从第四天起，渐渐消极了，好在还是陪了张哥大半个月，这半个月中间来了
3、 2 个上班的，也都没干几天就走了。到 24 号的时候，孙亚南孙总来面试了，25 号李女士离职了，26 号孙总第一天上班，之后几天小毅、小海、小田陆续来上班了，正乐车行也开始了量化管理，那时叫 13366。当时车源基本上还是网上的和贩子的，张哥比较会开发客户，天天都会有十几甚至几十个客户往系统里登记，又符合客户要求的车就赶紧取电约他们过来看。另外最原始状态的社区推广也开始了，贴宣传单、发名片，热火朝天，一个多月2下来一辆车也没卖，当时已经有 6 个同事了。月底分析数据的时候，才发现虽然天天闹的挺凶，但是一个月才约成了 7 个看车的，一辆没有成交。大家很努力，很拼命，可发工资了只有底薪，没一个挣
4、到钱的。那时候公司只做中介，还不会做收售、贷款、保险、寄售等等这些业务，中介还是摸索阶段的新行业呢，又是新团队，张哥说他当时心里很难，怕有人离开。一个多月的实践，得到的结论：首先就是做房产中介的那套做法在这不好使。另外就是网络车源很难成交，客户很容易找到车主。跟贩子也合作不起来，如果把客户带到贩子那里，要么不要贩子的车，要么就把我们甩了；如果让贩子把车开到我们这，来上几次卖不成就不来了，又嫌费事又嫌费油。贴宣传单和发名片来了客户但是没来几个车源，效果也不怎么好。大家商量之后决定把时间和精力多集中在开发车源渠道和约客户看车上，减少其他地方的时间投入。划区分片每个人负责一个区域。另外总结了以前约成
5、客户看车数太少的原因，改动了几个主观的思维误区，量化也改成了 13366 加20，即每月每人最少约成 20 对客户来看车。3 个月之后，想象中的车源渠道基本没开发出来，比如修车店洗车店，都可以谈成合作但就是合作不起来，一谈就成，但最后都不了了之，偶尔给提供一两辆车，但是杯水车薪的根本就不管用。直到大半年之后张哥忽然意识到了一个现象，从那时起才真正的开发出来了稳定的车源、客源渠道。不过因为我们改变了约看车的方式，也增加了这方面的投入，所以看车量有了很大的提高，到第二个月 15 号的时候，终于有客户买了一辆君越，13 万成交，中介费给了 2000。这是比想象中迟来了好久好久的第一单，久旱逢甘雨但是
6、不知道为什么那天大家就没有一个人特别开心一下，都已经做麻木了。没想到的是第二天又卖了一辆，这下昨天就应该暴发的兴奋终于暴发了，心里太舒坦了，更没想到的是第三天又卖了一辆，第四天又卖了一辆，第五天又卖3了一辆，连着卖了五辆，第七天又卖了一辆，那个月一共卖了 6 辆，大家非常兴奋，人又活了。那时候 13366 的量化对于大家来讲已经是家常便饭那样简单了，只有那 20 对约看车稍微有点难度。两个月之后张哥又把 20 对提到了 30 对。第四个月我们的成交量第一次突破了个位数，而且卖了 17 辆。有一件给我们印象特别深的事，中午我们去楼下买饭，卖饭的问张哥：“这儿这个交易市场是自然形成的吧？” ，真没
7、想到小区门口这块空地在别人眼里都像是交易市场了，我们平时看见的都是细节，别人才能看见大面上的。现实永远比想象的艰难，一路走来到了 2013 年，我们才渐渐步入了正轨，知道怎样开发各种稳定的车源、客源渠道了，怎样的车源怎样的用法也越来越熟练，不再是蒙眼抹黑使劲干了。会做的业务也越来越多，有了性价比高的车也会自己人收了，寄售、置换、保险、分期贷款、车管所的各项业务慢慢也都摸索着做熟练了，原来租不起店面要在办公室里运作的小个体户，现在在二手车市场都有店面、有车位了，原来连收车卖车都做不了的小中介，现在已经在各地培养合作伙伴联手开发全国市场了。注册商标的时候，因为宝乐车行被杭州经营童车的注册了，我们就
8、改成了正乐车行，取意正大光明助人为乐，并重新注册了正乐车行的营业执照，性质从个体改成了有限公司。而且公司也开始自己开发车源客源管理系统，其实我们做了没多久就发现原来买的车源管理系统非常不实用，那个卖软件的公司根本不懂这个行业也不懂车，估计是凭着想象开发的，还卖 1 万多一个店。早在 6 月份的时候张哥就找了做软件的公司订做系统，结果因为不懂编程，被人家忽悠的晕头转向，花了不少钱还得求着人家挤时间给改这改那的，本来说好的免费维护，结果随便做点什么都不在免费的范围之内，给提供的服务器更是烂的不行，自己买服务器我们又不会维护。几个月折腾下来让张哥下了决心成立公司自己的程序部， 48 个月后正乐车行企
9、业管理系统第一个版本正式完工，至今已升级到第 7 个版本。因为总有人问我们有没有网站，就应付他们也做了一个，很多人不理解为什么我们认为网站没有用，其实很简单，第一，在这个热炒互联网的时代，好像所有人都忘了网络只是工具之一，不是全部。在没有网络的时代，我们也有很多其他好的门路，现在也一样好用。其次，最终赢的了客户的网站一定是联合了大家力量的，不可能是谁一家的。当然我这么说京东会不开心，但是淘宝会认可。而且在二手房房房领域的网站，赢了客户的也是联合了大家力量的，不是某个房产公司的，这是活生生的实例。既然有公用的，何必非得费力推自己的呢？要知道推广网站需要的资金不是小数目，而且花了这么多钱也赶不上大家公用的网站，客户就算看你的网站，恐怕最多也是第二选则，而公用的网站几乎是客户的必选。你的资源再多，也没有大家加在一起多，何况大家里面恐怕还包含你。当然你可以说你的车好、服务好，真的吗？还是吹的呢？那么谁家又说自己的不好呢？大家都差不多吧，你能提供的服务，哪个又不能呢？你敢今天说你能，他们明天就也说能，现实就是这样。换位思考，如果你是要买车或者卖车的人，网站里面你必选的是哪家呢？还有人烧钱推广，人家淘宝烧钱的时候，还没有别人也烧钱，那时候不流行烧钱，人家成功了。现在你烧钱，别人马上也烧钱，都知道而且都只会烧钱了，最终的赢家真的不知道会不会从这些烧钱大侠里出现，这个世界从来不缺黑马。
